Zaznacz stronę

Proces internacjonalizacji

Internacjonalizacja krok po kroku
Home | Proces internacjonalizacji

Jak krok po kroku wejść na rynki zagraniczne?

Internacjonalizacja stanowi jedną z kluczowych ścieżek rozwoju współczesnych przedsiębiorstw, a w przypadku producentów i eksporterów – wręcz konieczność. Odpowiednio zaplanowany i przeprowadzony proces internacjonalizacji może otworzyć drogę do znaczącego wzrostu sprzedaży, rozszerzenia portfolio klientów czy budowy rozpoznawalnej marki na arenie międzynarodowej.

Zalety eksportu:

  • Dostęp do nowych rynków: Eksport pozwala firmom na dotarcie do nowych grup konsumentów, które mogą nie być dostępne na rynku krajowym.
  • Dywersyfikacja ryzyka: Posiadanie różnych rynków sprzedaży pozwala firmie na zmniejszenie ryzyka związanego z gospodarką jednego kraju lub regionu.
  • Zwiększenie obrotów i zysków: Dostęp do większej liczby konsumentów oznacza potencjalnie większą sprzedaż, a tym samym zyski.
  • Poprawa wizerunku firmy: Bycie firmą eksportującą może zwiększyć prestiż i renomę firmy, zarówno w kraju, jak i za granicą.
  • Długoterminowy rozwój: Eksport może przynieść możliwości długoterminowego rozwoju i ekspansji firmy, zarówno poprzez zwiększenie sprzedaży, jak i nawiązanie nowych partnerstw biznesowych.

Problemy związane z eksportem:

  • Kulturowe różnice: Różnice kulturowe mogą prowadzić do nieporozumień i trudności w komunikacji, zarówno z klientami, jak i z partnerami biznesowymi.
  • Przepisy i regulacje: Każdy kraj ma swoje własne przepisy i regulacje dotyczące importu i eksportu, które mogą być skomplikowane i czasochłonne do zrozumienia i zastosowania.
  • Ryzyko walutowe: Fluktuacje kursów walutowych mogą wpływać na wartość zysków uzyskanych z eksportu.
  • Problemy logistyczne: Wysyłka produktów za granicę może być skomplikowana i kosztowna, a opóźnienia i problemy z dostawą mogą wpłynąć na relacje z klientami.
  • Konkurencja: Na rynkach zagranicznych można napotkać na silną konkurencję, zarówno od innych firm eksportujących, jak i od lokalnych firm.
Proces internacjonalizacji
  1. Jakie są nasze cele w kontekście ekspansji na rynki międzynarodowe?
  2. Jakie rynki docelowe powinniśmy wybrać i dlaczego?
  3. Jakie są nasze zasoby i jak możemy je wykorzystać w procesie internacjonalizacji?
  4. Jakie materiały promocyjne musimy opracować, aby skutecznie przemawiać do naszej docelowej grupy odbiorców na nowym rynku?
  5. Jakie strategie dystrybucji i marketingu internetowego będą najskuteczniejsze dla naszej firmy na wybranym rynku zagranicznym?
  6. Czy nasza komunikacja i tłumaczenia są dostosowane do kontekstu kulturowego i językowego rynku docelowego?
  7. Jak powinniśmy selekcjonować i dobierać kontrahentów na nowym rynku?
  8. Jakie szkolenia są niezbędne dla naszych pracowników, aby mogli efektywnie działać na nowym rynku?
  9. Jak efektywnie zorganizować spotkania biznesowe i wystawić się na targach zagranicznych?
  10. Jak mierzyć nasz postęp i sukces w procesie internacjonalizacji?

