fbpx
Zaznacz stronę

Jak windy Otis wywalczyły miejsce na rynku w Rosji

Home | Case Studies | Jak windy Otis wywalczyły miejsce na rynku w Rosji

Przekrój rosyjskiego rynku wind

Dwóch producentów dźwigów – zakłady dźwigowe Szczerbiński i Karaczarowski – można uznać za znaczących graczy na rynku rosyjskim. Produkty Szczerbińskiego stanowią około 20% całego rynku wind w Rosji w porównaniu do 15% OTIS. Kluczem do sukcesu zakładu Szczerbińskiego jest konkurencyjność cenowa (produkty firmy kosztują połowę ceny produktów OTIS). Szczerbiński produkuje około 1800 wind rocznie i długą listę klientów. Spółka joint venture pomiędzy OTIS, a zakładem Shcherbinsky OTIS Shcherbinka jest dostawcą części zamiennych i komponentów do wind OTIS.

Drugim ważnym graczem na rynku wind w Rosji jest Zakład Karacharowsky, który produkuje około 2000 wind rocznie i ma bardzo silną pozycję na rynku moskiewskim (około 80% moskiewskich budynków jest wyposażonych w windy z zakładu Karaczarowskiego).

Zagranicznych konkurentów reprezentują firmy Schindler i Kone. Obie firmy sprzedają importowane windy w Rosji. Schindler to szwajcarska firma specjalizująca się w imporcie i dostawie wind głównie do banków i urzędów. Schindler zamierza stać się wiodącym dostawcą (ale nie firmą serwisową) wind i schodów ruchomych w Moskwie i regionie moskiewskim. Schindler jest poważnym zagranicznym konkurentem OTIS w Rosji. Fińska firma Kone sprzedaje importowane windy do kompleksów rozrywkowych i hoteli. Kone dostarcza windy z Finlandii i ze względu na bliskość Rosji może stać się poważnym graczem w rozwoju rosyjskiego rynku wind. Zarówno Schindler, jak i Kone mają biura w Rosji i zaopatrują lokalnych dealerów w importowane części zamienne.

otis fakty i liczby

O firmie

Otis Elevator Company to przedsiębiorstwo branży przemysłowej produkujące windy oraz schody i chodniki ruchome. Siedziba spółki mieści się w Farmington w stanie Connecticut (USA).

Przedsiębiorstwo zostało założone przez Elishę Otisa w 1853 roku. Od 1976 do kwietnia 2020 roku było częścią United Technologies Corporation (UTC). Obecnie jest to jeden z największych producentów wind i schodów ruchomych na świecie, zatrudniający ok. 69 000 pracowników. Według danych spółki na świecie działa ok. 2,5 mln urządzeń Otis.

OTIS jest jedyną w pełni zintegrowaną firmą dźwigową w Rosji, obsługującą również prawie wszystkie marki dźwigów, zarówno rosyjskie, jak i zagraniczne. Obsługuje ponad 80 000 jednostek i zatrudnia ponad 4000 pracowników. Dzięki początkowej inwestycji w wysokości 50 milionów dolarów OTIS rozpoczął działalność w Rosji, dzieląc kraj na sześć obszarów operacyjnych. Każde przedsiębiorstwo regionalne oferuje w pełni zintegrowaną instalację i konserwację wind.

Kiedy firma Otis weszła do Rosji?

OTIS Rosja rozpoczęła działalność w 1993 roku. Firma otworzyła trzy zakłady w Rosji: jeden w St. Petersburgu do produkcji nowoczesnej windy pasażerskiej „Europa 2000” i dwa w Moskwie do produkcji komponentów i części zamiennych. Siedziba firmy mieści się w Moskwie i cztery firmy z 34 oddziałami obsługującymi Rosję, która jest podzielona na sześć regionów geograficznych: 1) Mos OTIS (z 5 oddziałami), 2) OTIS Lift (z 4 oddziałami), 3) Rus OTIS (z 25 oddziałów), 4) Shcherbinka OTIS (produkcja podzespołów i części zamiennych).

 

Jak udało im się osiągnąć sukces na rynku rosyjskim?

Strategia OTIS w Rosji polega na produkowaniu jak największej liczby elementów windy na skalę lokalną z późniejszym odbiorem, instalacją i konserwacją wszystkich typów wind (w tym produkowanych przez inne firmy) w całej Rosji, warunkowo podzielonych na sześć regionów. Zasadniczo OTIS planował rozwój i prowadzenie zunifikowanej, kompletnej działalności związanej z usługami dźwigowymi w Rosji, w przeciwieństwie do okresu sowieckiego, kiedy różne funkcje biznesowe były podzielone i wykonywane przez różne przedsiębiorstwa.

Ponadto plany firmy na rynek rosyjski związane z serwisowaniem dźwigów wszystkich typów są determinowane zwiększonym zapotrzebowaniem na tego typu działalność. Oznacza to orientację OTIS-Rosja nie tylko na działalność związaną z produkcją i sprzedażą wind, ale także na działalność związaną z obsługą techniczną i konserwacją wind.

 

Uzasadnienia strategii OTIS w Rosji.

