Zaznacz stronę

Firma z branży kuchnia i łazienka

Case study
Home | Kitchen and Bath China

W czasach, kiedy w marketingu coraz mocniej zaznaczają swoją pozycję growth hakerzy (tzw. „hakerzy wzrostu”) tradycyjne podejście do marketingu już nie wystarcza, aby budować przewagę konkurencyjną. Ciekawym przykładem niestandardowego podejścia do marketingu na rynkach zagranicznych jest przypadek chińskich targów Kitchen and Bath China.

Większość organizatorów imprez targowych skupia się na pozyskiwaniu wystawców, ponieważ to właśnie z nich czerpie swoje podstawowe przychody. 

Każda impreza targowa pokazując rezultaty swojej pracy skupia się na następujących wskaźnikach:

  • Ilość wystawców
  • Ilość odwiedzających
  • Ilość sprzedanych metrów powierzchni

Niektóre imprezy targowe mają płatny wstęp, ale wiele jest bezpłatnych, by zapewnić jak największą oglądalność swoim wystawcom. Dlatego też mało który organizator celowo inwestuje środki w promocję skierowaną do odwiedzających spoza granic kraju, w którym odbywają się te targi.

Statystyki takich imprez w większości wyglądają w następujący sposób:

Wystawcy:

Odwiedzający:

Jeżeli przeanalizujemy skłonność do robienia biznesu na imprezie targowej to okaże się, że największy procent transakcji i podpisywanych kontraktów robi się z „odwiedzającymi z zagranicy”. Dlaczego tak się dzieje?

Odpowiedź jest bardzo prosta: to właśnie nawiązanie relacji biznesowej jest głównym celem ich podróży. Niewiele osób przemierza setki kilometrów, by obejrzeć nowe modele produktów, które równie dobrze mogą znaleźć online. W świecie gdzie czas ma najwyższą wartość, nikt nie chce spędzić bezproduktywnie 3-4 dni na imprezie targowej. Dlatego to właśnie zagraniczni odwiedzający, którzy wkładają w podróż większe środki i angażują więcej swojego czasu, przyjeżdżają na targi gotowi i chętni do rozpoczęcia rozmów biznesowych.

Taką zależność odkrył też organizator targów Kitchen Bath China i od 2012 roku nie rozbudowuje swojej sieci sprzedaży, ponieważ rok po roku sprzedaje 100% dostępnej powierzchni – ponad 240 000 m2!

Zamiast tego inwestuje w promocję zagraniczną, której celem jest przyciągnięcie zagranicznych odwiedzających, bo to dzięki nim jego wystawcy są zadowoleni z wyników biznesowych jakie osiągają podczas targów. Właśnie to sprawia, że chcą wystawiać się z roku na rok i właśnie dlatego KBC nie potrzebuje dodatkowych działań sprzedażowych, a skupia się jedynie na promocji międzynarodowej.

Organizator imprezy Kitchen Bath China od 2016 zleca firmie ITRO promocję wydarzenia w 8 językach świata z wykorzystaniem marketingu internetowego, który jest dziś najtańszym i najbardziej efektywnym kanałem dotarcia do potencjalnych klientów.

 

Promocję targów KBC rozpoczęliśmy od:

  • Budowy bazy danych potencjalnych klientów, czyli potencjalnych wystawców i odwiedzających z branży kuchnia i łazienka.
  • Założyliśmy profile społecznościowe managerów targów na portalach społecznościowych
  • Założyliśmy Fanpage na portalach społecznościowych
  • Zarejestrowaliśmy wydarzenie targowe na stronach agregujących wydarzenia
  • Zbudowaliśmy dedykowaną stronę www tego wydarzenia

 

W przeciągu pięciu lat promocji:

  • Zbudowaliśmy bazę kontaktów z branży kuchnia i łazienka liczącą 120 000 adresów mailowych
  • Profile społecznościowe managerów KBC mają ponad 30 000 kontaktów z branży
  • Strona wydarzenia jest w top 3 wszystkich popularnych wyszukiwarek na frazę „kitchen bath expo”
  • Przez nasz system rejestruje się 50% zagranicznych odwiedzających KBC

 

Okazało się, że najważniejszy jest zadowolony klient (wystawca), aby sukces biznesowy organizatora imprezy przekładał się na sukces jej uczestników.