Jak krok po kroku wejść na rynki zagraniczne?
Zalety eksportu:
- Dostęp do nowych rynków: Eksport pozwala firmom na dotarcie do nowych grup konsumentów, które mogą nie być dostępne na rynku krajowym.
- Dywersyfikacja ryzyka: Posiadanie różnych rynków sprzedaży pozwala firmie na zmniejszenie ryzyka związanego z gospodarką jednego kraju lub regionu.
- Zwiększenie obrotów i zysków: Dostęp do większej liczby konsumentów oznacza potencjalnie większą sprzedaż, a tym samym zyski.
- Poprawa wizerunku firmy: Bycie firmą eksportującą może zwiększyć prestiż i renomę firmy, zarówno w kraju, jak i za granicą.
- Długoterminowy rozwój: Eksport może przynieść możliwości długoterminowego rozwoju i ekspansji firmy, zarówno poprzez zwiększenie sprzedaży, jak i nawiązanie nowych partnerstw biznesowych.
Problemy związane z eksportem:
- Kulturowe różnice: Różnice kulturowe mogą prowadzić do nieporozumień i trudności w komunikacji, zarówno z klientami, jak i z partnerami biznesowymi.
- Przepisy i regulacje: Każdy kraj ma swoje własne przepisy i regulacje dotyczące importu i eksportu, które mogą być skomplikowane i czasochłonne do zrozumienia i zastosowania.
- Ryzyko walutowe: Fluktuacje kursów walutowych mogą wpływać na wartość zysków uzyskanych z eksportu.
- Problemy logistyczne: Wysyłka produktów za granicę może być skomplikowana i kosztowna, a opóźnienia i problemy z dostawą mogą wpłynąć na relacje z klientami.
- Konkurencja: Na rynkach zagranicznych można napotkać na silną konkurencję, zarówno od innych firm eksportujących, jak i od lokalnych firm.
![#ITRO_Icons (1) Proces internacjonalizacji](https://sp-ao.shortpixel.ai/client/to_webp,q_glossy,ret_img,w_1080,h_1080/https://itro.pl/wp-content/uploads/2023/06/ITRO_Icons-1.png)
- Jakie są nasze cele w kontekście ekspansji na rynki międzynarodowe?
- Jakie rynki docelowe powinniśmy wybrać i dlaczego?
- Jakie są nasze zasoby i jak możemy je wykorzystać w procesie internacjonalizacji?
- Jakie materiały promocyjne musimy opracować, aby skutecznie przemawiać do naszej docelowej grupy odbiorców na nowym rynku?
- Jakie strategie dystrybucji i marketingu internetowego będą najskuteczniejsze dla naszej firmy na wybranym rynku zagranicznym?
- Czy nasza komunikacja i tłumaczenia są dostosowane do kontekstu kulturowego i językowego rynku docelowego?
- Jak powinniśmy selekcjonować i dobierać kontrahentów na nowym rynku?
- Jakie szkolenia są niezbędne dla naszych pracowników, aby mogli efektywnie działać na nowym rynku?
- Jak efektywnie zorganizować spotkania biznesowe i wystawić się na targach zagranicznych?
- Jak mierzyć nasz postęp i sukces w procesie internacjonalizacji?
Narzędzie Nr. 1 dla Eksportera
Proces internacjonalizacji
Krok 1
Ankieta potencjału eksportowego
Wykonaj analizę potencjału eksportowego
Krok 2
Wybór rynków docelowych
Krok 3
Kanały dystrybucji
Krok 4
Opracowanie materiałów promocyjnych
- Księga znaku (CI) – kiedy nazwa firmy lub jej logotyp jest trudny do wymówienia lub niezrozumiały dla międzynarodowego odbiorcy, może to stanowić barierę w nawiązywaniu relacji biznesowych. Dobrze zaprojektowany, uniwersalny wizerunek korporacyjny pomaga przełamać te bariery, budując silną, globalną markę.
