Zaznacz stronę

Wejście polskiej Pesy na rynek włoski

Home | Case Studies | Wejście polskiej Pesy na rynek włoski

Przekrój włoskiego rynku taboru kolejowego

Od 2012 do 2017 roku, liczba użytkowników pojazdów szynowych we Włoszech wzrosła od 855mln do 864mln. Najpopularniejszymi stacjami były te w Rzymie i Milanie, gdzie populacja również jest ogromna. Linie na południu Włoch oraz na Sycylii poddane zostały renowacjom. W 2018 roku, jedynie 174 pociągi kursowały po Sycylii, co stanowi połowę tych z Lombardii czy Tuskanii.

Ukazane na wykresie dane przedstawiają ilość pasażerów w przeciągu dni roboczych tygodnia w 2018 roku z podziałem na ich wiek. Największy sektor pasażerów stanowią 30-45 latki, wśród których aż 91% korzysta z transportu komunalnego. Zaraz za nimi są 14-29 latki z 89.5%, a 46-64 latki już jedynie 85%. Grupą korzystającą z transportu szynowego najmniej są 65+ latki z jedynie 69.6% frekwencją. Nie jest to wcale mała liczba, ale w porównaniu do reszty grup jest zdecydowanie niższa.

  • 14-29 lat 89,5% 89,5%
  • 30-45 lat 91,3% 91,3%
  • 46-64 lat 85,3% 85,3%
  • 65+ lat 69,6% 69,6%

Źródło: www.statista.com

Użytkownicy komunikacji szynowej to, jak widać, w większości ludzie poniżej wieku emerytalnego, czyli ci, którzy dojeżdżają do i z pracy lub szkoły. W miastach wysoko zaludnionych, jak te we Włoszech, komunikacja miejska to czasami jedyny sposób by dostać się z jednego miejsca na drugie. Nawet posiadanie samochodu nie znaczy, że warto jest nim wyruszyć w drogę ze względu na problemy ze znalezieniem miejsca do parkowania czy też specjalnie wyznaczone strefy zabraniające wjazdu samochodem. Dlatego właśnie miejska komunikacja rozwija się tak gwałtownie.

Również komunikacja pozamiejska w ostatnich latach odnosi wzrosty, ponieważ ludzie podróżują z obrzeży do większych miast by dotrzeć do i z pracy. Przestarzałe pociągi i tory muszą prędzej czy później ulec aktualizacjom, stąd więc stałe zapotrzebowanie na nowe maszyny. 

Statistic: Distribution of time spent traveling on an average weekday in Italy in 2017 and 2018, by mode of transport | Statista
Find more statistics at Statista

O firmie

Pojazdy Szynowe Pesa Bydgoszcz to przedsiębiorstwo, produkujące i remontujące pojazdy szynowe. Założone w 1851r., przedsiębiorstwo początkowo zajmowało się jedynie naprawami, jednak z biegiem lat rozwinęło się na tyle by w 2001 roku rozpocząć produkcję własnych maszyn. Od 2005 roku produkują także tramwaje.

Jedną z ich serii produkcyjnych jest Pesa Atribo, która produkowana jest od 2007 roku. Właśnie tego modelu zamówiono 104 egzemplarze dla użytku krajowego i eksportu do Włoch.

Źródło: www.wikipedia.com

Kiedy PESA weszła do Włoch?

Pierwsze pociągi Pesy trafiły do Włoch w 2008-2009 roku. Aż 41 sztuk zostało wysłanych do regionów Apulia, Lombardia i Emilia-Romania. Nie była to jednak jednorazowa dostawa, bo już w 2013 roku, Trenitalia podpisała umowę z Pesą na kolejne 40 maszyn. Realizacja tego zamówienia została wykonana w 2015-2016r. Umowa ta brała także pod uwagę możliwość przyszłych zamówień, więc kolejne 4 sztuki pociągów domówione zostały w 2016 roku, zaś w 2018r. następne 14 modeli ATR220.

Aż 85 pociągów zostało dostarczonych do Włoch do dnia dzisiejszego. Kursują one na liniach regionalnych w rejonach takich jak Bari, Bolonii, Florencji, Padwie, Mediolanie czy Pizie.

Jak Pesa tego dokonała?

 

Jak udało im się osiągnąć sukces na rynku włoskim?

