Zaznacz stronę

Baza wiedzy

12 kroków w eksporcie
Home | Poradnik eksportera w 12 krokach | Krok 4: Rozpoznanie różnic kulturowych

Rozpoznanie różnic kulturowych w handlu zagranicznym

Będąc eksporterem, który dopiero zaczyna swoją przygodę z rynkami zagranicznymi, muszą Państwo pokonać wiele barier. Aby dobrze prowadzić negocjacje handlowe, będziecie musieli uwzględnić wiele czynników, takich jak: rozpoznanie popytu, zapoznanie się z przepisami prawnymi i potencjalnymi trudnościami administracyjnymi, a w szczególności poznanie różnic kulturowych występujących na danym rynku docelowym.

Przeprowadzone badania pokazują, że duża liczba przedsiębiorców, przygotowujących się do internacjonalizacji swoich produktów lub usług na nowym rynku, nie zawsze poświęca temu zagadnieniu odpowiednio dużo uwagi. A tym czasem to właśnie różnice kulturowe często decydują o tym, czy rozwój biznesowych relacji zakończy się sukcesem, czy też poniesie się na tym polu porażkę.

 

  1. Dlaczego różnice kulturowe są tak ważne w handlu zagranicznym?
  2. Jakie różnice kulturowe rozpoznajemy w sferze biznesu?
  3. Jak poradzić sobie z różnicami kulturowymi w handlu?
  4. Wpływ różnic kulturowych na handel zagraniczny.
  5. Jak najlepiej zaplanować eksport, biorąc pod uwagę różnice kulturowe kraju docelowego?

 

Dlaczego różnice kulturowe są tak ważne w handlu zagranicznym?

Podczas negocjacji czy realizacji kontraktów należy pamiętać, że zachowania i decyzje kontrahenta mogą być zdeterminowane przez standardy lokalnej kultury. Taka świadomość pozwala spokojnie prowadzić biznes i akceptować to, co w naszym kręgu kulturowym może być nieakceptowalne.

Natomiast konkurowanie z liderami rynku zależne jest od współpracy z dystrybutorami i dostawcami oraz od relacji z urzędami państwowymi. Wymaga to od nas znajomości tradycji, zwyczajów, oraz systemów wartości miejscowej ludności, a co za tym idzie – uszanowania ich przy podejmowaniu naszych działań. Ignorowanie tych różnic może prowadzić do ogromnych strat w sprzedaży, a także do zniesławienia marki, co bezpośrednio się do tego przyczyni.

 

Jakie różnice kulturowe rozpoznajemy w sferze biznesu?

Do różnic kulturowych zaliczyć możemy:

  • różnice językowe,
  • przekonania religijne,
  • przekonania rasowe,
  • normy społeczne.

 

Jak poradzić sobie z różnicami kulturowymi w handlu?

Nie uwzględnianie tych czynników może w znacznym stopniu utrudnić komunikację interpersonalną i wywoływać nieporozumienia. Dlatego też, aby tego uniknąć, wielu przedsiębiorców na kierunek swojego eksportu wybiera rynki zbliżone kulturowo do rynku rodzimego (np. rynek czeski, ukraiński czy rosyjski). Pozwala to na niwelowanie wielu czynników ryzyka, które mogłyby się przyczynić do niepowodzenia procesu internacjonalizacji.

Na wielu dalekich rynkach, kluczowym elementem przyszłego sukcesu może się okazać znalezienie osoby, która uwiarygodni polskiego przedsiębiorcę w danym środowisku biznesowym. W niektórych przypadkach najlepszym wyjściem będzie nawiązanie współpracy z osobami pracującymi na obszarze danego rynku docelowego. Jako, że rozumieją one lokalne uwarunkowania i specyfikę prowadzenia biznesu, łatwiej jest im poruszać się w tamtejszym środowisku biznesowym.

 

Wpływ różnic kulturowych na handel zagraniczny

Duże różnice kulturowe zwiększają koszty prowadzenia działalności za granicą. Powodem tego są bariery, które utrudniają transfer zasobów i kompetencji. Dlatego też, wybierając rynek zagraniczny, przedsiębiorcy preferują kraje o niskich różnicach kulturowych.

Dodatkowo, duże różnice zwiększają koszty, zmuszając firmy do zastosowania konkretnych form wejścia na rynek zagraniczny (np. inwestycje bezpośrednie).

Różnice mają również wpływ na kontekst podejmowania decyzji ekonomicznych przez przedsiębiorców, mogą utrudniać identyfikowanie i interpretowanie sygnałów z rynku oraz, szczególnie w przypadku określenia preferencji klientów bądź posunięć strategicznych konkurentów, mogą stać się przyczyną niepowodzenia internacjonalizacji produktu lub usługi.

Zwiększenie różnic kulturowych prowadzi często do zmniejszenia dostępu firmy do wiedzy o danym rynku. W rezultacie, znacznie zmniejsza to jej szanse na odniesienie sukcesu w danym obszarze ekonomicznym.

 

Jak najlepiej zaplanować eksport, biorąc pod uwagę różnice kulturowe kraju docelowego?

Różnice kulturowe często objawiają się nie tyle w komunikacji słownej i warstwie werbalnej, ile w zachowaniach niewerbalnych (np. w Japonii tradycyjnym przywitaniem jest ukłon, a dopiero później podanie dłoni). Tę odmienność trudno zauważyć od razu, ale w dłuższej perspektywie może stać się ona przeszkodą w osiągnięciu biznesowego porozumienia. Dlatego firma, która ma zamiar eksportować swoje produkty lub usługi na rynek zagraniczny, lub też zamierza nawiązać kontakty handlowe z podmiotami zagranicznymi, powinna najpierw zapoznać się ze zwyczajami i kulturą, które na tym rynku panują. W przeciwnym razie już na początkowym etapie pozbawia się szansy na współpracę.

Przed wyjazdem do danego kraju na misję, targi czy spotkania biznesowe, warto poznać kilka podstawowych słów i zwrotów tam używanych. Istotne jest by zapoznać się z historią kraju i jego kulturą. Warto znać nazwiska czołowych artystów, myślicieli, znanych postaci. Równie ważne jest poznanie gospodarki kraju, wiodących przedsiębiorców, sposobu w jaki robią interesy oraz organizacji gospodarczych na rynku gospodarzy.

Postawa podczas rozmów handlowych i negocjacji w dużym stopniu zależy od stopnia przyswojenia kultury gospodarzy. Trzeba rozumieć i przestrzegać zasad etykiety biznesowej na danym rynku. Warto podkreślić, że zrozumieniu różnic kulturowych powinna towarzyszyć ich akceptacja. A  akceptacja ludzi, z którymi rozmawiamy, jest podstawowym elementem dobrych relacji biznesowych jaki i personalnych.