Firma ITRO zorganizowała klientowi związanemu z branżą spożywczą uczestnictwo w jednych z największych targów gastronomii i HoReCa, SIRHA, odbywających się w węgierskiej stolicy, Budapeszcie.

Pierwsza impreza tego typu miała miejsce w 2014 roku i od tamtej pory co dwa lata gromadzi ponad 100 wystawców z całego świata oraz powyżej 20 000 wizytujących gości każdej edycji. Od 2018 r. targi odbywają się w dwóch pawilonach by pomieścić wszystkich zainteresowanych wystawców oraz odwiedzających.

Najwięksi partnerzy w węgierskim imporcie 2019 r.

W 2018 roku, sytuacja w branży spożywczej Węgier prezentowała się następująco:

• W obiektach komercyjnych zarejestrowano łącznie 12,5 mln gości, czyli o 5,2% więcej niż rok wcześniej
• Liczba noclegów wzrosła o 3,8% – prawie do 31 mln
• Sklepy spożywcze uzyskały o 9,3% wyższe przychody niż w roku poprzednim
• Liczba profesjonalnych imprez branżowych wzrosła o 13%, w tym znaczący wzrost o 34,8% w ruchu międzynarodowym kierowanym na konferencje
• Obroty ze sprzedaży w placówkach gastronomicznych wzrosły o 15,4%

W ramach ustaleń z klientem, nasza firma podjęła szereg zadań mających na celu wizytę klienta na targach oraz jak najlepsze wykorzystanie szansy na nawiązanie współpracy z kontrahentami zagranicznymi. Poza podstawowymi zadaniami obejmującymi ten proces, t.j. zarezerwowaniem miejsca noclegowego czy zamówieniem wejściówek na targi, wykonaliśmy również dwa główne zadania będące niezbędnymi elementami mającymi wpływ na efektywność nawiązanych kontaktów w ramach targów Sirha Budapest 2018. Były to: Lead Generation oraz Matchmaking.

W ramach zorganizowanych targów zapewniliśmy naszemu klientowi:

• Badanie preferencji oraz wymagań lokalnego rynku, w tym różnic kulturowych oraz preferencji językowych lokalnych przedsiębiorstw
• Zorganizowanie spotkań B2B z nowymi klientami i przedsiębiorcami z lokalnej branży
• 24/dobę wsparcie podczas wyjazdu
• Wsparcie negocjatora, który razem z klientem wybrał się do Budapesztu by jak najlepiej wspomóc proces negocjacyjny i sprzedażowy z klientami węgierskimi
•  

W ramach Lead Generation pierwszym działaniem jakie podjęliśmy było zbudowanie bazy marek i leadów, na podstawie której klient może nawiązać współpracę z kontrahentami w ramach działań eksportowych prowadzonych na rynku docelowym. Baza ta zawierała dane niezbędne do nawiązania oraz utrzymania kontaktu z klientem (dane kontaktowe, np. email, telefon, adres strony). Z ramienia klienta, po zbudowaniu bazy 150 rekordów węgierskich firm pasujących do profilu sprzedażowego klienta, rozpoczęliśmy proces selekcji i doboru kontrahentów.

Z uwagi na język urzędowy Węgier, ale też łatwość komunikacji, wszystkie przygotowane przez nas treści marketingowo-sprzedażowe obejmowały angielską wersję językową. Język angielski jest bowiem silnie obecny w węgierskim biznesie, co zdecydowanie ułatwia kontakt polskim przedsiębiorcom.

Do stworzonej wcześniej bazy, rozesłaliśmy email mający na celu zapoznanie kontrahentów z marką naszego klienta, jak również zwiększenie ich świadomości o jej istnieniu. W kolejnym etapie, przeszliśmy do umawiania spotkań z nagrzanymi już leadami bądź firmami o wysokim potencjale współpracy z naszym klientem.

W 2018 r. międzynarodowe targi branży gastronomicznej i HoReCa, Sirha Budapest, odbyły się w dniach 7-9 lutego. Sirha Budapest to jedne z największych targów spożywczych w Europie, obejmujące gastronomię, hotelarstwo, catering, handel detaliczny artykułami spożywczymi, przemysł piekarniczy i cukierniczy oraz wiele innych powiązanych usług. Jest to wydarzenie, które jednoczy wszystkie branże usług przemysłu spożywczego i gastronomii, dając szansę przedstawicielom różnych branż podzielić się swoimi doświadczeniami i zawrzeć nowe umowy. Co edycję wystawiają się tam wiodący producenci i dostawcy produktów spożywczych, sprzętu niezbędnego w przemyśle spożywczym i usług gastronomicznych.

W roku 2018 w targach SIRHA Budapeszt 2018 uczestniczyło 138 międzynarodowych firm z zakresu przemysłu spożywczego, w tym 17 firm zajmujących się przetwórstwem mięsa.

Po raz pierwszy także, w 2018 r. targi Sirha cieszyły się wsparciem zarówno Węgierskiego Stowarzyszenia Piekarskiego, jak i Krajowej Korporacji Handlu Węgierskiego Przemysłu Cukierniczego, a dzięki tej udanej współpracy obecność profesjonalnych zwiedzających i wystawców z tych branż znacznie się zwiększyła.