- Projekt i druk katalogu firmowego – nowy katalog to wizytówka firmy. Katalog stworzony na potrzeby internacjonalizacji powinien składać się z dwóch części: wizerunkowej, która przybliża profil firmy i proces produkcji oraz produktową, czyli pokazującą produkty w jęcyku obcym. Mogą to być także dwa oddzielne katalogi. W cenę projektu wchodzi sesja zdjęciowa firmy i produktów.
- Produkcja filmu reklamowego – Klient wchodzący na rynki zagraniczne powinien mieć film wizerunkowy pokazujący firmę, a w szczególności jej procesprodukcyjny oraz filmy produktowe.
- Zdjęcia zakładu produkcyjnego
- Zdjęcia reklamowe usług/produktów
- Gadżety (np. długopisy, kubki itp.)
Krok 5
Strategia marketingowa w Internecie
Opracowanie strategii zawiera audyt oraz optymalizację strony internetowej pod pozycjonowanie w wyszukiwarkach (SEO), jak również analizę słów kluczowych i konkurencji na danym rynku, które to wykazują jakie działania należy podjąć, aby strona www na rynku polskim i zagranicznym była dodatkowym źródłem potencjalnych klientów. Pomoc w poprawie funkcjonowania witryny klienta zapewni doradztwo związane z wyborem narzędzi zewnętrznych machine learning wspierających optymalizację grup i kampanię. Kompleksowe opracowanie zawierające ponad 100 stron, nie licząc załączników, w tym:
I. Wybór internetowych kanałów reklamowych najlepiej dopasowanych do efektywności danej branży
II. Projekty materiałów promocyjnych (newsletter, tematyka artykułów branżowych, projekty banerów i innych form reklamy w internecie)
III. Kampania Google Ads – jeden z najważniejszych kanałów reklamy internetowej
- Doradztwo techniczne związane z przygotowaniem kodów google na stronie internetowej oraz integracja usług Google
- Ogólna strategia, wybór typów kampanii spośród dostępnych (display, search, remarketing, reklama produktowa, reklama wideo, reklama dynamiczna) oraz budowa struktury dostosowana do lejka Sprzedażowego w firmie
- Dopasowanie słów kluczowych, lokalizacji, wykluczeń. Stworzenie grup odbiorczych, wybór tematyki stron internetowych oraz miejsc docelowych reklamy typu display, budowa feed’u produktowego w Google Merchant Center
- Strategia remarketingowa, przygotowanie list remarketingowych z zachowaniem miejsc lejka sprzedażowego firmy
- Doradztwo związane z wyborem narzędzi zewnętrznych machine learning wspierających optymalizację grup i kampanię
- Doradztwo związane z optymalizacją kampanii, zmniejszająca koszty, zwiększająca ustalone cele / wyniki
IV. Strategia newsletterowa.
- Wybór narzędzi i przygotowanie szablonów
V. Audyt oraz optymalizacja strony internetowej pod pozycjonowanie w wyszukiwarkach (SEO)
- Przygotowanie punktu wyjścia, analiza fraz oraz konkurencji na danym rynku
VI. Załączniki
Krok 6
Krok 7
Profesjonalne tłumaczenia na języki docelowe
- Tłumaczenie katalogów
- Tłumaczenie strony internetowej
- Tłumaczenie umów handlowych
- Tłumaczenie innych dokumentów
Krok 8
Selekcja i dobór kontrahentów
8.1 Analiza środowiska biznesowego klienta
Opracowanie robione wspólnie z klientem w celu zrozumienia jego działaności oraz ustalenia persony zakupowej. Tak firmy, jak i człowieka podejmującego decyzję w ramach opferty jaką prezentujemy potencjalnemu klientowi
8.2 Bazy danych
Po zdefiniowaniu z klientem persony zakupowej, każdy proces selekcji i doboru kontrahentów kontynuujemy poprzez budowanie baz danych. Są to szczegółowe listy firm z rynku docelowego, które mają potencjał by rozpocząć współpracę z naszym klientem. W następnej kolejności próbujemy z nimi nawiązać kontakt i przedstawić profil działalności naszego klienta. Najczęściej budujemy bazy z wykorzystaniem następujących metod:
- ręczne wyszukiwanie (lista wystawców na targach, portale branżowe, Google i td.)
