Zaznacz stronę

Oferta

Baza wiedzy
Home | 12 kroków w eksporcie | Wybór rynku docelowego

Wybór rynku docelowego

Gdzie chcieliby Państwo eksportować swoje produkty lub usługi? –  to jedno z pierwszych pytań które zadajmy klientowi.

W odpowiedzi najczęściej słyszymy: „Nie ma znaczenia. Ważne aby klient płacił. Mogę sprzedawać na cały świat.

Otóż właśnie pytanie to ma dość kluczowe znaczenie, ponieważ bez określenia celu nie jesteśmy w stanie w niego trafić. Naszym głównym zadaniem jest uświadomienie klientom, że aby podjąć aktywne działania handlowe i promocyjne, należy określić dla kogo je będziemy tworzyć i do kogo przekazywać.

Oczywiście są produkty czy usługi, które możemy świadczyć na całym świecie. Możemy też mieć klientów z całego świata czy eksportować do krajów na drugim końcu świata, jednak kiedy to my aktywnie poszukujemy klienta, musimy go bardzo precyzyjnie określić, zaczynając od wybrania odpowiedniego dla jego produktu rynku. Zanim więc przedsiębiorca zdecyduje się podjąć jakiekolwiek kroki mające na celu eksport wytworzonych przez siebie dóbr, jakimi mogą być zarówno towary jak i usługi, powinien starannie wybrać rynek docelowy.

 

  1. Czym jest rynek docelowy?
  2. Jak trafnie wybrać rynek docelowy?
  3. Wskaźnik eksportu

 

Czym zatem jest ów rynek docelowy? 

Rynek docelowy to obszar ekonomiczny, na którym dokonują się wszelkie wymiany handlowe, zachodzące między nabywcami a wytwórcami. Jest to również strefa, w obrębie której dane przedsiębiorstwo powinno lokalizować i koncentrować swoją działalność.

Dzięki wieloletniemu doradztwu i zdobytemu doświadczeniu firma ITRO wypracowała zestaw narzędzi służący jak najtrafniejszemu określaniu rynków docelowych. Bazuje on na trzech podstawowych działaniach: 

  1. Analizie danych dotyczących polskiego handlu 
  2. Bacznej obserwacji poczynań konkurencji
  3. Sprawnemu wyszukiwaniu informacji w Internecie

Pierwszym  działaniem jakie proponujemy podjąć jest określenie kierunku eksportu, czyli wybranie takich kategorii rynków, które stwarzają największy potencjał dla danego produktu lub usługi. Aby ułatwić ten wybór, jako pierwsze dokonujemy wygodnego podziału, szeregując rynki wedle ryzyka  i sytuacji ekonomicznej.

 

Jak trafnie wybrać rynek docelowy?

Następnym krokiem po wyborze kierunku ekspansji powinno być wyselekcjonowanie konkretnego rynku docelowego. W początkowej fazie tego działania bardzo przydatne jest skupienie się na analizie dotychczasowej struktury polskiego eksportu w obszarze wybranej branży („Wskaźnik Eksportu”). Działanie to pozwala najtrafniej przewidzieć potencjał rynku, główne ryzyka oraz możliwość rozwoju sprzedaży.

Trafny wybór rynku docelowego zwiększy nie tylko obroty naszej firmy, ale również przysłuży się też do większego jej udziału w rynku. Oczywiście bycie pionierem w danym obszarze handlowym ma swoje dobre strony, ale korzystanie z dorobku doświadczonych eksporterów jest w początkowej fazie działania jedną z najskuteczniejszych strategii, szczególnie w przypadku gdy producent jest nowicjuszem, którzy dopiero stawia pierwsze kroki w obszarze eksportu.

 

Analiza działań konkurencji

Jako początkującemu eksporterowi możemy polecić najprostszy i najskuteczniejszy sposób rozpoznania  potencjalnych rynków. Jest nim analiza konkurencji zarówno tej krajowej, jak i zagranicznej. Działanie to pozwoli na prześledzenie konkretnych działań jakie podejmują podmioty konkurencyjne i wyciągnięcie z nich adekwatnych wniosków. Bo, jak powszechnie wiadomo, zarówno sukces, jak i porażka konkurencji zawsze stanowi wartościową lekcję.

Działania, które w tym pomogą to:

  1. Analiza aktualności na stronach internetowych konkurencji, gdzie bardzo często znajdują się informacje o wyjazdach na targi, misjach zagranicznych itp.
  2. Warto też zwrócić uwagę na jakie języki przetłumaczona jest strona internetowa oraz materiały handlowe konkurencji – to cenna wskazówka na temat rynków, na których działa.
  3. Dobrze jest również wiedzieć jakie partnerstwa zagraniczne nawiązały konkurencyjne podmioty, gdyż ta wiedza nie tylko umożliwia wybór rynku, ale również wstępne rozpoznanie zagrożeń.