Narzędzie Nr. 1 dla Eksportera

Najkosztowniejszy błąd w eksporcie to niewłaściwy wybór rynku. Każdego dnia tysiące przedsiębiorców podejmuje decyzje o wyborze rynku eksportowego w oparciu o subiektywne opinie, zachowania konkurentów oraz przeczucia. Export Indicator – pierwszy na rynku, cyklicznie aktualizowany raport o eksporcie i sprzedaży ze 150 rynków. Uzyskaj potrzebne dane, dzięki którym osiągniesz lepsze wyniki eksportowe, nawet jeśli jeszcze nie eksportowałeś. Pobierz przykładowe raporty Export Indicator całkowicie za darmo:
export indicator

Proces internacjonalizacji

Krok 1

Ankieta potencjału eksportowego

Pierwszym krokiem do sukcesu eksportowego jest trafne rozpoznanie swoich atutów i potencjału eksportowego. Stykając się z polskimi eksporterami, na przestrzeni lat wypracowaliśmy zestaw pytań, z pomocą których szybko określić można przygotowanie przedsiębiorstwa do eksportu.

Wykonaj analizę potencjału eksportowego

Krok 2

Wybór rynków docelowych

Wybór rynku docelowego jest kluczowym etapem procesu internacjonalizacji. Właściwie dobrany rynek może znacząco przyczynić się do sukcesu eksportowego firmy, umożliwiając efektywne dostosowanie strategii, produktów czy usług do oczekiwań lokalnych konsumentów. Niewłaściwy wybór rynku docelowego może natomiast prowadzić do nieefektywnego wykorzystania zasobów i niepowodzeń w działaniach na arenie międzynarodowej. Jeżeli masz już rynek, który Cię interesuje, zaczynamy od przeprowadzenia szczegółowej analizy, aby ocenić Twoje szanse na sukces. Na podstawie statystyk i danych celnych dotyczących obrotu towarami o konkretnym kodzie HS, określamy potencjał Twojego produktu na wybranym rynku. Korzystamy z naszego autorskiego narzędzia – EXPORT INDICATOR, które umożliwia identyfikację i optymalizację kierunków eksportu według kodów HS na 150 rynkach na całym świecie. Ta analiza pomaga Ci podjąć świadomą decyzję o dalszych działaniach.

Krok 3

Kanały dystrybucji

Badanie i ocena kanałów marketingowych oraz sprzedażowych na docelowym rynku zagranicznym jest niezbędnym etapem procesu internacjonalizacji. Zrozumienie dynamiki rynku, jego struktury, popularnych kanałów promocji, dystrybucji w segmencie B2B, a także profilu konkurencji i ich oferty produktowej, to fundament do budowania skutecznej strategii ekspansji. Informacje pozyskane podczas tworzenia tego opracowania wykorzystujemy w kampanii promocyjnej, m. in. do pracy nad publikacjami na profil firmowy klienta na portalu biznesowym LinkedIn oraz do pozyskiwania leadów sprzedażowych w procesie selekcji i doboru kontrahentów. W raporcie tym znajdują się opisy najważniejszych cech wybranych rynków, analiza PESTEL, SWOT, analiza 5 sił Portera wraz z charakterystyką konkretnych branż w jakich działa klient.

Krok 4

Opracowanie materiałów promocyjnych

Opracowanie materiałów promocyjnych dostosowanych do specyfiki wybranego rynku docelowego jest niezwykle istotnym etapem w procesie internacjonalizacji. To zadanie obejmuje tworzenie profesjonalnych, atrakcyjnych i efektywnych w komunikacji narzędzi, które przemawiają do odbiorców na danym rynku, budują zaufanie do marki i skutecznie prezentują ofertę firmy. Takie materiały, zgodne z opracowanymi kanałami dystrybucji, stanowią podstawę skutecznej kampanii marketingowej, która pomaga w zwiększaniu rozpoznawalności marki i zdobywaniu nowych klientów.

