Zaznacz stronę

Oferta

Strategia Eksportowa
Home | Strategia rozwoju eksportu | Opracowanie kanałów dystrybucji

Opracowanie kanałów dystrybucji

Opracowanie kanałów dystrybucji jest ważnym elementem ekspansji zagranicznej. W większości przypadków łańcuch sprzedaży zmieni się względem pierwotnego łańcucha na rynku krajowym o minimum jedno ogniwo, czyli importera. W zależności od strategicznych rozwiązań stosowanych na rynku wewnętrznym, może okazać się, że dana branża funkcjonuje inaczej w wybranym przez nas kraju lub wymogi prawne powodują określenie firmy odpowiedzialnej za dany produkt na rynku.

Kilka lat wstecz powszechnym było uzyskanie certyfikatu na producenta w Federacji Rosyjskiej i to producent udostępniał uwierzytelnioną kopię certyfikatu importerom. Jednak trudności w egzekwowaniu przepisów wewnętrznych wobec producenta będącego podmiotem zagranicznym, często bez struktur w Federacji Rosyjskiej, wymusiło zmianę podejścia do tematu odpowiedzialności za wprowadzany produkt i proces certyfikacji na importerów, gdzie każdy z osobna występował o certyfikację wyrobów na swój podmiot i odpowiadał za wprowadzone produkty, jeżeli nie były zgodne z normami.

Biorąc pod uwagę sprzedaż produktów wymagających utrzymania gwarancji, może się okazać, iż niezbędnymi w procesie sprzedaży są firmy posiadające możliwości świadczenia usług gwarancyjnych. Normalnie producent na rynku krajowym może dysponować własnym działem serwisowym, który jest w stanie szybko usunąć awarię urządzenia, zapewnić potrzebne części zamienne itp. W wypadku rynku zagranicznego koszty i czas reagowania będą zbyt duże.

Jeżeli sprzedajemy maszyny wykorzystywane w jakimś procesie produkcyjnym to ich cena ma znacznie mniejsze znaczenie niż utrzymanie ich w ciągłości pracy. Trudno sobie wyobrazić, iż z powodu awarii urządzenia firma produkcyjna musi przerwać produkcję na okres dwóch tygodni do czasu usunięcia usterki. 

Opracowanie kanałów dystrybucji w głównej mierze oparte jest na analizie konkurencji wewnętrznej i zrozumieniu ich sposobu dotarcia do klientów na lokalnym rynku. Takie opracowanie to porównanie działań producentów i importerów na danym rynku, którego kluczowym zadaniem jest zaplanowanie budowy własnej ścieżki sprzedażowej, w oparciu o doświadczenie z własnego rynku i rynku na jakim będziemy budować sprzedaż.