Naturalnym partnerem biznesowym dla Polskich producentów są rynki wschodnie. Bliskość geograficzna, językowa oraz kulturowa wspomaga nawiązywanie kontaktów z klientami i kontrahentami zza wschodniej granicy. Nie warto jednak polegać wyłącznie na tej intuicyjnej wiedzy, jeśli myślimy o wejściu na rynki Dalekiego Wschodu – tutaj potrzebne jest doświadczenie i twarda wiedza o różnicach z zakresu biznesu i kultury.
„Wejście z produktami albo usługami na rynki wschodnie i azjatyckie wymaga odpowiedniego przygotowania. W pierwszej kolejności przedsiębiorcy powinni szukać pomocy w instytucjach państwowych. Warto po wsparcie pójść do zagranicznych biur handlowych Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH). Niestety ich możliwości są ograniczone i nie zawsze jest szansa na szybką oraz fachową pomoc.”
Alternatywą do pozyskania informacji i pomocy w pokonaniu barier wejścia na rynek są firmy doradcze, które służą ogromnym zasobem wiedzy zdobytej przez lata doświadczeń w eksporcie. Jeśli zaś przedsiębiorca jest już przygotowany na podjęcie odpowiedniego kroku, ale brak mu środków na rozpoczęcie ekspansji zagranicznej, która jest kosztowna bez względu na wybrany rynek, dostępne są także formy pomocy z funduszy unijnych – dotacje na rozwój eksportu.
Jedną z takich dotacji jest Program Operacyjny Polska Wschodnia, Działanie 1.2 Internacjonalizacja MŚP, przeznaczonych dla mikro, małych i średnich przedsiębiorstw z Polski Wschodniej. Inną jest Go to Brand, do którego przystąpić mogą przedsiębiorstwa z całej Polski. Warto jest skorzystać z pomocy unijnej, bo aż do 85% kosztów poniesionych na drodze internacjonalizacji przedsiębiorstwo, które takie wsparcie otrzyma będzie w stanie pokryć z pieniędzy unijnych.
Poza wiedzą o rynku oraz środkami na rozwój eksportu, kluczem do sukcesu eksportowego jest pozyskanie klientów zagranicznych. To właśnie tutaj, jeszcze bardziej niż przy wyborze rynku, najważniejsza jest znajomość biznesu i zrozumienie różnic kulturowych, które dzielą nas od potencjalnych kontrahentów na rynku zagranicznym.
Różnice te mogą być minimalne – od utrzymania kontaktu wzrokowego podczas rozmowy czy podania dłoni na przywitanie – po te znaczące i przeważające o sukcesie planowanego przedsięwzięcia (np. wybudowanie 44 piętrowego budynku w Chinach, gdzie cyfra 4 jest złym omenem – od wymowy liczby 4, która w języku chińskim jest taka sama jak wymowa słowa ‘śmierć’).
Pozyskanie klientów na rynku docelowym to także cel większości eksporterów. Jak zrobić to dobrze?
Sposoby na to są dwa. Jeden polega na tym, że tłumaczymy ofertę na język angielski i rozsyłamy ją do jak największej liczby firm, w nadziei, że kogoś zainteresujemy. Tak działa większość eksporterów, a tylko nieliczni podejmują ten drugi, bardziej skomplikowany krok, którym jest tłumaczenie materiałów marketingowych i handlowych na język wybranego rynku. Oba działania mogą przynieść oczekiwane efekty, ale sami pomyślmy do kogo bylibyśmy nastawieni bardziej przychylnie: do kogoś opowiadającego nam o swoim produkcie po polsku, tak abyśmy wszystko mogli zrozumieć bez zbędnego wysiłku z naszej strony, czy po angielsku, do którego nasze ucho nie jest do końca przyzwyczajone? Odpowiedź nasuwa się sama.
O ile porady powyżej adekwatne są do każdego rynku zagranicznego, o tyle jeśli chodzi o rynki Dalekiego Wschodu, są one jedynie wierzchołkiem góry lodowej. Na rynkach azjatyckich przede wszystkim trzeba poznać otoczenie biznesu w danym rejonie oraz jego kulturę. Rynki te są do siebie podobne, jednak każdy z nich różni się od siebie w zakresie zarówno kulturowym, jak i biznesowym.
„Znajomość kultury biznesowej kontrahenta, szczególnie w Chinach, jest bardzo istotna. Istnieją ogromne różnice w rozumieniu znaczenia gestów, znaków, kolorów i akceptowalnych zachowań oraz mentalności biznesowej.”
Przykładowo, kolor biały, który dla Polaków jest kolorem czystości, kolorem ślubnym, dla Chińczyków i Japończyków jest kolorem żałobnym – kojarzy się wyłącznie negatywnie. Podobnie jest np. z wręczaniem wizytówek, co jest nieodzowną częścią spotkań biznesowych w krajach azjatyckich i zarówno w Chinach, jak i Japonii należy dawać i przyjmować wizytówkę oburącz. Zrobienie tego jedną ręką uważane jest za objaw lekceważenia i braku szacunku do partnera biznesowego. Innym charakterystycznym dla Chińczyków zachowaniem jest nieobecność słowa „nie”. Od nich bowiem nigdy nie usłyszymy bezpośredniej odmowy – zdecydowanie bardziej Chińczycy wolą zmiękczyć swoją niechęć czy brak zainteresowania, mówiąc np. „pomyślimy o tym” lub „spróbujemy, ale nie obiecujemy rezultatów”.
To tylko nieliczne z różnic, na które należy zwrócić uwagę rozważając nawiązanie kontaktów biznesowych z Dalekim Wschodem. Brak świadomości tego innego spojrzenia na sferę biznesu może kosztować nawet doświadczonego eksportera utratę klienta, co w efekcie prowadzi do strat kapitału zainwestowanego w rozwój eksportu na danym rynku.
Dlatego też w ITRO podkreślamy znaczenie różnic kulturowych oraz odpowiedni wybór rynku dla produktów klienta – nawet na tym etapie, jesteśmy w stanie ocenić czy rynek ma wystarczający potencjał by w niego inwestować. Służymy wiedzą z zakresu biznesu i kultury na wielu rynkach europejskich i globalnych, w tym na rynkach Dalekiego Wschodu. Zapraszamy do kontaktu.
wyświetlono 107 views
Zainteresowany sprawdzeniem potencjału eksportowego swoich produktów?
Export Indicator to alternatywa dla drogich badań marketingowych prowadzonych samodzielnie. Nasze raporty wykonujemy szybko, w oparciu o wiarygodne dane statystyczne.