  • Księga znaku (CI) – kiedy nazwa firmy lub jej logotyp jest trudny do wymówienia lub niezrozumiały dla międzynarodowego odbiorcy, może to stanowić barierę w nawiązywaniu relacji biznesowych. Dobrze zaprojektowany, uniwersalny wizerunek korporacyjny pomaga przełamać te bariery, budując silną, globalną markę.
  • Projekt i druk katalogu firmowego – nowy katalog to wizytówka firmy. Katalog stworzony na potrzeby internacjonalizacji powinien składać się z dwóch części: wizerunkowej, która przybliża profil firmy i proces produkcji oraz produktową, czyli pokazującą produkty w jęcyku obcym. Mogą to być także dwa oddzielne katalogi. W cenę projektu wchodzi sesja zdjęciowa firmy i produktów.
  • Produkcja filmu reklamowego Klient wchodzący na rynki zagraniczne powinien mieć film wizerunkowy pokazujący firmę, a w szczególności jej procesprodukcyjny oraz filmy produktowe.
  • Zdjęcia zakładu produkcyjnego
  • Zdjęcia reklamowe usług/produktów
  • Gadżety (np. długopisy, kubki itp.)

Krok 5

Strategia marketingowa w Internecie

Opracowanie strategii zawiera audyt oraz optymalizację strony internetowej pod pozycjonowanie w wyszukiwarkach (SEO), jak również analizę słów kluczowych i konkurencji na danym rynku, które to wykazują jakie działania należy podjąć, aby strona www na rynku polskim i zagranicznym była dodatkowym źródłem potencjalnych klientów. Pomoc w poprawie funkcjonowania witryny klienta zapewni doradztwo związane z wyborem narzędzi zewnętrznych machine learning wspierających optymalizację grup i kampanię. Kompleksowe opracowanie zawierające ponad 100 stron, nie licząc załączników, w tym:

I. Wybór internetowych kanałów reklamowych najlepiej dopasowanych do efektywności danej branży II. Projekty materiałów promocyjnych (newsletter, tematyka artykułów branżowych, projekty banerów i innych form reklamy w internecie) III. Kampania Google Ads – jeden z najważniejszych kanałów reklamy internetowej 3.1 Doradztwo techniczne związane z przygotowaniem kodów google na stronie internetowej oraz integracja usług Google 3.2 Ogólna strategia, wybór typów kampanii spośród dostępnych (display, search, remarketing, reklama produktowa, reklama wideo, reklama dynamiczna) oraz budowa struktury dostosowana do lejka Sprzedażowego w firmie 3.3 Dopasowanie słów kluczowych, lokalizacji, wykluczeń. Stworzenie grup odbiorczych, wybór tematyki stron internetowych oraz miejsc docelowych reklamy typu display, budowa feed’u produktowego w Google Merchant Center 3.4 Strategia remarketingowa, przygotowanie list remarketingowych z zachowaniem miejsc lejka sprzedażowego firmy 3.5 Doradztwo związane z wyborem narzędzi zewnętrznych machine learning wspierających optymalizację grup i kampanię 3.6 Doradztwo związane z optymalizacją kampanii, zmniejszająca koszty, zwiększająca ustalone cele / wyniki IV. Strategia newsletterowa. Wybór narzędzi i przygotowanie szablonów V. Audyt oraz optymalizacja strony internetowej pod pozycjonowanie w wyszukiwarkach (SEO) 5.1 Przygotowanie punktu wyjścia, analiza fraz oraz konkurencji na danym rynku VI. Załączniki

Strategia marketingowa w Internecie

Krok 6

Modyfikacja strony internetowej

Poprzez modyfikację strony www rozumiemy wdrożenie w życie wyników budowy strategii marketingowej w internecie. Czasem jest to zmiana całej strony, czasem naniesienie poprawek zgodnie z wynikiem audytu.
Strategia marketingowa w Internecie

Krok 7

Profesjonalne tłumaczenia na języki docelowe

Kolejnym warunkiem koniecznym do podbijania zagranicznych rynków jest dostosowanie języka do grupy pożądanych odbiorców. Nie tylko w aspekcie kulturowym i specjalistycznym. Chcąc nawiązać współpracę z zagranicznymi kontrahentami należy, jeśli to możliwe, komunikować się z nimi w preferowanym przez nich języku. Dotyczy to nie tylko negocjacji, ale również przekazów cyfrowych, czyli oficjalnej strony www i mediów społecznościowych. O ile język angielski stał się międzynarodowym językiem biznesu, bardzo mile widziane jest komunikowanie się językiem używanym w danym kraju. To ukłon w stronę potencjalnych klientów oraz czynnik, który może przeważyć szalę na korzyść firmy. W trakcie naszych projektów tłumaczymy materiały promocyjne oraz dokumenty takie jak np. umowy z zagranicznymi podmiotami. Jeśli nasz klient otwiera się na więcej niż jeden rynek, do każdego z nich tworzymy tłumaczenia na jeden język obcy.

