Zaznacz stronę

Oferta

Lead generation

Lead generation

Lead generation, czyli generowanie leadów lub innymi słowy pozyskiwanie kontaktów sprzedażowych, jest zadaniem trudnym. Wymaga to podejmowania działań, które mogą przynieść zyski w postaci nowych leadów, ale równie dobrze, jeśli użyte niepoprawnie, mogą przynieść efekty odwrotne do oczekiwanych.  

  1. Co to jest lead?
  2. Podział leadów
  3. Co to jest lead generation?
  4. Jakie korzyści niesie pozyskiwanie leadów?
  5. Jakie są główne metody generowania leadów?
  6. Proces sprzedażowy w firmie ITRO

 

Co to jest lead?

Lead to potencjalny klient.

Lead  sprzedażowy (sales lead) jest to konsument (jednostka lub firma), który jest zainteresowany danym produktem lub usługą jaką chcemy mu sprzedać. Podmiot ten dobrowolnie zostawia swoje dane na stronie (np. poprzez uzupełnienie formularza kontaktowego) bądź kontaktuje się z firmą sprzedającą dany produkt lub usługę w inny dostępny sposób: np. pisząc maila, używając chatu do rozmowy z konsultantem lub dzwoniąc na numer telefonu.

 

Leady dzielimy na:

  • gorące leady (hot leads) – zwane również krótkimi – to klienci, którzy są gotowi do zakupu produktu. Na takiego klienta trzeba szybko reagować i od razu zacząć jego obsługę.
  • ciepłe leady (warm leads) – są to potencjalni klienci, którzy są zainteresowani naszymi konkretnymi produktami lub usługami, ale jeszcze nie w tym momencie. Trzeba w stosunku do nich podejmować odpowiednie działania marketingowe w celu podtrzymania kontaktu i ich zainteresowania, które potem może przerodzić się w sprzedaż.
  • zimne leady (cold leads) – zwane również długimi – są to leady, których jeszcze nie można nazwać potencjalnymi klientami. Nie są wprawdzie zainteresowani produktami firmy, ale istnieje możliwość, że w przyszłości staną się leadami ciepłymi, a później gorącymi.

Wielu klientów różnie interpretuje pojęcie ciepłego leada. Ich oczekiwania są często inne niż to, co dostają od zewnętrznych firm zajmujących się ich pozyskiwaniem. Klient oczekuje, że otrzyma kontakt do potencjalnych klientów zainteresowanych jego produktem bądź usługą, często jednak dostaje obszerną bazę, z której wiele rekordów nie odpowiada kryteriom.

 

Co to jest lead generation?

Lead generation to proces pozyskiwania danych kontaktowych do potencjalnych klientów przy wykorzystaniu odpowiednich narzędzi, technik, technologii i kampanii marketingowych.

Istnieje wiele rodzajów kampanii, które prowadzą do pozyskania leadów. Polegają one początkowo na przyciąganiu uwagi osób, które są potencjalnie zainteresowane daną branżą, produktem, bądź usługą, a następnie na pozyskaniu danych do tych osób.

Kolejny etap polega na klasyfikacji pozyskanych kontaktów (w celu oszacowania ich gotowości do zakupu) oraz na szeregu działań, które mają za zadanie „przeciągnąć” pozyskany lead przez lejek sprzedażowy, aż do zakupu produktu bądź skorzystania z usługi. W kontekście definicji lead generation warto przywołać również definicję, która mówi o lead generation, jako o procesie, który musi być:

  • skalowalny;
  • półautomatyczny;
  • podlegający optymalizacji.

Jedynie poprzez zapewnienie tych trzech cech naszego procesu, możemy mieć największą szansę na skuteczne pozyskiwanie leadów przy optymalnym nakładzie pracy i finansów.

 

Jakie korzyści niesie pozyskiwanie leadów?

Pozyskiwanie leadów daje wiele korzyści. Między innymi są to:

  • obszerne bazy danych potencjalnych klientów,
  • wzrost skuteczności działań marketingowych,
  • oszczędność czasu i pieniędzy,
  • lepsze relacje z potencjalnymi i przyszłymi klientami.

 

Jakie są główne metody generowania leadów?

  • Email marketingpolega na wykorzystaniu poczty elektronicznej do komunikacji, budowania relacji z konsumentami, tworzenia pozytywnego wizerunku oraz do sprzedaży poprzez np. budowanie bazy subskrybentów newslettera ze strony internetowej.

Warto pamiętać, że pozyskanie adresu email do bazy newslettera jest dopiero pierwszym krokiem do pozyskania leada. Żeby ten proces był skuteczny, trzeba podjąć wiele działań, np. uzupełniać profil leada o kolejne informacje, przygotować strategię dojrzewania leadów, odpowiednio segmentować bazę i wysyłać sprecyzowane komunikaty.

  • Content marketing to tworzenie, dystrybucja i promocja wartościowych treści (np. ebooki, case study, raporty, kursy online, webinary, prezentacje, artykuły eksperckie, poradniki, blogi firmowe), które odpowiadają na potrzeby klientów. Treści przygotowane przez firmy powinny realizować strategię komunikacji, a jednocześnie wpisywać się w insight konsumencki, czyli dogłębną potrzebę grupy docelowej.
  • Social media marketingmedia społecznościowe są potężnym źródłem leadów dla firm działających, zarówno w sektorze B2C oraz B2B. Dzięki nim klienci mają zawsze bezpośredni kontakt z przedstawicielami firmy.
  • SEOOptymalizacja strony pod kątem zdobywania wysokich pozycji w wyszukiwarce Google to jeden ze sposobów na pozyskiwanie ruchu na stronę, a co za tym idzie, na zdobywanie leadów sprzedażowych.

 

Proces sprzedażowy w firmie ITRO dzielimy na poszczególne etapy:

  1. Ustalenie z klientem profilu potencjalnego kontrahenta.
  2. Budowanie bazy danych, w oparciu o wyznaczone wcześniej kryteria.
  3. Opracowanie przekazu komunikacji.
  4. Opracowanie oferty na wskazany rynek.
  5. Rozpoczęcie procesu handlowego przy wykorzystaniu: SEO, social media marketingu, content marketingu, mailingu oraz callingu.
  6. Generowanie leadów sprzedażowych.

Naszym celem jest nie tylko „zdobycie” potencjalnego klienta, lecz przede wszystkim wygenerowanie tzw. leada sprzedażowego. Komunikacja z potencjalnym klientem jest pogłębiona, kontynuujemy ją aż do momentu przedstawienia oferty i rozpoczęcia negocjacji handlowych.