Zaznacz stronę

Firma z branży zabawkarskiej

Case study
Home | Firma z branży zabawkarskiej

Producent zabawek edukacyjnych w segmencie premium intensywnie działał na rynku lokalnym, chcąc zapewnić sobie pozycję lidera w swoim segmencie i zadbać o solidne fundamenty do wyjścia z ofertą na rynki zagraniczne. Jednak dwa lata poświęcone na promocję i działania sprzedażowe nie przyniosły oczekiwanych efektów. Firma zwróciła się do ITRO z prośbą o opracowanie strategii rozwoju eksportu

Elektroniczne zabawki w segmencie premium na rynku Polskim nie mogły zapewnić firmie odpowiednich przychodów. Analiza pokazała błędne założenia, które firma już wcześniej zdefiniowała. W wyniku tego, rozpoczęli zmianę kanałów dystrybucji z klientów detalicznych na klientów instytucjonalnych. Taka zmiana przyniosła oczekiwane efekty, które jednak mogły podnieść poziom sprzedaży jedynie w krótkim okresie czasu. Firma dla dalszego szybkiego rozwoju musiała rozpocząć działalność na rynkach zagranicznych.

W Polsce, co roku rodzi się około 380-400 tyś dzieci. Liczba zamożnych rodzin w Polsce to według KPMG około 1,3 mln, czyli około 5% społeczeństwa. Zakładając, że drugie tyle rodzin może sobie pozwolić na jednorazowy wydatek na edukację dziecka w wysokości około 1500 PLN, to zaledwie 10% dzieci może otrzymać taką zabawkę. Przy założeniu, że zabawka jest skierowana do dzieci od 8 do 12 lat, czyli zaledwie 5 roczników, co daje nam populację na poziomie około 2 mln dzieci, te 10% rodzin, które na jej zakup stać to 200 000 dzieci i jeżeli uda nam się nakłonić do zakupu 10% z tej cyfry, co nie będzie złym wynikiem, daje nam to jedynie 20 000 szt. potencjału rynkowego. Czy taka firma jak Apple zainwestowałaby w Polski rynek, aby mieć możliwość (jedynie możliwość, a nie rzeczywistą sprzedaż) sprzedać około 20 000 swoich telefonów?

Jedyne rozsądne rozwiązanie to wchodzenie na rynki gdzie 1500 PLN stanowi znikomy ułamek domowego budżetu, a edukacja dzieci jest ważnym elementem rozwoju społecznego. Rodzice w krajach rozwiniętych są znacznie łatwiejsi do przekonania w inwestowanie w swoje dzieci, a dystrybutorzy skuszeni relatywnie niską ceną i możliwościami osiągnięcia wysokiej marży, bardziej skłonni do ryzyka związanego z wprowadzaniem nowego produktu na rynek.  

Ankieta potencjału eksportowego wykazała pełną gotowość produkcyjną i kompetencje zespołu do rozpoczęcia sprzedaży zagranicznych. Od roku czasu firma mocno koncentruje się na rynkach zagranicznych, odnosząc coraz większe sukcesy.

Strategia rozwoju eksportu opracowana przez specjalistów z ITRO wskazała odpowiednie rynki docelowe (rynki skandynawskie) i segmenty klientów. Opracowano kanały dystrybucji dopasowane do rodzaju klienta (indywidualny i instytucjonalny). Jako język komunikacji w wysoko technologicznych produktach, angielski jest w większości przypadków wystarczający. Zalecono również, aby rynki strategicznie ważne (np. rynek niemiecki) były obsługiwane w języku lokalnym.