  • Tłumaczenie katalogów
  • Tłumaczenie strony internetowej
  • Tłumaczenie umów handlowych
  • Tłumaczenie innych dokumentów
Strategia marketingowa w Internecie

Krok 8

Selekcja i dobór kontrahentów

Selekcja i dobór kontrahentów to ważny element procesu ekspansji eksportowej, mający na celu znalezienie zagranicznego partnera handlowego. Tak jak dobieramy przyjaciół poprzez wspólne zainteresowania i pasje, tak samo jest z potencjalnymi kontrahentami: muszą oni spełniać pewne wymogi by być partnerami dla naszego biznesu.
Strategia marketingowa w Internecie

8.1 Analiza środowiska biznesowego klienta

Opracowanie robione wspólnie z klientem w celu zrozumienia jego działaności oraz ustalenia persony zakupowej. Tak firmy, jak i człowieka podejmującego decyzję w ramach opferty jaką prezentujemy potencjalnemu klientowi

8.2 Bazy danych

Po zdefiniowaniu z klientem persony zakupowej, każdy proces selekcji i doboru kontrahentów kontynuujemy poprzez budowanie baz danych. Są to szczegółowe listy firm z rynku docelowego, które mają potencjał by rozpocząć współpracę z naszym klientem. W następnej kolejności próbujemy z nimi nawiązać kontakt i przedstawić profil działalności naszego klienta. Najczęściej budujemy bazy z wykorzystaniem następujących metod:

  • ręczne wyszukiwanie (lista wystawców na targach, portale branżowe, Google i td.)
  • pobranie rekordów z baz Dun & Bradstreet
  • docieranie bezpośrednie poprzez LinkedIn

8.3 Social Selling

Posiadając wyniki analizy oraz dobrze przygotowaną bazę danych i będąc wyposażonymi w dobre materiały marketingowe stworzone zgodnie z trendami jakie zdiagnozowano u konkurencji w ramach badania kanałów dystrybucji jesteśmy w stanie efektywnie pozyskiać klientów na rynkach zagranicznych za pomocą Social Sellingu na LinkedInie. LinkedIn jest największym globalnym portalem społecznościowym, koncentrującym się na sieciach zawodowych i biznesowych. W 2023 roku, czyli równo 20 lat od startu, przekroczył próg 900 milionów użytkowników oraz 58 milionów zarejestrowanych firm.

Social Selling na Linkedinie to skuteczne nawiązanie relacji biznesowej. Za pomocą Linkedin jesteśmy w stanie publikować treści, jakie chcemy przekazać naszym potencjalnym klientom. Możemy precyzyjnie dotrzeć do osób decyzyjnych w interesujących nas firmach i przedstawić im spersonalizowaną ofertę, ale wcześniej nawiązać i budować z nimi relacje poprzez wiadomości wewnętrzne i publikowane treści.

Poprzez zbudowanie branżowego profilu i publikując interesujące treści, budujemy świadomość naszej marki oczekując na odpowiedni czas, kiedy nasi potencjalni klienci będą skłonni zrealizować swoje potrzeby poprzez skorzystanie z naszej oferty.

Linkedin jest jak dobra strona www, dobrze prowadzony staje się kanałem sprzedaży.