- pobranie rekordów z baz Dun & Bradstreet
- docieranie bezpośrednie poprzez LinkedIn
8.3 Social Selling
Posiadając wyniki analizy oraz dobrze przygotowaną bazę danych i będąc wyposażonymi w dobre materiały marketingowe stworzone zgodnie z trendami jakie zdiagnozowano u konkurencji w ramach badania kanałów dystrybucji jesteśmy w stanie efektywnie pozyskiać klientów na rynkach zagranicznych za pomocą Social Sellingu na LinkedInie. LinkedIn jest największym globalnym portalem społecznościowym, koncentrującym się na sieciach zawodowych i biznesowych. W 2023 roku, czyli równo 20 lat od startu, przekroczył próg 900 milionów użytkowników oraz 58 milionów zarejestrowanych firm.
Social Selling na Linkedinie to skuteczne nawiązanie relacji biznesowej. Za pomocą Linkedin jesteśmy w stanie publikować treści, jakie chcemy przekazać naszym potencjalnym klientom. Możemy precyzyjnie dotrzeć do osób decyzyjnych w interesujących nas firmach i przedstawić im spersonalizowaną ofertę, ale wcześniej nawiązać i budować z nimi relacje poprzez wiadomości wewnętrzne i publikowane treści.
Poprzez zbudowanie branżowego profilu i publikując interesujące treści, budujemy świadomość naszej marki oczekując na odpowiedni czas, kiedy nasi potencjalni klienci będą skłonni zrealizować swoje potrzeby poprzez skorzystanie z naszej oferty.
Linkedin jest jak dobra strona www, dobrze prowadzony staje się kanałem sprzedaży.
Krok 9
Szkolenia eksportowe
- różnic kulturowych, przez które klienci zagraniczni mogą znacząco różnić się od klientów lokalnych
- technik negocjacyjnych, aby wiedzieć jakie zachowania są w innych krajach praktykowane, a jakie są niemile widziane
- prawa w handlu międzynarodowym (m.in. rodzaje ceł, barier handlowych, spedycji i ubezpieczeń)
- identyfikacji potrzeb rozmówcy i uświadamiania potrzeb klientowi
- płatności międzynarodowych, rozliczania transakcji, zarządzania ryzykiem walutowym
- sposobów pozyskiwania klientów zagranicznych, uwarunkowań rynkowych, metod promocji za granicą
Krok 10
Udział w targach zagranicznych
TARGI BRANŻOWE TO TAKŻE OKAZJA DO: • poznania lokalnego rynku, • zobaczenia na żywo największych graczy, • sprawdzenia się na tle konkurencji, • nawiązania jak największej ilości kontaktów biznesowych.
Naszym zadaniem w ITRO jest asystować naszym klientom w organizacji wyjazdu na targi branżowe, czyli np. rezerwować przestrzeń targową, zadbać o podróż delegacji w miejsce docelowe oraz transport produktów, wypromować w mediach społecznościowych markę klienta i zaprosić jak największą ilość gości na odpowiednie stoisko.
Krok 11
Organizacja spotkań B2B
Lista Narzędzi ITRO:
- Export Indicator: Narzędzie służące do analizy i identyfikacji najlepszych rynków zbytu. Dzięki temu można precyzyjnie kierować swoje działania, oszczędzając czas i zasoby.
- Business Model Canvas: Wizualne narzędzie do analizy i planowania modelu biznesowego. Ułatwia zrozumienie strategii i celów, co pozwala na lepsze dopasowanie partnerów.
- Analiza Potencjału Eksportowego: Pozwala zrozumieć, jakie produkty czy usługi mają największy potencjał na różnych rynkach, co prowadzi do lepszych decyzji biznesowych.