Kontrakt z włoskim przewoźnikiem Ferrovie del Sud Est był pierwszą umową eksportową w historii Pesy. W 2006 roku FSE zamówiło 13 maszyn, a zaledwie rok później domówiło kolejnych 10 sztuk. Pierwsze dostawy rozpoczęły się w 2008r., a maszyny trafiły do regionu Apulia. W 2010r. zamówiono kolejne 4 sztuki.

Współpraca ta otworzyła drzwi dla kolejnych zamówień z Włoch:

  • 2 pojazdy dla Ferrovie Nord Milano w 2009 roku na region Brescii;
  • 8 sztuk dla Ferrovie Emilia Romagna w 2009 roku na region Bolonia – Vignola;
  • 4 kolejne sztuki dla Ferrovie Emilia Romagna;
  • 40 pociągów dla Trenitalia w 2013r. z możliwością domówienia kolejnych 20, co Trenitalia zrobiło w 2016r. (4 sztuki) i w 2018r. (14 sztuk).

Tak wysoka liczba zamówień była dowodem na wysoką jakość oferowanych towarów. Zanim bowiem Pesa wysyła swoje pociągi do Włoch, są one testowane w Polsce. Np. w przypadku maszyn dla Trenitalia, pierwszy z pociągów testowany był na torze Instytutu Kolejnictwa, a następnie przekazany do dalszego testowania w Pizie. Dopiero po pomyślnym zakończeniu testów, przetransportowany został do Rzymu. Tam z kolei, odbyła się jego prezentacja na dworcu głównym.

Takie prezentacje były jednym z zabiegów marketingowych, przez co Włosi mogli się dowiedzieć o istnieniu polskiej firmy. Media licznie ogłaszały zdobycie nowych maszyn przez narodowe linie kolejowe, więc i o Pesie było głośno.

W lutym 2015 roku, kolejna prezentacja pojazdów Swing miała miejsce we Florencji, a już 20 marca wyruszył w trasę z pasażerami.

Jednak wejście Pesy na rynek włoski nie wiązało się jedynie z sukcesami i kolejnymi zamówieniami. W październiku 2015r. rozpoczęły się pierwsze problemy spółki. Mianowicie, system ETCS we włoskich pojazdach na linii Lukka – Aulla w Toskanii (znanej ze swoich trudnych, nawet najtrudniejszych we Włoszech odcinków) nie działał jak powinien i wszystkie maszyny zostały wycofane z obiegu.

Trenitalia, przewoźnik który owe pociągi zakupił, twierdził, że problem tkwił w sygnalizacji kabinowej: nie odczytywała ona sygnałów bezpieczeństwa, czyli redukcji prędkości, uruchomienia zwrotnicy, znaków stop, itp. Ponadto, pociągi Pesy miały problemy z pokładowymi systemami bezpieczeństwa, które nie do końca były zgrane z infrastrukturą, co powodowało zatrzymanie pociągów na torach, czasami w bardzo niefortunnych miejscach, tym samym blokując ruch na całej linii na długie godziny.

Nie były to pojedyncze przypadki, dlatego Trenitalia zdecydowała się zwrócić pojazdy do Pesy w celu kontroli. Recznik prasowy Trenitalii, Francesco Castellone, orzekł, iż włoski przewoźnik będzie domagał się wypłaty kar umownych od Pesy, jeśli problem nie zostanie szybko rozwiązany. Taka kara miałaby wartość 10% od kwoty jaką Pesa otrzymała za otrzymane do tego czasu 19 maszyn, czyli od 48 mln euro.

 

„Te podsystemy zostały dostarczone przez włoskiego dostawcę. Nasza strategia polega na współpracy z możliwie szeroką reprezentacją miejscowych kooperantów. W przypadku ATR220 dla Toskanii też wykorzystaliśmy sprawdzone miejscowe podsystemy od lat współpracujące z tamtejszą infrastrukturą. Niestety, jeden z nich wymaga korekty.”

 

Michał Żurowski

rzecznik prasowy, PESA

Był to więc nie tyle problem z samymi maszynami, co ze zgraniem ich oprogramowania z całą resztą. Wywołał on nielada zamieszanie i dla Trenitali i dla Pesy. Na szczęście jednak, problemy rozwiązano dość szybko i w listopadzie tego samego roku, po wymianie wadliwego podzespołu, pojazdy Pesy wróciły na tory w Toskanii. 

