fbpx
Zaznacz stronę

Firma wchodząca na rynek niemiecki

Case study
Home | Firma wchodząca na rynek niemiecki

Rozwój sprzedaży eksportowych to proces. Wejście na nowy rynek wiąże się z budowaniem zaufania wśród potencjalnych klientów praktycznie od zera. Jedyne na czym możemy bazować to nasza reputacja z lokalnego rynku lub innych rynków zagranicznych.

Każdy rynek, każda branża i każdy sektor ma swoje niuanse, których trzeba się nauczyć. Podstawowa zasada, jakiej trzymamy się w ITRO to komunikacja w języku potencjalnego klienta. Każdy rozumie, iż prowadząc rozmowy biznesowe chcemy się czuć komfortowo, dlatego materiały marketingowe i komunikacja powinny być prowadzone w języku rynku docelowego.

Jeden z naszych klientów po współpracy z nami na rynku ukraińskim i rosyjskim poprosił nas o pracę nad rynkiem niemieckim, z którym próbował samodzielnie nawiązać współpracę od kilku lat. Wszystkie starania spełzały na niczym, choć wydaje się, że komunikacja w języku angielskim na tak rozwiniętym rynku jak rynek niemiecki nie powinna sprawiać najmniejszego problemu. To bardzo częsty pogląd polskich eksporterów. Nie zawsze jest on jednak zgodny z rzeczywistością.

Prace nad wejściem na rynek niemiecki rozpoczęliśmy od przygotowania niemieckojęzycznych materiałów promocyjnych oraz przetłumaczenia strony www klienta. Kiedy mieliśmy opracowane materiały rozpoczęliśmy proces handlowy:

  • Przygotowaliśmy dedykowaną bazę danych
  • Podjęliśmy działania handlowe w imieniu klienta (outsourcing działu eksportu): e-mail marketing, cold calling, generowanie leadów na portalach społecznościowych Xing i LinkedIn
  • Dokonaliśmy selekcji i doboru potencjalnych kontrahentów na podstawie zainteresowania przeprowadzonymi działaniami handlowymi
  • Umówiliśmy spotkania handlowe
  • Zorganizowaliśmy misje handlowe w celu odwiedzenia potencjalnych klientów, którzy wyrazili chęć spotkania się i zaprezentowania oferty
  • Pośredniczyliśmy przy podpisywaniu umów o poufności

Z każdej przeprowadzonej akcji sprzedażowej umawialiśmy 3-4 spotkania biznesowe o wysokim potencjale handlowym. Następnie opracowywaliśmy optymalną trasę handlowca i potwierdzaliśmy spotkania.

Po spotkaniach, które odbywały się w języku niemieckim przy wsparciu tłumacza (ponieważ handlowiec ze znajomością technicznych parametrów produktu posługiwał się tylko językiem angielskim), przesyłaliśmy ustalenia w języku niemieckim poczynione podczas spotkania i podtrzymywaliśmy komunikację w języku niemieckim, jeżeli klient tego wymagał. Jeżeli okazywało się, że klient swobodnie operuje w języku angielskim, komunikację przejmował dział handlowy naszego klienta.

Kluczowym elementem sukcesu jest dobrze dobrany profil kontrahenta i zbudowana na jego podstawie dedykowana baza danych lub baza importerów dopasowana do możliwości klienta. Dobrze przygotowane materiały marketingowe w języku rynku docelowego uwiarygadniają naszą ofertę, a potencjalny klient, jeżeli zacznie szukać o nas informacji w Internecie to również powinien je znaleźć w swoim rodzimym języku.

Tak wygląda praktycznie każdy proces sprzedażowy prowadzony przez naszą firmę. Tak przygotowany proces podnosi szanse na zakończenie naszej pracy handlowej podpisaniem kontraktu i sprzedażą.