Zaznacz stronę

Firma z branży chemiczno-odlewnej

Case study
Home | Firma z branży chemiczno-odlewnej

Klient z branży chemiczno-odlewniczej ze stabilną pozycją na rynku polskim i doświadczeniem na rynkach zagranicznych postanowił rozszerzyć pole swojej działalności o rynki wschodnie oraz rynek niemiecki. 

Wyboru rynków dokonał na podstawie analizy przemysłu odlewniczego na wybranych rynkach. Niestety nie wziął jednak pod uwagę poziomu technologicznego wyrobów, który na rynkach wschodnich miał znacznie mniejsze znaczenie przy zakupie towarów. Nie było więc potrzeby podnoszenia parametrów technologicznych własnych wyrobów by zrównać się z konkurencją z powodu mniej zaawansowanej technologii odlewniczej, ale także z powodu braku oczekiwań wyższej jakości wyrobów wśród klientów. 

Działania na rynkach wschodnich nie przyniosły żadnych efektów. Po sprawdzeniu kodów HS produktów oferowanych przez klienta okazało się, że import podobnych wyrobów na rynki wschodnie praktycznie nie istnieje. 

Rynek niemiecki natomiast pokazywał duży potencjał sprzedażowy, ale był penetrowany przez sprzedawcę o dużej wiedzy technologicznej bez znajomości języka niemieckiego. Barierą wejścia okazał się brak kompetencji lingwistycznych i komunikacja z klientem w języku angielskim.

W rezultacie, firma zainwestowała we wsparcie sprzedaży w języku niemieckim. Zadaniem wsparcia sprzedaży było dotarcie do odpowiednich osób decyzyjnych w niemieckich firmach i przedstawienie im oferty w ich rodzimym języku. Po rozpoczęciu procesu negocjacyjnego, rolę sprzedażową przejmował wysoko wyspecjalizowany ekspert z wiedzą technologiczną, który posiłkując się materiałami w języku niemieckim domykał szczegóły zakupów i doradztwo technologiczne dla klienta.

Takie podejście doprowadziło do otwarcia procesów negocjacyjnych z kilkoma ważnymi odbiorcami w przeciągu 12 miesięcy od rozpoczęcia współpracy z ITRO.