W 2016 roku, w regionie Wenecji odbyła się kolejna prezentacja Atribo. W tymże roku dostarczono także pozostałe z 40 zamówionych przez Trenitalię pojazdów oraz rozpoczęto produkcję dodatkowych 4 domówionych później.

Pomimo dalszej współpracy z Trenitalia i kontynuacji dostarczania zamówień, nie był to koniec kłopotów Pesy. W 2017r. na jaw wyszła informacja, że sytuacja finansowa Pesy nie jest kolorowa. Pojawiły się opóźnienia w krajowych dostawach maszyn, ale głównym prowodyrem była zbyt duża liczba zamówień oraz staranie się o niemal wszystkie możliwe kontrakty, co utrudniało nadążanie z zamówieniami. Ponadto, Pesa również miała kłopoty z realizacją kontraktu dla Moskwy oraz braków kolejnych zamówień od PKP Intercity. Wszystkie te czynniki spowodowały kłopoty finansowe na taką skalę, że spółka zmuszona była wziąć kredyt w wysokości 200 mln zł by zapewnić sobie płynność finansową do czasu znalezienia inwestora. W 2018 roku to Polski Fundusz Rozwoju podpisał umowę z Pesą. Łącznie, w Pesę zainwestowano 300 mln zł.

Źródło: www.pesa.pl   

Od tamtej pory rozpoczął się nowy etap w historii Pesy – nie będą już walczyć o wszystkie kontrakty, a skupią się na produkcji dłuższych serii maszyn. Ich sytuacja na rynku krajowym stabilizuje się, co prowadzi również do stabilizacji ich działań eksportowych. Zaległe pojazdy dostarczane są w terminach. Sukcesywnie też nadrabiają opóźnienia jakie wynikły z zastoju finansowego w latach ubiegłych.

Jeśli chodzi o ich sytuację z zamówieniami we Włoszech, w 2018 roku Trenitalia zamówiło 14 kolejnych pociągów. W tym roku (2020) pierwszy transport wyruszył do Włoch. Pesa szacuje, że całość zamówienia dostarczone będzie do końca stycznia 2021.

Jakie błędy popełniła Pesa we Włoszech?

 

  • Podjęcie się zbyt wielkiej ilości zamówień.
  • Rozszczepienie się na wiele rynków i wielu kontrahentów.
  • Nieadekwatna ilość testów parowania maszyn z oprogramowaniem na wyznaczonych odcinkach.
  • Zła komunikacja między odbiorcami, Pesą, a dostawcami oprogramowania.

Źródło: opracowanie własne ITRO Export Solutions na podstawie stron internetowych

Rozwój ekspansji na rynku włoskim. Zapraszam do kontaktu:

Sebastian Sadowski-Romanov

Sebastian Sadowski-Romanov

Prezes Zarządu ITRO Sp.zo.o.

Prowadzenie działalności handlowej i produkcyjnej związanej z handlem międzynarodowym od 1995 roku.

13 + 9 =

wyświetlono 2 views

[Case study] IKEA - rynek włoski

IKEA jest jednym z tytanów rynku meblarskiego na świecie. Firma założona została przez Ingvar Kamprada w Szwecji w 1943 roku.

Początkowo IKEA sprzedawała przedmioty codziennego użytku, których potrzebowali ludzie (np. patelnie, portfele, ramki na zdjęcia, zegarki czy biżuterię), a które Ingvar zdobył na jakiejś przecenie. Meble i elementy umeblowania dołączone zostały do asortymentu IKEI dopiero w 1953 roku. Swój pierwszy sklep IKEA otworzyła w 1958 roku. Od tamtej pory wśród produktów sprzedawanych przez IKEĘ można znaleźć meble, narzędzia i urządzenia kuchenne oraz inne domowe akcesoria.

[Case study] Volvo - rynek włoski

Volvo Cars to producent luksusowych samochodów osobowych, który swoją siedzibę ma w Goteborgu, Szwecji. Produktami flagowymi firmy są SUV-y, kombi i sedany. Swoje samochody, Volvo Cars promuje jako bezpieczne, solidnie zbudowane i niezawodne.

Swoje wejście na rynek włoski Volvo rozpoczęło w latach 80 XX wieku. Początkowo zaczynali od importu już gotowych samochodów i sprzedaży przez prywatnych pośredników. Również w latach 80 otworzyli swoją placówkę we Włoszech.