STRATEGIA ROZWOJU EKSPORTU
Strategia rozwoju eksportu powinna być integralną częścią strategii rozwoju firmy. Dobrze jest mieć jasno określony cel w kierunku, którego podąża nasza organizacja.
Znając produkt lub usługę klienta oraz rynek docelowy na jaki będzie kierowany można budować strategię wejścia na dany rynek: zbadać kanały dystrybucji, dokonać segmentacji klientów, wytypować najbardziej efektywne kanały komunikacji i pozyskiwania klientów, opracować materiały marketingowe i handlowe w języku danego kraju, określić warunki serwisowe i gwarancyjne oraz optymalne rozwiązania, które zapewnią sukces w ekspansji na danym rynku.
Dlaczego warto eksportować?
Rodzimy polski rynek ma pewne ograniczenia dla rozwoju firm, szczególnie w sektorze MŚP, które stanowią 99,7% wszystkich firm w Polsce. Jednocześnie trzeba mieć świadomość, iż 98% firm w Polsce nie osiąga przychodów powyżej 5 mln PLN, a aż 85% przedsiębiorstw nie przekracza progu obrotu 500 tyś. PLN.
Dlatego tak ważne jest poszukiwanie klientów na rynkach zagranicznych. Klientów, którzy posiadają odpowiednie budżety, aby zapłacić za nasze produkty i usługi nie tylko w kategorii „low cost”, ale również „middle” czy nawet „premium”.
%
wszystkich firm w Polsce stanowi sektor MŚP
%
firm w Polsce nie osiąga przychodów powyżej 5 mln PLN
%
firm w Polsce nie przekracza progu obrotu 500 tyś. PLN
Dla kogo eksport?
Eksportować może praktycznie każdy, jeżeli się do tego odpowiednio przygotuje i posiada pewne kompetencje. Warunkiem jest dopasowanie oferty do odbiorcy. Jeżeli mamy pasiekę i produkujemy 100 litrów miodu, nie powinniśmy próbować sprzedaży hurtowej do dystrybutora, bo to zbyt mały wolumen, aby tworzyć długi łańcuch dostawców i dzielić się marżą czy korzystać z efektu skali w produkcji. Można jednak zaprojektować ekskluzywne opakowanie i sprzedawać taki miód bogatej ekskluzywnej klienteli, dla której zdobione opakowanie może być 2-3 krotnie droższe od ceny oferowanego produktu.
Poznaliśmy nawet 3 osobową firmę, która sprzedaje swoje designerskie, ręcznie robione „papierosy elektroniczne” po całym świecie, a klienci czekają na realizację zamówienia ponad 3 miesiące, a cena takiego „elektronicznego papierosa” przewyższa pięciokrotnie cenę najlepszych marek premium.
Znając produkt lub usługę klienta oraz rynek docelowy, na jaki będzie kierowany można:
- budować strategię wejścia na dany rynek,
- zbadać kanały dystrybucji,
- dokonać segmentacji klientów,
- wytypować najbardziej efektywne kanały komunikacji i pozyskiwania klientów,
- pracować materiały marketingowe i handlowe w języku danego kraju,
- określić warunki serwisowe i gwarancyjne oraz optymalne rozwiązania, które zapewnią sukces w ekspansji na danym rynku.
W strategii internacjonalizacji nazywanej również strategią eksportową lub modelem biznesowym internacjonalizacji powinno być zawarte:
- Analiza pozycji konkurencyjnej przedsiębiorcy oraz jego możliwości eksportowych, pod kątem oferowanych produktów/usług,
- Analiza i wskazanie rynku/rynków docelowych działalności eksportowej, pod kątem produktów lub usług przedsiębiorcy, w tym analiza konkurencji – główni konkurenci oraz ich oferta, a także analiza ich słabych i mocnych stron,
- Analiza konkurencyjności produktu/usługi na każdym ze wskazanych rynków docelowych, w tym analiza ich słabych i mocnych stron,
- Opracowanie kanałów dystrybucji.
