Na przełomie listopada i grudnia 2021 negocjator z ramienia ITRO wraz z klientem zajmującym się wydobyciem i obróbką kamienia naturalnego uczestniczył we francuskiej imprezie targowej Rocalia 2021. Targi te odbywają się co 2 lata w Lyon i swoim zakresem obejmują szeroki przegląd sektora kamieniarskiego we Francji. 

Zeszłoroczna edycja przyciągnęła 28 889 gości. Przez 3 dni targów, aż 1481 firm i marek prezentowało swoje produkty na hali wystawienniczej i nawiązywało cenne relacje biznesowe z potencjalnymi partnerami na rynku francuskim.

Targi Rocalia to nie tylko wystawa kamieniarska, ale również towarzysząca jej wystawa Paysalia skierowana do ​​profesjonalistów projektujących, instalujących i utrzymujących ogrody prywatne i publiczne oraz inne tereny zielone. Synergia rozwijana od 2017 roku pomiędzy Paysaliami i Rocaliami ponownie umożliwiła osiągniecie wartości dodanej zarówno w treści wystawy, jak i komplementarności zestawów tematów, które były prezentowane wszystkim obecnym profesjonalnym nabywcom i projektantom.

Obecnie, francuski sektor kamieniarski oraz przemysł skał ozdobnych i budowlanych składa się z około 923 firm o łącznej sile roboczej 7687 osób. Jego średni obrót roczny wynosi ok. 776,1 mln EUR. Sektor ten charakteryzuje duża różnorodność wydobywanych materiałów. W wydobyciu przeważają wapienie i marmury, których wartość osiąga 272 000 m3. Granity oraz podobne skały to 124 500 m3 wydobycia, a z kolei piaskowce i łupek, osiągają poziom odpowiednio 18 200 m3 oraz 10 100 m3.

We Francji pracują 323 czynne kamieniołomy z wysoce zregionalizowaną działalnością w pięciu regionach: Bretania, Midi-Pyrénées, Bourgogne-Franche-Comté, Lotaryngii i Prowansji Langwedocji-Roussillon, które łącznie stanowią 80% wolumenu krajowego wydobycia, 66% całkowitego obrotu sektora, 68% obrotu firm oraz 60% całkowitej siły roboczej w sektorze wydobycia kamieni naturalnych w kraju.

Francuski przemysł skał ozdobnych i budowlanych klasycznie wyróżnia 6 sektorów wydobycia, piłowania i przetwarzania, z których każdy odpowiada określonej kategorii kamieni. Ten sektor gospodarki jest uprzywilejowany ze względu na swoje walory dekoracyjne. Najczęściej, zważając na jego wygląd oraz przystosowanie, wykorzystuje się marmur. Ma on zastosowanie zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz budynków, a także w brukowaniu oraz jako meble i elementy pogrzebowe, nie zapominając o wykorzystaniu go w rzeźbie (w szczególności jego biała odmiana).

W ramach ustaleń z klientem, nasza firma podjęła szereg zadań mających na celu uczestnictwo klienta w targach oraz jak najlepsze wykorzystanie szansy na nawiązanie współpracy z kontrahentami zagranicznymi. Poza podstawowymi zadaniami obejmującymi ten proces, tj. wsparciem w zarezerwowaniu miejsca wystawowego, zamówieniu obsługi stoiska czy dokonaniu wpisu do katalogu wystawców, wykonaliśmy również dwa główne zadania będące niezbędnymi elementami mającymi wpływ na efektywność nawiązanych kontaktów w ramach targów Rocalia. Były to: Lead Generation oraz Matchmaking.

W ramach zorganizowanych targów zapewniliśmy naszemu klientowi:

• Badanie preferencji oraz wymagań lokalnego rynku, w tym różnic kulturowych oraz preferencji językowych lokalnych przedsiębiorstw
• Wsparcie logistyczne, polegające na pomocy w rezerwacji stanowiska oraz jego wyposażenia, jak również obsługi.
• Zorganizowanie spotkań B2B z nowymi klientami i przedsiębiorcami z lokalnej branży
• 24/dobę wsparcie podczas wyjazdu
• Wsparcie negocjatora, znającego język francuski i mogącego prowadzić rozmowy z potencjalnymi kontrahentami w ich ojczystym języku

W ramach Lead Generation pierwszym działaniem jakie podjęliśmy było zbudowanie bazy marek i leadów, na podstawie której klient może nawiązać współpracę z kontrahentami w ramach działań eksportowych prowadzonych na rynku docelowym. Baza ta zawierała dane niezbędne do nawiązania oraz utrzymania kontaktu z klientem (dane kontaktowe, np. email, telefon, adres strony). Z ramienia klienta, po zbudowaniu bazy 200 rekordów francuskich firm pasujących do profilu sprzedażowego klienta, rozpoczęliśmy proces selekcji i doboru kontrahentów.

Mając na uwadze francuską niechęć do posługiwania się innym językiem niż rodzimy (nawet jeśli znają inny język np. angielski, to go nie używają), wszystkie przygotowane przez nas treści obejmowały francuską wersję językową. Do stworzonej wcześniej bazy, rozesłaliśmy email mający na celu zapoznanie kontrahentów z marką naszego klienta, jak również zwiększenie ich świadomości o jej istnieniu. W kolejnym etapie, przeszliśmy do umawiania spotkań z nagrzanymi już leadami bądź firmami o wysokim potencjale współpracy z naszym klientem.