 

Przeszukanie prasy i portali branżowych

Pamiętać należy o tym, że trzymanie ręki na pulsie i baczne śledzenie rynku sprzyja trafnym decyzjom eksportowym. Pozwala też na uchwycenie głównych trendów w handlu i zapoznanie się z nowymi rynkami. Gdy już podejmie się decyzję o rozpoczęciu eksportu, doradzamy przeszukać Internet celem znalezienia wskazówek dotyczących wyboru rynków.

Bardzo dobrym źródłem informacji są artykuły w prasie branżowej oraz na portalach branżowych.

Zapytanie w wyszukiwarce Google zadane w następujący sposób: „export site:metale24.pl”, wyszuka nam artykuły związane z eksportem,  znajdujące się na portalu branżowym „metale 24.pl”

Wartościowe artykuły na temat eksportu związanego z daną branżą można znaleźć również w prasie ogólnej (np: Rzeczpospolitej, Puls biznesu itp.). Zapytanie w wyszukiwarce Google skonstruowane następująco – „mleczarstwo eksport site:pb.pl” – wykaże nam interesujące wyniki branży mleczarskiej, zawężając je jedynie do strony Pulsu Biznesu (www.pb.pl).

 

Analiza eksportu danej branży wg. kodów celnych

Producent wchodzący na obszar eksportowy ma do wykonania jeszcze jeden krok, którego celem jest rozpoznanie struktury dotychczasowego eksportu w jego branży. Krokiem tym jest skorzystanie z oficjalnych danych służb celnych. Dzięki temu, producent będzie mógł dogłębnie sprawdzić potencjał  wybranego przez siebie rynku.

° Jeśli dotychczasowy polski eksport w reprezentowanej przez Producenta branży na rynku danego kraju jest niewielki, pozwoli to na zastanowienie się: Na jakie bariery natrafiła dotychczas konkurencja?  Analiza wyciągniętych wniosków umożliwi odpowiedź na kluczowe  pytanie: Czy jesteśmy w stanie je pokonać  i stać się pionierem na danym rynku?

° Jeśli z kolei eksport na danym rynku docelowym jest stosunkowo duży, będzie to wymagało przygotowania się do konkurowania na relatywnie nasyconym rynku. A co za tym idzie, jak najlepszego dostosowania do niego swojej strategii działania.

  1. Sprawdzenie kodu celnego: kod celny, odpowiadający produktom producenta, łatwo można sprawdzić w państwowym systemie ISZTAR na stronie: http://isztar.mf.gov.pl  w zakładce „wyszukiwanie tekstowe”.
  2. Sprawdzenie wartości i kierunków eksportu w Roczniku Statystycznym: kolejnym działaniem jest wyszukanie wartości i kierunku eksportu z Polski w Roczniku statystycznym Handlu Zagranicznego, publikowanym przez GUS. Statystyki handlowe (cele eksportowe i wartości) należy sprawdzić według kodów w tabelach katalogowych za pomocą nomenklatury CN.
  3. Badanie przepływów handlowych na poziomie zaawansowanym: w Internecie odnaleźć można zaawansowane narzędzia, służące analizie wymiany handlowej wedle kodów celnych. Za ich pomocą można śledzić wyniki eksportowe zarówno polskich, jak i zagranicznych konkurentów (np: w ujęciu zbiorowym lub kategoriami).

 

„Wskaźnik Eksportu”

„Wskaźnik Eksportu” to autorski raport firmy ITRO, dzięki któremu jesteśmy w stanie zbadać rynki docelowe wybrane przez naszego klienta poprzez analizę popytu i podaży aż na 150 rynkach na świecie przy wykorzystaniu kodów celnych (kodów HS – Harmonized System) danego czy danych produktów. Porównując dane globalnego handlu z eksportem danego towaru z wybranego rynku, możemy stwierdzić, czy dokonany przez nas wybór rynku docelowego jest najbardziej odpowiedni do podjęcia intensywnych działań handlowych czy wdrożenia strategii marketingowej w celu ekspansji zagranicznej.

Raport „Wskaźnik Eksportu” przedstawia import wybranego towaru z innych rynków na określony przez klienta rynek docelowy. Jego zadaniem jest zbadanie potencjału zagranicznej konkurencji, która eksportuje na dany rynek i określenie kierunków oraz wielkości eksportu z wybranego rynku. Ma to na celu poznanie siły wewnętrznej konkurencji lub też ewentualne kierunki reeksportu danego towaru.

Taka analiza daje nam pełny obraz globalnej wymiany handlowej danym towarem. Dzięki niej porównujemy ze sobą eksport z naszego rynku w stosunku do wybranego rynku docelowego. Pierwszym krokiem podjętym przez firmę, która zamierza aktywnie poszukiwać klientów na rynkach zagranicznych powinno być dokonanie analizy potencjału tych rynków i wybranie optymalnych kierunków rozwoju.