Krok 9

Szkolenia eksportowe

Wejście na nowe rynki wymaga długich przygotowań i nabycia wielu nowych kompetencji. Jak trzeba przyszykować się do wyjazdów zagranicznych, negocjacji z zagranicznymi kontrahentami i dopinania formalności uczymy naszych klientów w cyklach szkoleń. Indywidualnie dopasowujemy zakres szkoleń w zależności od potrzeb poszczególnych klientów. Ich tematyka dotyczy:

  • różnic kulturowych, przez które klienci zagraniczni mogą znacząco różnić się od klientów lokalnych
  • technik negocjacyjnych, aby wiedzieć jakie zachowania są w innych krajach praktykowane, a jakie są niemile widziane
  • prawa w handlu międzynarodowym (m.in. rodzaje ceł, barier handlowych, spedycji i ubezpieczeń)
  • identyfikacji potrzeb rozmówcy i uświadamiania potrzeb klientowi
  • płatności międzynarodowych, rozliczania transakcji, zarządzania ryzykiem walutowym
  • sposobów pozyskiwania klientów zagranicznych, uwarunkowań rynkowych, metod promocji za granicą
Strategia marketingowa w Internecie

Krok 10

Udział w targach zagranicznych

Udział w targach branżowych to moment podsumowania i wykorzystania wszystkich wcześniejszych działań. Zanim jednak do niego dojdzie pomagamy naszym klientom wybrać najlepiej dopasowany event, na którym będą mogli zaprezentować swoją ofertę. Wybór niewłaściwej imprezy skutkuje trudnością w zaproszeniu większej ilości kontrahentów z całego rynku lub brakiem firm, które pasują profilem do naszych potrzeb.

TARGI BRANŻOWE TO TAKŻE OKAZJA DO: • poznania lokalnego rynku, • zobaczenia na żywo największych graczy, • sprawdzenia się na tle konkurencji, • nawiązania jak największej ilości kontaktów biznesowych.

Naszym zadaniem w ITRO jest asystować naszym klientom w organizacji wyjazdu na targi branżowe, czyli np. rezerwować przestrzeń targową, zadbać o podróż delegacji w miejsce docelowe oraz transport produktów, wypromować w mediach społecznościowych markę klienta i zaprosić jak największą ilość gości na odpowiednie stoisko.

Strategia marketingowa w Internecie

Krok 11

Organizacja spotkań B2B

Kontynuacją selekcji i doboru kontrahentów jest umawianie spotkań handlowych z firmami potencjalnie zainteresowanymi współpracą. Spotkania handlowe są nieodłączną częścią każdego biznesu. Podczas takich rozmów, jesteśmy w stanie nie tylko przedstawić swoją firmę i naszą ofertę, ale także zbudować raport z klientem i wzbudzić zaufanie naszą rzetelnością i profesjonalizmem. Networking jest jednym z najważniejszych powodów, dla których większość ludzi uczestniczy w targach zagranicznych. Jest to podstawa udanej transakcji biznesowej. Na targach B2B większość uczestników i przedstawicieli ma na myśli spotkania i biznes. Spotkanie odpowiednich osób na targach jest ważne dla zwrotu z inwestycji z udziału w targach. Organizacja spotkań jest zwięczeniem całości przeprowadzonego procesu internacjonalizacji. Z naszego wieloletniego doświadczenia wynika, że pominięcie któregokolwiek ze wcześniejszych kroków ma ogromny jakościowy wpływ na ilość lub jakość zorganizowanych spotkań. Organizacja spotkań B2B podczas targów to skomplikowany proces, który wymaga precyzyjnego planowania i zarządzania. W dobie globalizacji i ciągłego rozwoju technologii, wykorzystanie nowoczesnych narzędzi ITRO staje się nie tylko przydatne, ale wręcz niezbędne dla generowania wartościowych i efektywnych spotkań B2B. Nowoczesne narzędzia ITRO umożliwiają automatyzację wielu procesów, dopasowanie odpowiednich partnerów, analizę danych oraz efektywną komunikację. Wszystko to przekłada się na lepsze wyniki i oszczędność zasobów.

