Przekrój szwajcarskiego rynku odkurzaczy
W 2015r. całkowity rynek odkurzaczy w Szwajcarii liczony był na 700 tyś. szt. i wyceniany na 130 mln CHF, co stanowiło znaczący wzrost w stosunku do roku poprzedniego. To właśnie sprzedaż tzw. handsticks, czyli pionowych odkurzaczy bezworkowych, odpowiedzialna była za te imponujące wyniki. Dyson już w poprzednim roku (2014) osiągnął wyraźną pozycję lidera rynku i, chociaż firma nie podała dokładnych liczb sprzedanych produktów, wiadome jest, że pokrywała 34% rynku sprzedaży odkurzaczy i zwiększyła swój udział w rynku o oszałamiające 53% w stosunku do roku poprzedniego (2013).
Od samego początku międzynarodowej ekspansji, Szwajcaria była dla Dysona bardzo ważnym rynkiem zbytu. Duży wpływ na wybór tego rynku w początkowej fazie internacjonalizacji miał fakt, że Szwajcaria jest jedynym rynkiem na świecie, który najprawdopodobniej najłatwiej zaakceptowałby oczekiwania cenowe. Szwajcarscy konsumenci są bardzo wyczuleni na nowe technologie, a ich siła nabywcza sprawia, że ceny produktów Dyson ich nie przerażają.
O firmie
Dyson Ltd. to brytyjska firma projektująca i produkująca mniejsze urządzenia gospodarstwa domowego, jak odkurzacze, suszarki do włosów, oczyszczacze powietrza, wentylatory bezłopatkowe i suszarki do rąk.
Chociaż sama firma powstała w 1991r., jej założyciel James Dyson już w 1978r. zaczął pracę nad bezworkowym odkurzaczem, który nie traciłby mocy ssania. Zainspirowany separatorami odśrodkowymi stosowanymi w warunkach przemysłowych do zbierania brudu, pyłu i gruzu, Dyson zaczął eksperymentować nad konstrukcją podobnego urządzenia do użytku domowego. Między 1979 a 1984 rokiem, James Dyson w szopie za swoim domem opracował 5127 prototypów odkurzacza. Niestety przez kolejnych kilka lat, żadna poważna firma w USA ani w Wielkiej Brytanii nie była zainteresowana wykupieniem licencji na jego wynalazek. Giganci rynku sprzętów AGD, jak amerykański Hoover, już wtedy najprawdopodobniej rozpoznali potencjał odkurzacza bezworkowego i zagrożenie jakie stanowił dla wysoce dochodowego rynku sprzedaży worków próżniowych wartego wtedy 500 mln USD.
Przełomowy moment nastąpił w 1986r., gdy japońska firma Apex Ltd. wprowadziła na rynek odkurzacz G-Force, oparty na licencjonowanym projekcie Dysona. Produkt kosztował 2000 USD i przez długi czas był symbolem statusu. Za pieniądze ze sprzedaży w Japonii, James Dyson założył w Wiltshire, w Wielkiej Brytanii, własną fabrykę i centrum badawcze.
W 1993r. z taśmy produkcyjnej zjechał pierwszy odkurzacz na świecie, który nie tracił siły ssącej – DC01. Ćwierć wieku po swoim powstaniu, firma Dyson jest jednym z czterech głównych producentów odkurzaczy na świecie, licząc sprzedane jednostki.
Dziś, bezprzewodowe modele odkurzaczy Dyson z cyfrowym silnikiem są najlepiej sprzedającymi się odkurzaczami w krajach rozwiniętych, jak i na rynkach wschodzących.
Kiedy Dyson wszedł do Szwajcarii?
W 1999r. Dyson otworzył swoją pierwszą siedzibę w Szwajcarii. Mały, trzyosobowy zespół ds. sprzedaży postawił sobie ambitny cel podboju szwajcarskiego rynku odkurzaczy.