- Analiza Środowiska Biznesowego Klienta: Pomaga w zrozumieniu rynku i konkurencji, co zwiększa skuteczność spotkań i negocjacji.
- Content Plan: Planowanie i zarządzanie treściami promocyjnymi, co zwiększa widoczność i skuteczność działań marketingowych.
- Canva: Tworzenie profesjonalnych materiałów graficznych, co zwiększa atrakcyjność i spójność wizerunku marki.
- Dun & Bradstreet: Weryfikacja i identyfikacja potencjalnych partnerów biznesowych, co zapewnia większe bezpieczeństwo i skuteczność spotkań.
- Linkedin Sales Navigator: Narzędzie do identyfikacji i nawiązywania kontaktów z potencjalnymi partnerami przez platformę LinkedIn.
- Events Linkedin: Promocja wydarzeń i targów przez LinkedIn, co zwiększa zasięg i uczestnictwo.
- Calendly: Automatyzacja procesu umawiania spotkań, co oszczędza czas i minimalizuje ryzyko błędów.
- Social Selling na Linkedinie: Wykorzystanie LinkedIn do budowania relacji i sprzedaży przez media społecznościowe.
- Salesmanago: Automatyzacja marketingu i zarządzanie relacjami z klientami, co zwiększa efektywność i personalizację komunikacji.
- Google Forms w celu ankietowania kontrahentów: Szybkie i wygodne zbieranie opinii i danych od kontrahentów, co pozwala na lepsze zrozumienie ich potrzeb.
- Google Sheets w celu opracowania harmonogramu realizacji projektu: Tworzenie i zarządzanie harmonogramami, bazami danych wystawców oraz listami umówionych spotkań.
- Google Drive w celu zebrania wszystkich dokumentów projektowych: Bezpieczne przechowywanie i zarządzanie wszystkimi dokumentami projektowymi, w tym raportami i programami pobytu.
- Notatka po spotkaniu: Proste, ale skuteczne narzędzie do podsumowania spotkań i ułatwienia follow-up po targach.
- Clickup: Narzędzie do zarządzania projektami i zadaniami, co pomaga w utrzymaniu porządku i terminowości w realizacji zadań.
- Szkolenie pracowników przed wyjazdem na targi: ma na celu przygotowanie pracowników do wyzwań i specyfiki targów. Od przedstawienia celów firmy i strategii działania, przez naukę efektywnych technik komunikacji i negocjacji, aż po zrozumienie specyfiki kulturowej rynku, na którym odbywają się targi.
Nowoczesne narzędzia ITRO nie są już tylko dodatkiem, ale kluczowym elementem organizacji skutecznych spotkań B2B podczas targów. Pozwalają one na automatyzację, analizę i skuteczną komunikację, co przekłada się na lepsze wyniki i większą wartość każdego spotkania. Firmy, które nie korzystają z tych narzędzi, ryzykują pozostawanie w tyle w coraz bardziej konkurencyjnym i zglobalizowanym świecie biznesu.
Porozmawiajmy o eksporcie 💬
![Sebastian Sadowski-Romanov](https://sp-ao.shortpixel.ai/client/to_webp,q_glossy,ret_img,w_500,h_500/https://itro.pl/wp-content/uploads/2022/11/Sebastian-Sadowski-Romanov.png)
Sebastian Sadowski-Romanov
Prezes Zarządu ITRO Sp.zo.o.
Mob.: 512 022 907 | sadowski@itro.pl
Dzięki ogromnej wiedzy o rynkach zagranicznych oraz ich kulturze, oferujemy nie tylko wysokie wskaźniki otwieralności wiadomości i nowych odsłon witryny, ale też i okazje do zawarcia nowych wartościowych kontaktów biznesowych. Idziemy z duchem czasu, więc nasze działania bazują na innowacyjnych rozwiązaniach technologicznych.
Stale rozwijamy się po to, by Twój biznes mógł rozwijać się szybciej.
Jestem zainteresowany spotkaniem online
wyświetlono 196 views