​Mając na uwadze obecnie zaistniałą sytuację na świecie (utrudnione wyjazdy zagraniczne, ograniczenia, zagrożenie zdrowia, etc.), kontrahenci z którymi planowaliśmy umówić spotkania mieli swoje obawy, które niewątpliwie miały znaczący wpływ na przeprowadzenie procesu matchmakingu. Wielu z nich nie było pewnych czy będą w stanie podróżować, czy odwiedzą targi, a nawet czy na chwilę obecną będą zainteresowani naszą ofertą.

Przy tylu niewiadomych, postanowiliśmy wykorzystać najnowsze narzędzia technologiczne, aby dać potencjalnym kontrahentom możliwość umówienia się z naszym klientem na spotkania online. Dzięki temu, kontrahenci, którzy nie byli w stanie spotkać się z nami na targach, mogli zapoznać się zarówno z oferowanym produktem, jak również z ofertą firmy bez zbędnego ryzyka, a nasz klient mógł przeprowadzić rozmowę biznesową z własnego biura w Polsce.

Pomimo tego, na targach Rocalia udało nam się przeprowadzić 14 spotkań biznesowych z zainteresowanymi firmami.

Wielu firmom wydaje się, że organizacja targów to zadanie, które swój koniec ma w momencie gdy klient na nie dotrze. Otóż to nie do końca prawda – dopiero wtedy rozpoczyna się wyzwanie, bo to dopiero wtedy rozpoczynają się problemy. Czasami jest to brak elementu na stoisku, czasami brak wpisu do katalogu, czasami coś jeszcze innego i to właśnie firma organizująca wyjazd musi wykazać się umiejętnościami sprawnego zażegnania kryzysu.

Z uwagi na obecną sytuację pandemiczną oraz nieustannie zmieniające się zalecenia sanitarne, wymogiem który dopuszczał możliwość uczestnictwa w targach było posiadanie aktualnego Unijnego certyfikatu COVID (EU Digital COVID Certificate) w formie elektronicznej lub papierowej. Każdy uczestnik targów miał sprawdzany ten dokument przy wejściu na teren hal wystawowych i tylko na podstawie jego ważności dopuszczony do uczestnictwa w imprezie.

Jedyną trudnością napotkaną podczas uczestnictwa w tej imprezie targowej było zamieszanie wywołane dezinformacją. Konkretnie dotyczyło ono kart wjazdu dla wystawców. Aby móc dostać się na teren parkingu i spokojnie przejść do swojej hali, niezbędne było posiadanie odpowiedniej etykietki. Polecenie to zostało wydane w ostatnim momencie, co zaskoczyło wielu wystawców, którzy już będąc w trasie nie otrzymali takiej informacji. Aby uzyskać niezbędną etykietkę wystawcy zmuszeni byli zgłosić się do biura obsługi targów, gdyż okazało się, że wjazd na teren targów nie jest możliwy za okazaniem wcześniej otrzymanej karty montażu i demontażu.

Po uzyskaniu odpowiedniego dokumentu oraz oznaczenia nie było najmniejszego problemu z poruszaniem się po terenie targowym.

Francuzi są bardzo dumni ze swojej niezależności i kultury. Dla udanych kontaktów biznesowych ważne jest, aby być świadomym różnic kulturowych jakie nas od nich dzielą. Oto kilka z nich.

Podczas spotkań biznesowych powinniśmy trzymać ręce z dala od kieszeni i unikać żucia gumy – obie te rzeczy uważane są za niestosowne. Podobnie jest z uderzaniem otwartą dłonią w zaciśniętą pięść. Pstrykanie palcami jest również uważane za obraźliwe.

Francuskie przedsiębiorstwa są bardzo zhierarchizowane, a komunikacja między liniami podwładny-przełożony może być procesem czasochłonnym. Jeśli chcemy porozmawiać z kimś na wyższym stanowisku, zaleca się rozmawiać bezpośrednio z tą osobą by uniknąć konfliktów czasowych.

Jeśli chodzi o kwestię czasu, ważne jest także by nie kontaktować się z nikim w tematach biznesowych między godziną 12-14, ponieważ Francuzi wtedy mają przerwę na lunch. Wyjątkiem jest biznesowe spotkanie przy lunchu.

Tym, co stanowi główny problem w działaniach handlowych prowadzonych na rynku francuskim przez firmy zagraniczne jest bariera językowa. Jak już wspomniano wcześniej, Francuzi nie są chętni do używania innego języka poza swoim własnym. Dlatego też, planując działania handlowe na rynku francuskim należy jak najlepiej przygotować się pod względem językowym, np. zatrudnić osobę władającą tym językiem przynajmniej na poziomie komunikacyjnym. Dzięki temu w znaczny sposób zwiększamy nasze szanse na nawiązanie relacji biznesowych, jak również na zawarcie umów handlowych.

Francuscy klienci oczekują dobrej jakości produktu i wysokich standardów obsługi. Liczy się dla nich terminowość oraz szybkość dostawy, jak również sprawne reagowanie na wszelkie zapytania czy problemy związane z procesem zakupu. Oferta, którą będziemy kierować do klienta francuskiego powinna spełniać liczne wymogi jakościowe. Kluczowe znaczenie mają opisy produktów oraz instrukcje obsługi, ale też wysokiej jakości zdjęcia przedstawiające wszystkie walory oferowanych produktów.

Zrozumienie i poszanowanie tych kwestii w znacznym stopniu przyczyni się do zrozumienia kultury francuskiej oraz budowania i utrzymywania silnych i solidnych relacji biznesowych.

Dla zainteresowanych wejściem na rynek francuski, mamy również przygotowane case study znanych firm, które wcześniej podjęły się tego wyzwania.

Zaciekawił Cię nasz proces organizacji targów zagranicznych? A może jesteś zainteresowany promocją swojej firmy na międzynarodowej imprezie branżowej? Skontaktuj się z nami, chętnie pomożemy!