Dla naszego klienta, który zajmuje się produkcją wyrobów z mięsa, były to idealne targi do nawiązania nowych kontaktów biznesowych na rynku węgierskim.

Zarówno uczestnictwo w targach jako wystawca, jak i uczestnictwo jako odwiedzający mogą zaliczać się pod łączne pojęcie misji gospodarczej. Głównym celem takiej misji zawsze jest pozyskanie nowych klientów, ale często też firmy wybierają to rozwiązanie dla poznania rynku i zbadania konkurencji lokalnej zanim podejmą decyzję o wejściu ze swoim produktem na dany rynek. Dla wielu firm, które chcą jedynie zrobić szybkie rozeznanie na rynku, odwiedzenie targów jako gość to opcja zdecydowanie mniej kosztowna niż wystawianie się na targach czy pompowanie pieniędzy w pusty marketing, a równie skuteczna.

Dlatego też, my w ITRO rozdzielamy misje gospodarcze na dwa rodzaje: misje, czyli zbadanie rynku, oraz czynny udział w targach, czyli wystawianie się na danej imprezie. W przypadku udziału w targach, podczas umawiania spotkań z kontrahentami lokalnymi sprawa jest prosta – zapraszamy ich na nasze stoisko i to właśnie tam omawiamy wszelkie kwestie biznesowe oraz możemy zaprezentować nasz gotowy produkt.

Co zrobić jednak gdy tylko odwiedzamy dane targi? Jak umówić spotkania z potencjalnymi klientami, kiedy nie wiemy gdzie możemy się spotkać na ogromnym terenie targów?

W przypadku naszego klienta z branży spożywczej, ich celem było zapoznanie się z lokalną konkurencją i pozyskanie potencjalnych kontrahentów do współpracy na rynku węgierskim. Konkurencja na rynku jest bardzo silna, ale specyficzne wyroby mięsne naszego klienta budziły zainteresowanie nawet wśród największych graczy. Aby nasz klient osiągnął jak najwięcej korzyści z wyjazdu, zorganizowaliśmy spotkania biznesowe z potencjalnymi nowymi klientami, a problem miejsca spotkań rozwiązaliśmy poprzez zwrócenie się o pomoc do Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu. Ponieważ PAIH wykupił stoisko na targach Sirha Budapest 2018, uzgodniliśmy z nimi, że spotkania naszego klienta będą odbywały się właśnie tam.

Dzięki temu udało nam się umówić aż 10 spotkań B2B z potencjalnymi klientami z Węgier.

Pod względem biznesowym, Węgrzy cechują się rzetelnością i jasnością w rozowach. Jest to spowodowane silnymi wpływami niemieckimi oraz austriackimi, ale nie tylko. Społeczeństwo węgierskie jest średnio starsze niż polskie – rozwaga, ostrożność i stateczność to cechy, które przychodzą z wiekiem. Z wiekiem niestety przychodzi też obniżenie dynamizmu i tempa pracy czy rozwoju, więc z tym musimy się liczyć myśląc o eksporcie na Węgry.

Węgrzy są również mniej kreatywni w pracy niż Polacy. Bardziej skupiają się na wykonaniu powierzonych im zadań w minimalnym stopniu i nie przywiązują uwagi do szczegółów. Ponadto, podejmowanie ostatecznych decyzji to pięta achillesowa Węgrów, więc podczas negocjacji biznesowych warto jest pozostawać w stałym kontakcie i do ostatniej chwili nagabywać ich o podpisanie umowy.

Pomimo tego, obyczaje handlowe Węgier są w pełni europejskie, co otwiera drogę polskim przedsiębiorcom do negocjacji z węgierskimi kontrahentami.

Językiem urzędowym na Węgrzech jest węgierski, ale Węgrzy powszechnie władają językiem angielskim, więc nie powinno być większych problemów w porozumiewaniu się. Znacznie wyższa niż w Polsce jest tam również znajomość języka niemieckiego, co można rozważyć planując działania eksportowe.

O Węgrzech mówi się, że jest tam Budapeszt i „prowincja”, czyli reszta kraju. Budapeszt jest głównym ośrodkiem życia na Węgrzech i przez to jest bardziej kosmopolityczny. Natomiast reszta kraju jest bardziej tradycyjna i o niższym standardzie życia. Dlatego też wiele firm decyduje się na silną promocję właśnie w Budapeszcie.

Jako kraj bliski nam geograficznie i kulturowo, eksport na Węgry wiąże się z pokonaniem mniejszej ilości barier niż np. eksport do Chin. Zmniejsza się tutaj ryzyko, ale nie możliwości – to właśnie te podobieństwa powiększają szanse polskich przedsiębiorstw na tym rynku. Pomimo bardzo silnej konkurencji na tym niewielkim rynku, polskie biznesy są postrzegane przychylnie. „Polak, Węgier dwa bratanki” to zasada, którą oba nasze kraje cenią nie tylko w życiu prywatnym, ale i biznesie. Warto jest więc pamiętać o Węgrzech, gdy myślimy o rozwoju eksportu w Europie Środkowej.

Zaciekawił Cię nasz proces organizacji targów zagranicznych? A może jesteś zainteresowany promocją swojej firmy na międzynarodowej imprezie branżowej? Skontaktuj się z nami, chętnie pomożemy!