Po pierwsze, kiedy windy są produkowane lokalnie, pozwala to na wykorzystanie lokalnych zasobów – ziemi, pracy, metalu, elektryczności itp. Zaletą tego podejścia jest to, że ryzyko walutowe firmy można zminimalizować, importując tylko komponenty, takie jak półprzewodnikowe konsole sterujące, więc pożyczanie w obcej walucie nie będzie tak znaczące.

Po drugie, ponieważ windy są towarami nieporęcznymi, koszty transportu będą niższe, jeśli windy OTIS będą produkowane lokalnie, a nie wysyłane z zagranicy.

Po trzecie, ponieważ windy OTIS są produkowane lokalnie, ich projektowanie i dostosowywanie do potrzeb wewnętrznych może być znacznie łatwiejsze i szybsze.

Po czwarte, lokalna produkcja może znacznie skrócić czas wysyłki i interakcji z klientem, a tym samym osiągnąć lojalność klienta i szybką obsługę.

I wreszcie, ponieważ OTIS-Rosja serwisuje również windy produkowane przez konkurentów i ze względu na dużą liczbę starych wind w Rosji, ich serwisowanie może stać się dużym biznesem, który może ustabilizować sytuację finansową firmy.

Dwaj krajowi producenci wind – zakłady dźwigowe Szczerbinski i Karaczarowski – są głównymi konkurentami OTIS-Rosja ze względu na podobną strukturę kosztów. Produkują windy lokalnie. Ze względu na fakt, że OTIS importuje niektóre komponenty (panele sterujące), można przypuszczać, że ceny produktów OTIS-Rosja mogą być wyższe niż u rosyjskich konkurentów. Jednak dzięki nowoczesnym metodom produkcji, operacje OTIS Rosja są bardziej wydajne. Z drugiej strony Schindler i Kone ograniczają swój rozwój. Można przypuszczać, że nie są zbyt pewni perspektyw dla rosyjskiej gospodarki i dlatego starają się zminimalizować ryzyko poprzez eksport wind.

Zakład w Petersburgu, jedno z najlepszych przedsiębiorstw OTIS na świecie, od 1993 roku wyprodukował ponad 69 000 wind. Firma ma bardzo wysoki poziom lokalizacji: cały sprzęt jest nie tylko zmontowany, ale wyprodukowany w 80% w Rosji. Tylko od 2000 roku w Rosji zainstalowano ponad 83 000 wind OTIS, w tym windy w Teatrze Bolszoj w Moskwie, 1300 wind na Igrzyskach Olimpijskich w Soczi.

Co pokrótce przyczyniło się do sukcesu Otis w Rosji?

 

  • Orientacja OTIS-Rosja nie tylko na działalność związaną z produkcją i sprzedażą wind, ale także obsługę techniczną i konserwację wind, pozwoliła firmie zostać liderem branży w Rosji, oraz powiększyć zyski od usług powiązanych.
  • Od początku kierunek na wysoki poziom lokalizacji spowodował szybki wzrost udziału firmy na rynku rosyjskim, przez ułatwiony dostęp do dużych zamówień, w tym państwowych.
  • Firma zaczęła rozwijać rynek rosyjski nie z Moskwy, ale z Sankt Petersburga, wykorzystując możliwości regionalnej strefy ekonomicznej.
  • Pomimo rosnącej konkurencji ze strony lokalnych producentów, firma promuje się w Rosji jako lider światowy i utrzymuje wysoką jakość produktów oraz swój udział w wybranym przedziale cenowym średnim i wysokim.

Źródło: opracowanie własne ITRO Export Solutions na podstawie stron internetowych

Rozwój ekspansji na rynku rosyjskim. Zapraszam do kontaktu:

Sebastian Sadowski-Romanov

Sebastian Sadowski-Romanov

Prezes Zarządu ITRO Sp.zo.o.

Prowadzenie działalności handlowej i produkcyjnej związanej z handlem międzynarodowym od 1995 roku.

5 + 7 =

wyświetlono 353 views

[Case study] Wilhelm Goldbach - rynek azerbejdżański

Wilhelm Geldbach GmbH, jest jednym z najstarszych i najbardziej znanych niemieckich przedsiębiorstw przemysłowych i producentów materiałów stalowych. Firma została założona w 1903 roku przez specjalistę ds. materiałów stalowych Wilhelma Geldbacha.

Pierwsza w firmie fabryka produkowała materiały stalowe wykorzystywane do produkcji rur, kolanek, złączek itp., które miały zastosowanie w przemyśle. Wraz z wprowadzaniem licznych innowacji technologicznych i wynalazków, gama produktów wytwarzanych przez firmę sie rozszerzyła.

[Case study] Milavitsa - rynek ukraiński

Milavitsa to jedna z największych firm w WNP zajmująca się produkcją i sprzedażą bielizny damskiej, a jej główna siedziba znajduje się w Mińsku na Białorusi. Nazwa firmy pochodzi od słowa „Milavitsa”, którym starożytni Słowianie nazywali planetę Wenus oraz patronującą jej boginię uważaną za symbol miłości i kobiecego piękna.

Pod marką Milavitsa produkowane są: bielizna damska, stroje kąpielowe i wyroby z dzianiny. Sklepy firmowe są otwarte w 25 krajach świata: ponad 300 sklepów w Rosji, 80 na Ukrainie, ponad 120 w innych krajach WNP i Unii Europejskiej. Łącznie na świecie otwartych jest ponad 640 sklepów i markowych działów Milavitsa.