Wśród firm ubiegających się o dotacje w ramach programu Internacjonalizacji MŚP,  w ostatnich latach spopularyzowany został Buisness Model Canvas. Metodologia tego modelu opracowana została przez szwajcarskiego eksperta z dziedziny strategii biznesowych, Aleksandra Ostewalda. W oparciu o nią firmy starające się o przyznanie środków na rozwój eksportu są zobowiązane przygotować model biznesowy swojej działalności zagranicznej, który stanowi niezbędny załącznik do składanego wniosku o dofinansowanie. Podstawę tego modelu stanowi analiza dotychczasowych działań wybranego przedsiębiorstwa oraz opracowanie strategii wejścia na wybrane rynki zagraniczne. 

Buisness Model Canvas jest zestawieniem 9 kluczowych czynników wpływających na funkcjonowanie firmy oraz reprezentowane przez nią wartości. Składają się na nie:

• segmentacja klientów,
• oferta,
• kanały dystrybucji,
• relacje z klientami,
• struktura sprzedaży,
• kluczowe zasoby,
• kluczowe działania,
• kluczowi partnerzy,
• struktura kosztów.

Dzięki danym pozyskanym z tych czynników, firma na nowo może dokonać analizy własnego potencjału, swojej pozycji rynkowej, oraz poszukać nowych dróg przekazania wartości przez nią oferowanych.

Centralną pozycję Business Model Canvas zajmuje „propozycja wartości”, która jest kluczowym elementem BMI, do którego dostosowujemy całą filozofię biznesową firmy. Celem tej części jest pokazanie klientom korzyści płynących z zakupu wybranego produktu, jaką realną „wartość” firma jest w stanie im zaoferować, oraz w jakim stopniu przedstawiona oferta jest unikalna i konkurencyjna w stosunku do propozycji składanych przez rodzime podmioty. Każdy bowiem może sprzedawać pojazd, ale tylko VOLVO sprzedaje „bezpieczeństwo”, Mercedes „komfort i prestiż”, a Harley Davidson „wolność”. Te firmy właśnie dzięki oferowanym wartościom wyprzedziły konkurencję.

Dzięki określeniu „propozycji wartości” swojej firmy, łatwiej jest określić jakie potrzeby swoich klientów firma jest w stanie zaspokoić oraz jakie problemy dzięki temu zostaną rozwiązane. Według Business Model Canvas, propozycje wartości można podzielić na:

• ilościowe (np. niższa cena, krótszy czas realizacji usługi, redukcja kosztów)
• jakościowe (np. kompleksowa obsługa, design, pozytywne doświadczenia klienta w używaniu danego produktu, marka w przypadku produktów prestiżowych).

Segmentacja klientów to proces, w którym wybierana jest ściśle określona grupa bądź grupy docelowych klientów, pod których potrzeby następnie kreowany jest marketing produktu. Jest to jedno z czołowych działań jakie powinna podjąć firma, gdyż jest to niezbędne do skutecznego dotarcia do potencjalnych klientów oraz trafnego określenia ich potrzeb, co w konsekwencji odpowiada za generowanie przychodów firmy.

Ze względu na charakter grupy klientów, możemy wyróżnić następujące:

• klient masowy
• rynek niszowy
• rynek segmentowany
• rynek zdywersyfikowany

Jako że Business Model Canvas opiera się na „propozycji wartości” to również segmentacja klientów jest uwarunkowana tym czynnikiem. Oferta „wolności” dla młodej mamy jest raczej nietrafionym wyborem, ale „bezpieczeństwo” będzie jej priorytetem. Określenie wartości jakie niesie nasza firma pozawala na bardziej precyzyjne wyselekcjonowanie grupy docelowej i zaspokojenie jej potrzeb poprzez produkt lub usługę, które te potrzeby zaspokajają zgodnie z ich systemem wartości.

Znając „wartości” i „klientów” swojej firmy, należy również pamiętać o odpowiednio dostosowanych sposobach budowania z relacji. Dziś segment obsługi klienta jest kluczowym działaniem w stabilnej drodze rozwoju firmy. Pozostawienie klienta samemu sobie po dokonaniu płatności może narazić firmę na duże straty wizerunkowe, które wymiernie przekładają się na sprzedaż.

Należy pamiętać, że dla firmy starającej się o wejście na nowy rynek jest to niezwykle ważny aspekt działalności. Od niego bowiem może zależeć czy produkt lub marka przyjmie się na tym rynku oraz czy przyniesie to zyski.

Relacje z klientami mogą mieć bardzo różny charakter:

• od relacji osobistej, budowanej przez lata,
• czy wsparcia dedykowanego, jakim jest przydzielenie konsultanta,
• poprzez obsługę zautomatyzowaną (np. info linię, media społecznościowe, sieć globalną),
• aż po współkreację – tworzenie wartości wraz z klientem na podstawie ocen i komentarzy w serwisach konsumenckich.

Typ relacji należy dostosować do możliwości finansowych firmy, ale także do jej możliwości fizycznych, tj. firma, która sprzedaje do segmentu masowego nie będzie w stanie utrzymać relacji osobistych ze wszystkimi swoimi klientami. Ponadto, oprócz standardowej obsługi klienta będzie trzeba się zmierzyć z odmiennością kulturową i obcym językiem w komunikacji. W skrajnych przypadkach, przy dużej różnicy czasu dzielącej nas z kontrahentami, może być potrzeba utrzymania innych godziny pracy.

Głównym zadaniem poprawnie działających kanałów jest nie tylko zapewnienie klientowi wiedzy odnośnie produktów i usług oferowanych przez daną firmę, ale także ułatwienie zakupu oraz posprzedażowe wsparcie. W ujęciu Buisness Model Canvas, kanały to sposoby komunikacji z wybranymi segmentami klientów, umożliwiające przekazanie określonej „wartości” oferowanej przez firmę.

Kanały można podzielić na 5 faz:

• zbudowanie świadomości istnienia produktu u klienta
• uświadomienie klientowi zysku jaki płynie z posiadania danego produktu
• umożliwienie zakupu
• ułatwienie dostarczenia produktu
• zapewnienie serwisu i możliwości oceny produktu

Buisness Model Canvas definiuje je jako potencjał, którym dysponuje państwa firma  i który umożliwia jej przekazanie klientom określonych wartości. Mogą nimi być:

• pieniądze,
• zasoby kadrowe,
• infrastruktura
• czy tez zasoby intelektualne firmy.

Są to wszelkie aktywności jakie podejmuje się w ramach prowadzenia firmy, a bez których nie jest ona w stanie istnieć na rynku. Należy pamiętać, że najczęściej mają one połączenie z wartościami oferowanymi klientom, relacjami z klientami oraz strukturą przychodów.

Kluczowe działania można podzielić na:

• produkcję
• rozwiązywanie problemów (wsparcie klienta)
• prowadzenie platformy/sieci

W przypadku procesu internacjonalizacji, tworzenie sieci ważnych dla firmy kontaktów oraz partnerów biznesowych odgrywa bardzo ważna rolę. Dzięki temu działaniu firma jest w stanie się rozwijać i świadczyć coraz bardziej zaawansowane i lepsze jakościowo usługi, zaspokajając tym wzrastające potrzeby swoich klientów.

Kluczowi partnerzy to ci, bez których biznes nie może istnieć. Dla sklepu internetowego może to być firma hostingowa, dostawca oprogramowania itp. W przypadku procesu internacjonalizacji, takim kluczowym partnerem może być firma logistyczna, która dostarczy towary na wybrany rynek.

Motywacją do podjęcia współpracy mogą być:

• optymalizacja i ekonomia skali na jaką wytwarzane są produkty
• potrzeba zdobycia niezbędnych zasobów
• redukcja kosztów
• minimalizacja ryzyka

Wskazanie kluczowych partnerów i uzmysłowienie sobie ich roli w biznesie często pozwala na poprawę współpracy w celu ulepszenia własnych efektów eksportowych.

Struktura przychodów jest, zaraz za klientami, najważniejszą częścią Business Model Canvas. Pod tym pojęciem kryją się źródła przychodów firmy, które mają ścisły związek ze sposobem sprzedaży, czyli pośrednio również z kanałami dystrybucji. Warto jest się przyjrzeć strukturze przychodów, aby zrozumieć, które kanały oraz którzy klienci generują dla firmy największe przychody i zyski. Nie zawsze największe przychody zapewniają największe zyski czy odpowiednie wykorzystanie naszych zasobów. Ten segment BMC ma nam zobrazować i uporządkować strumienie przepływu pieniędzy w firmie.

Strukturę przychodów można zbudować poprzez analizę następujących elementów:

• sprzedaż towarów i usług,
• wprowadzenie opłaty abonamentowej lub subskrypcyjnej,
• zyski z reklam,
• licencjonowanie,
• sprzedaż aktywów,
• pobieranie opłaty za pośrednictwo,
• pożyczenie, wynajem lub leasing.

Łączenie strumieni jest popularną praktyką, pozwalającą na osiągnięcie wyższych zysków. Wystarczy jedynie zastanowić się czy klient będzie bardziej skłonny dokonać jednorazowego zakupu produktu, czy też może dałoby się go skłonić do wielorazowego zakupu poprzez odpowiednie przedstawienie propozycji wartości.

Struktura kosztów to przeciwległy biegun naszych finansów w firmie. Analiza tego segmentu powinna korelować z analizą Strumienia Przychodów. Struktura kosztów często jest powiązana z naszymi zasobami. Dlatego należy analizować koszty poprzez pryzmat wykorzystania naszych zasobów w celu usprawnienia strumienia przychodów. Jeżeli dodatkowo zasoby firmy już pozwalają na budowę nowego kanału dystrybucji w postaci eksportu na rynki zagraniczne to warto taką zmianę rozważyć.

Struktura kosztów pokazuje najważniejsze wydatki związane z implementacją działań zawartych w Business Model Canvas. Wyróżniane są dwie klasy struktur biznesowych:

• struktury oparte na kosztach (minimalizowanie wszystkich kosztów, np. bilety ekonomiczne zamiast pierwszej klasy),
• struktury oparte na wartościach (nacisk położony na wartości produktu, np. Louis Vuitton).

Ponadto, każda struktura kosztów charakteryzuje się następującymi:

• stałe koszty
• koszty zmienne
• ekonomia skali
• ekonomia zakresu

Należy mieć na uwadze, że proces internacjonalizacji zasadniczo zmieni strukturę kosztów firmy. Zapewne pojawią się w niej koszta, które wcześniej nie występowały, ale to również szansa na znaczące zmiany w strumieniu przychodów. Jest to jednak naturalne następstwo inwestowania w rozwój firmy i otwarcie jej na inne rynki.