Na wyniki nie trzeba było długo czekać. Od 2005r. Dyson Switzerland jest wiodącym sprzedawcą odkurzaczy na szwajcarskim rynku.
Obecnie, zespół Dyson Switzerland składa się z 50 osób pracujących w różnych działach firmy, której siedziba mieści się w Zurychu wraz z pobliskim centrum serwisowym w Dintikon.
Jak udało im się osiągnąć sukces na rynku szwajcarskim?
Produkty Dyson w Szwajcarii sprzedawane były od początku głównie hurtowo w magazynach i przez sieci sklepów elektrycznych, jak MediaMarkt lub Fust. Z czasem firma uruchomiła też własny sklep online.
Od samego początku, Szwajcarzy chętnie kupowali brytyjskie urządzenia. Przemawiała do nich rewolucyjna myśl technologiczna i zachęcał nowoczesny design. Pomimo wysokiej ceny, urządzenia Dyson zajmowały czołowe miejsca sprzedaży w swoich segmentach rynku.
Dyson Switzerland jest przykładowo liderem na rynku bezprzewodowych odkurzaczy – nie tylko dostrzega, ale wręcz wyznacza na nim trendy.
Chociaż flagowym produktem Dysona nadal są odkurzacze, firma od lat rozszerza swój asortyment. Olbrzymie nakłady na badania i rozwój procentują opracowaniem nowych produktów, które rewolucjonizują kolejne segmenty rynku urządzeń AGD. Nowe produkty generują duży zysk, szczególnie od czasu gdy firma zdecydowała się na zmianę modelu sprzedaży na bezpośredni otwierając szereg własnych salonów i sklepów.
Od 2016r. są także liderem w sprzedaży suszarek do włosów i oczyszczaczy powietrza, a od 2018r. w Szwajcarii sprzedawane są wyłącznie odkurzacze bezprzewodowe.
Wraz z rozszerzeniem gamy coraz bardziej zaawansowanych technologicznie produktów, Dyson zdecydował się na zmianę strategii dotarcia do klienta. Urządzenia, w których rozwój i produkcję zainwestowano często setki milionów funtów (np. na sam rozwój i zaprojektowanie suszarki Supersonic i lokówki Airwrap Styler wydano ok. 100 mln GBP) miały być klientom nie tylko pokazywane w sklepowych oknach wystawowych. Dyson otworzył w kilku ekskluzywnych lokalizacjach na świecie salony sprzedaży, w których produkty, ich możliwości i przede wszystkim stojąca za nimi technologia prezentowane są w specjalnie zaprojektowanych stylowych pomieszczeniach.
W 2018 r. do lokalizacji na Oxford Street w Londynie, Fifth Avenue w Nowym Jorku czy Omotesando w Tokio, dołączył salon na słynnej Bahnhofstrasse w Zurychu.
W wystroju Dyson Demo Store w Zurychu celowo dominują proste formy, dzięki czemu na pierwszym planie stoją prezentowane urządzenia. Klienci mają możliwość przetestowania wszystkich produktów oraz ich funkcji. Do dyspozycji stoją różnego rodzaju materiały, które można rozsypać na różnego rodzajach powierzchni w celu przetestowania mocy ssącej odkurzaczy bezprzewodowych. Dodatkową atrakcją jest możliwość spersonalizowania zakupionego produktu oraz dostępność urządzeń w wersji limitowanej.
Od 2018r. na 150 m² dwupoziomowego sklepu znajduje się również Dyson Beauty Lab, który w pełni poświęcony jest pielęgnacji i stylizacji włosów oraz technologii Dyson, wykorzystywanej w suszarce Supersonic oraz lokówce Airwrap. Klienci mogą umówić się, również online, na 60-minutową wizytę podczas której doświadczeni profesjonaliści myją i stylizują im włosy, jednocześnie doradzając w zakresie zastosowanej technologii oraz obsługi urządzeń.