Lista Narzędzi ITRO:

  1. Export Indicator: Narzędzie służące do analizy i identyfikacji najlepszych rynków zbytu. Dzięki temu można precyzyjnie kierować swoje działania, oszczędzając czas i zasoby.
  2. Business Model Canvas: Wizualne narzędzie do analizy i planowania modelu biznesowego. Ułatwia zrozumienie strategii i celów, co pozwala na lepsze dopasowanie partnerów.
  3. Analiza Potencjału Eksportowego: Pozwala zrozumieć, jakie produkty czy usługi mają największy potencjał na różnych rynkach, co prowadzi do lepszych decyzji biznesowych.
  4. Analiza Środowiska Biznesowego Klienta: Pomaga w zrozumieniu rynku i konkurencji, co zwiększa skuteczność spotkań i negocjacji.
  5. Content Plan: Planowanie i zarządzanie treściami promocyjnymi, co zwiększa widoczność i skuteczność działań marketingowych.
  6. Canva: Tworzenie profesjonalnych materiałów graficznych, co zwiększa atrakcyjność i spójność wizerunku marki.
  7. Dun & Bradstreet: Weryfikacja i identyfikacja potencjalnych partnerów biznesowych, co zapewnia większe bezpieczeństwo i skuteczność spotkań.
  8. Linkedin Sales Navigator: Narzędzie do identyfikacji i nawiązywania kontaktów z potencjalnymi partnerami przez platformę LinkedIn.
  9. Events Linkedin: Promocja wydarzeń i targów przez LinkedIn, co zwiększa zasięg i uczestnictwo.
  10. Calendly: Automatyzacja procesu umawiania spotkań, co oszczędza czas i minimalizuje ryzyko błędów.
  11. Social Selling na Linkedinie: Wykorzystanie LinkedIn do budowania relacji i sprzedaży przez media społecznościowe.
  12. Salesmanago: Automatyzacja marketingu i zarządzanie relacjami z klientami, co zwiększa efektywność i personalizację komunikacji.
  13. Google Forms w celu ankietowania kontrahentów: Szybkie i wygodne zbieranie opinii i danych od kontrahentów, co pozwala na lepsze zrozumienie ich potrzeb.
  14. Google Sheets w celu opracowania harmonogramu realizacji projektu: Tworzenie i zarządzanie harmonogramami, bazami danych wystawców oraz listami umówionych spotkań.
  15. Google Drive w celu zebrania wszystkich dokumentów projektowych: Bezpieczne przechowywanie i zarządzanie wszystkimi dokumentami projektowymi, w tym raportami i programami pobytu.
  16. Notatka po spotkaniu: Proste, ale skuteczne narzędzie do podsumowania spotkań i ułatwienia follow-up po targach.
  17. Clickup: Narzędzie do zarządzania projektami i zadaniami, co pomaga w utrzymaniu porządku i terminowości w realizacji zadań.
  18. Szkolenie pracowników przed wyjazdem na targi: ma na celu przygotowanie pracowników do wyzwań i specyfiki targów. Od przedstawienia celów firmy i strategii działania, przez naukę efektywnych technik komunikacji i negocjacji, aż po zrozumienie specyfiki kulturowej rynku, na którym odbywają się targi.

Nowoczesne narzędzia ITRO nie są już tylko dodatkiem, ale kluczowym elementem organizacji skutecznych spotkań B2B podczas targów. Pozwalają one na automatyzację, analizę i skuteczną komunikację, co przekłada się na lepsze wyniki i większą wartość każdego spotkania. Firmy, które nie korzystają z tych narzędzi, ryzykują pozostawanie w tyle w coraz bardziej konkurencyjnym i zglobalizowanym świecie biznesu.

Success story

​pozyskanie dotacji i doradztwo w zakresie eksportu, udzielone największemu producentowi wyrobów mięsnych na Podlasiu:
Jeśli interesuje Cię oferta cenowa, wypełnij poniższy formularz:

    [page-title]

    wyświetlono 97 views

    itro.pl/firma-z-branzy-kosmetycznej/

    Przebieg transakcji międzynarodowej

    Aby pobrać darmowy poradnik wypełnij formularz: