STRATEGIA WEJŚCIA NA RYNEK
Większość polskich firm sektora MŚP nie posiada jasno określonej strategii wyjścia na rynki zagraniczne. Stając przed podstawowym pytaniem o to na jakie rynki chcą eksportować, wielu przedsiębiorców odpowiada: „Wszędzie” lub „ Na cały świat”. Czy taka strategia jest efektywna?
- Jak rozpocząć proces rozwoju eksportu?
- Wybór strategii eksportowej – dobre praktyki z Polski
- Wybór strategii a opinie ekspertów
Jak rozpocząć proces rozwoju eksportu?
Pierwsza decyzja jaką musimy podjąć w związku z rozwojem eksportu to wybór spomiędzy licznych rynków, na których zwiększymy zaangażowanie. Strategia wejścia na dany rynek, niezależnie od tego czy jest to rynek zagraniczny czy lokalny, powinna być działaniem przemyślanym, uwzględniającym czynniki takie jak:
- stopień kontroli działalności zagranicznej,
- ryzyko związane z kontrolą lub jej brakiem,
- atrakcyjność wybranego rynku,
- nasze mocne strony w porównaniu z konkurencją działającą na tym samym obszarze ekonomicznym,
- zaangażowanie zasobów.
Aby działania eksportowe przyniosły optymalne efekty, należy stworzyć profil klienta, który pozwoli na poznanie jego upodobań i charakterystykę jego zachowań zakupowych. Dzięki tym informacjom, będziemy wiedzieć w jakiej formie zaoferować swoje usługi bądź produkty.
Następna ważna decyzja jaką trzeba podjąć w związku z rozwojem eksportu to wybór rynków, na których zwiększymy zaangażowanie.
Pierwszą strategią, którą możesz wykorzystać jest strategia koncentracji. Głównym jej założeniem jest skupienie się na kluczowych rynkach.
Drugą strategią jest strategia dywersyfikacji, opierająca się na zwiększeniu zaangażowania na wielu rynkach na raz.
Wybór strategii eksportowej – dobre praktyki z Polski
Jako przykład można w tym miejscu podać dwie polskie firmy, które dzięki dobrze dobranej strategii odniosły sukces na polu eksportowym.
TZMO S.A.
Koncentracja na rynku rosyjskim jako wstęp do globalnej ekspansji
Standardowym przykładem ‘success story‘ w koncentracji rozwoju eksportu na rynku rosyjskim jest historia Toruńskich Zakładów Materiałów Opatrunkowych. Trafna decyzja o znacznym zwiększeniu obecności na rynku w trakcie kryzysu z 1998 roku, rezygnacja z pośredników i otwarcie własnych fili i zakładów produkcyjnych doprowadziła TZMO do statusu lidera na rosyjskim rynku wyrobów higienicznych. Marki tej firmy, takie jak Bella, Happy czy Seni, z powodzeniem konkurują na rynku z markami globalnymi. Sukces na rynku rosyjskim pozwolił TZMO na przyjęcie strategii zróżnicowania. Firma obecnie jest już na 20 rynkach.
FARKO
Zróżnicowanie rynków jako droga do bycia globalnym liderem
Nowosądecki producent okien dachowych FARKO, na bardzo wczesnym etapie rozwoju obrał strategię zróżnicowania rynków eksportowych – obecnie firma posiada spółki dystrybucyjne w 16 krajach, 12 zakładów produkcyjnych zatrudnia globalnie 3.3 tyś pracowników i jest drugim na rynku globalnym producentem okien dachowych.
Strategia zróżnicowania wpisała się w proeksportowy model biznesowy firmy FARKO, a ponad 70% produkcji skierowane jest na eksport.
Wybór strategii, a opinie ekspertów:
„Wysyłanie palety próbek to jeszcze nie eksport.”
Przykład wielu polskich firm pokazuje, że szczątkowa obecność na 50 czy 60 rynkach bez konkretnej strategii nie prowadzi do szybkiego zwiększenia eksportu. Ponadto, wysyłanie próbek nie przynosi żadnych dochodów, a może prowadzić do licznych strat, jeżeli robimy to bezmyślnie i bez wcześniej obranej strategii.
„Rozwój eksportu należy traktować tak poważnie, jak rozwój na rynku polskim.”
Podstawą sukcesu na rynku zagranicznym jest zaangażowanie. Poważne traktowanie obecności za granicą oraz inwestycja w rozwój sprzedaży przynosi wymierne efekty. Eksport nie jest jedynie gałęzią naszej firmy, ale także biznesem samym w sobie, niezależnym od naszej już wypracowanej marki.
„Żeby istnieć na danym rynku, trzeba tam być, a nie tylko sprzedawać.”
Koncentracja na wybranym rynku pozwala na osiągnięcie znacznych korzyści z tytułu posiadania rozpoznawalnej marki, ugruntowanych relacji z lokalnymi partnerami oraz pozytywnej wiedzy o rynku. Aby sprzedaż była owocna, należy nie tylko skupić się na tym co zrobić by sprzedać, ale też na tym jak nasza marka plasuje się na danym rynku: co o niej sądzą ludzie, jak nasza obecność wpływa na konkurencję, co możemy zrobić by dotrzeć do naszego określonego klienta.
Pamiętaj, że zwiększanie zaangażowania na rynkach zagranicznych układa się w pewną logiczną całość. Każdy z kolejnych kroków eksportowych, wiąże się ze zwiększaniem nakładów kapitałowych, oferując jednocześnie większą kontrolę nad sprzedażami zagranicznymi.
Ankieta potencjału eksportowego
Jeżeli są Państwo zainteresowani ofertą cenową, prosimy wypełnić poniższy formularz:
Business Model Canvas
jest zestawieniem 9 kluczowych czynników wpływających na funkcjonowanie firmy oraz reprezentowane przez nią wartości.
Model Biznesowy Internacjonalizacji
stanowi jednocześnie analizę bieżącej sytuacji firmy, jak i opracowanie strategii, która będzie realizowana w ramach procesu internacjonalizacji.
Internacjonalizacja Polski Wschodniej
sfinansowanie kosztów wprowadzenia na nowe rynki zagraniczne produktów lub usług firm działających na obszarze Polski Wschodniej.
Ankieta eksportera
ocena potencjału eksportowego firmy z punktu widzenia możliwości wprowadzenia wyrobów na rynki zagraniczne.
Wybór rynku docelowego
dokonujemy na podstawie analizy danych sprzedażowych z urzędów celnych i urzędów statystycznych w oparciu o kody HS produktów.
Strategia rozwoju eksportu
powinna być integralną częścią strategii rozwoju firmy. Dobrze jest mieć jasno określony cel w kierunku, którego podąża nasza organizacja.