Po pozytywnych doświadczeniach oraz wyraźnemu wzrostowi sprzedaży Dyson Ltd. podjął strategiczną decyzję rozbudowania sieci sprzedaży bezpośredniej. Do istniejących już 72 salonów znajdujących się w ekskluzywnych lokalizacjach, dołączały będą kolejne. Dyson chce świadomie powiększać powierzchnię sprzedażową nie tylko w wielkich światowych metropoliach, ale również w większych miastach oraz centrach handlowych.
James Dyson wybrał dla swojej firmy kosztowną i ryzykowną drogę rozwoju. Postawienie w centrum najnowszej technologii, opracowanie nietypowych rozwiązań, koncentrowanie się na najwyższej jakości oraz wydajności oferowanych urządzeń od dawna nie jest sprawą oczywistą w przemyśle produkującym, gdzie zawsze królowało tanio i dużo. Wprowadzenie na rynek najdroższego na świecie odkurzacza mogło szybko okazać się niewypałem.
Dzięki przemyślanej strategii internacjonalizacji, przez wejście na rynki takie jak Szwajcaria i Japonia, gdzie siła nabywcza oraz technologiczne wymagania klientów są wyjątkowo duże, Dyson mógł zbudować globalnie rozpoznawalny wizerunek. Decyzja o inwestowaniu setek milionów funtów w rozwój bardzo drogich produktów, które potencjalnie miały małą liczbę odbiorców okazała się słuszna.
Pomimo olbrzymich nakładów na badania i rozwój, Dyson każdego roku odnotowuje wzrost przychodu, a popyt na ich produkty stale rośnie. Zaawansowane technologicznie produkty z logo dyson oraz innowacyjne podejście do rozwiązywania problemów, które inni często ignorują, skradły serca globalnej klasy średniej.
Co pokrótce przyczyniło się do sukcesu Dysona w Szwajcarii?
- Zrozumienie wartości jakie kierują klientami w Szwajcarii podczas zakupów: jakość ważniejsza od ceny.
- Innowacyjne i zaawansowane technologiczne produkty.
- Rozszerzenie oferty o nowe produkty.
- Udostępnienie klientom produktów do wypróbowania w sklepie.
- Dodatkowe usługi w sklepie stacjonarnym: kurs obsługi produktu, mycie i układanie włosów przez profesjonalnych stylistów, którzy używają suszarek i lokówek Dyson.
- Oferowanie możliwości spersonalizowania produktu lub zakupienia wersji limitowanej.
Rozwój ekspansji na rynku szwajcarskim. Zapraszam do kontaktu:
Sebastian Sadowski-Romanov
Prezes Zarządu ITRO Sp.zo.o.
Prowadzenie działalności handlowej i produkcyjnej związanej z handlem międzynarodowym od 1995 roku.
wyświetlono 2 187 views
[Case study] Nowy Styl - rynek szwajcarski
Grupa Nowy Styl to polski producent mebli biurowych i kompleksowych rozwiązań organizacji przestrzeni publicznych. Firma została założona w 1992r. w Krośnie przez braci Adama i Jerzego Krzanowskich. Już po trzech latach działalności, bracia Krzanowscy zdecydowali się na wprowadzenie swoich produktów na rynki zagraniczne, odnosząc natychmiastowy sukces w Rosji, a rok później w Niemczech.
W 2013r. Nowy Styl próbował swoich sił na rynku szwajcarskim. Co z tego wynikło?
[Case study] OVS - rynek szwajcarski
Firma OVS, potocznie nazywana Magzzini Oviesse, jest bardzo znaną i popularną siecią domów towarowych we Włoszech. Założona została w 1972 roku, a w 2017 roku miała już aż 1600 sklepów na świecie.
Do ekspansji na rynek szwajcarski, OVS podchodziło dwa razy. Pierwsza nieudana próba odbyła się na początku lat 2000. Drugie podejście odbyło się w 2016 roku poprzez przejęcie większości udziałów w niewypłacalnej szwajcarskiej firmie Charles Vögele.
Jak powiodło się OVS tym razem?
