Zaznacz stronę

Oferta

Zabezpieczenie finansowe eksportu
Home | Zabezpieczenie finansowe eksportu | Frima z branży spożywczo-rolnej

Firma z branży rolno-spożywczej realizowała kontrakt eksportowy do jednego z krajów afrykańskich.

Miał to być pierwszy z wielu kontraktów zapowiadanych przez obie strony. Z uwagi na ryzyko nieotrzymania środków za wysłany towar, jak i ryzyko polityczne związane z eksportem do Afryki, eksporter zdecydował się na wybór jednego z produktów zabezpieczających oraz ułatwiających rozliczenia w obrocie międzynarodowym.

Produktem tym była akredytywa eksportowa (inaczej zwana obcą lub dokumentową). Wybór takiej formy rozliczenia był podyktowany kilkoma czynnikami:

  • brak zgody kontrahenta / importera na dokonanie przedpłaty za zakupiony towar. Kupujący również realizował ten kontrakt po raz pierwszy i w związku z tym miał obawy czy i jaki towar otrzyma oraz kiedy;
  • eksporter z kolei chciał mieć pewność, że otrzyma pieniądze za swój towar i również nie chciał nic wysyłać bez wcześniejszej zapłaty lub chociażby gwarancji tej zapłaty;
  • pracownicy eksportera nie posiadający wiedzy oraz doświadczenia w produktach finansowania eksportu wybrali akredytywę eksportową kierując się zdobytymi w internecie oraz na rynku informacjami.

Efektem tego działania było to, że realizacja oraz rozliczenie tego dość prostego kontraktu w całości zajęło 2 miesiące dłużej niż zakładały obie strony transakcji. Dodatkowo, wszystkie koszty po stronie eksportera związane z rozliczeniem i zabezpieczeniem tej transakcji wyniosły ok. 10% wartości umowy, zamiast rynkowych 2%-3%.

Dlaczego tak się stało?

Podczas negocjowania kontraktu, eksporter nie mający odpowiedniej wiedzy oraz doświadczenia nie zabezpieczył się odpowiednio na wypadek wystąpienia dodatkowych kosztów, które zwyczajowo powinien ponieść importer / zamawiający. W tym przypadku obciążyły one sprzedającego, czego efektem była niższa kwota otrzymanych środków finansowych. Kwota finalna jest przekazywana do eksportera po potrąceniu wszystkich kosztów bezpośrednich i pośrednich, które wystąpią podczas realizacji, co w tym konkretnym przypadku było ułatwione, ponieważ eksporter dał sobie wpisać do kontraktu opcję kosztową „OUR” – zezwolenie na pokrycie wszystkich kosztów przez jego firmę.

Również brak wiedzy i doświadczenia w kwestii wysokości stawek prowizji i kosztów akredytywy eksportowej sprawiły, że warunki akredytywy były bardzo nierynkowe oraz niekonkurencyjne.

Kolejnym powodem porażki był błędny wybór banku do realizacji tej transakcji. W Polsce przyjęło się, że w większości przypadków do obsługi transakcji finansowania i zabezpieczenia eksportu wybiera się ten bank, z którym się współpracuje na co dzień lub gdzie ma się finansowanie. Nie ma tu znaczenia czy jest to najlepsza instytucja do realizacji takich transakcji. Nie patrzy się również na doświadczenie banku w zabezpieczaniu transakcji tego typu. Efekt takich zaniedbań jest taki, że w tym konkretnym przypadku ten bank nie miał wymienionych kluczy SWIFT (bezpośrednia współpraca pomiędzy bankami) i musiał korzystać z usług kolejnych banków, czyli pośredników, a to wiązało się z dodatkowymi kosztami dla eksportera.

Na to wszystko nałożył się też brak umiejętności szybkiego i sprawnego (komunikacja z bankiem, komunikacja z kontrahentem) przeprowadzenia całej transakcji po stronie pracowników eksportera.

Podsumowując ten konkretny przykład, można jasno stwierdzić, że brak wiedzy i doświadczenia kosztują. Czasami nawet całkiem duże pieniądze. Najwięcej jednak kosztuje nauka na własnych błędach kosztuje najwięcej.

Przez negatywne doświadczenie, ten eksporter nie skorzystał już więcej z żadnego innego produktu finansowania i zabezpieczania handlu, co znacznie ograniczyło i zahamowało rozwój jego firmy. Z zapowiadanej długoletniej i owocnej współpracy pomiędzy tym eksporterem, a importerem z Afryki nic nie wyszło, ponieważ sprzedający żądał od tej pory 100% przedpłaty, a kupujący, mając do wyboru alternatywy dla ich produktów na polskim rynku, poszedł do konkurencji, która nie miała większych problemów z obsługą produktów finansowania handlu.

Morał z tej lekcji płynie taki: zabezpieczenia finansowania eksportu są niezwykle ważne, ale trzeba wiedzieć co ze sobą niosą i jakie z nich wprowadzić dla rozsądnego ułatwienia handlu międzynarodowego.