[Opis wyznaczonych celów]
Strategia eksportowa w zakresie produktu/usługi, w tym:
- Adaptacja produktu do wymogów wskazanych rynków zagranicznych
- Dostosowanie produktu do potrzeb rynku
- Wyznaczanie i budowa wartości dla klientów
- Budowa oferty dla partnerów zagranicznych
- Wybór strategii produktowej na różne rynki
- Cena eksportowa, czyli jak dobrać cenę do rynku docelowego
- Wybór strategii cenowej na rynki zagraniczne
- Inwentaryzacja cen produktów konkurencji
- Metody wyznaczania korzyści cenowej dla nabywcy oraz dystrybutora na rynkach zagranicznych
- Możliwość w zakresie polityki rabatowej
- Wskazanie źródeł finansowania działalności eksportowej w oparciu o narzędzia finansowe.
- Wskazanie i uzasadnienie wyboru działań służących realizacji strategii eksportowej,
- Szacowane koszty wdrożenia opracowanej strategii eksportowej,
- Cena eksportowa, czyli jak dobrać cenę do rynku docelowego
oraz Wstępny harmonogram wdrażania strategii eksportowej.
Tak przygotowani możemy rozpocząć realizację jednego z najbardziej ambitnych celów firmy jej internacjonalizację. Dzięki internetowi i globalnej gospodarce drzwi do sprzedaży zagranicznych zostały szeroko otwarte i to, co kiedyś było osiągalne jedynie dla korporacji dziś leży w zasięgu nawet mikro firm.
OCENA POTENCJAŁU EKSPORTOWEGO FIRMY Z PUNKTU WIDZENIA MOŻLIWOŚCI WPROWADZANIA WYROBÓW NA RYNKI ZAGRANICZNE
Ankieta potencjału eksportowego
Jak w ITRO pomagamy naszym klientom?
Krok 1
Ankieta Eksportera
Rozpoczynamy od ANKIETY POTENCJAŁU EKSPORTOWEGO.
Krok 2
Audyt Eksportowy
Następnie możemy przeprowadzić AUDYT EKSPORTOWY i sprawdzić jak organizacja radzi sobie dziś z postawionymi celami.
Audyt eksportowy to sprawdzenie przez naszych specjalistów poziomu wykorzystania zasobów i ich efektowności w prowadzonych działaniach eksportowych.
Przychodząc do klienta, kompleksowo sprawdzamy jego działalność związaną z eksportem. Od momentu podejmowania decyzji na jakim rynku podjąć działania, poprzez to jakie działania zostały przyjęte i jakie efekty przyniosły oraz kto odpowiada za pozyskanie i obsługę nowych klientów, aż po jakich kompetencji to wymaga poprzez ich zdefiniowanie i określenie w zespole klienta. Rozpisując cały proces na kamienie milowe, poziom decyzyjności i role w organizacji wraz z zakresem kompetencji potrzebnych do wykonania określonych ról.
Nadrzędnym celem audytu jest zwiększenie osiąganej marży na sprzedawanych produktach i ulepszenie procesu sprzedaży eksportowych poprzez analizę stanu faktycznego i rozpisanie go w formie procesu z przypisanymi rolami pracowników o różnym poziomie decyzyjności.
Krok 3
Wybór rynku docelowego
W następnym kroku dokonujemy WYBORU RYNKU DOCELOWEGO.
Wyboru rynku dokonujemy na podstawie analizy danych sprzedażowych z urzędów celnych.
Raport Wskaźnik Eksportu to raport zawierający dane statystyczne z obrotu danym towarem na 150 rynkach świata zebrane przez urzędy celne i urzędy statystyczne w oparciu o kody HS. Na podstawie tych danych firma bardzo precyzyjnie i zgodnie ze swoją strategią może wybrać najbardziej dopasowany dla niej rynek.
Krok 4
Uwarunkowanie prawne
W kolejnym kroku sprawdzamy UWARUNKOWANIA PRAWNE oraz niezbędne CERTYFIKATY i POZWOLENIA.
Zanim zaczniemy inwestować w ekspansję na wybrany rynek, warto sprawdzić na ile restrykcyjne jest lokalne prawo dotyczące wprowadzenia naszych produktów na ten rynek. Koszty uzyskania odpowiedniej ochrony prawnej dla mniejszych podmiotów gospodarczych mogą być niewspółmiernie wysokie do możliwych przyszłych zysków.
Należy również sprawdzić jakie certyfikaty, pozwolenia, koncesje czy inne ograniczenia formalne mogą być konieczne do spełnienia w przypadku eksportu i importu danego towaru w obszar celny rynku docelowego. Normy i ich potwierdzenie certyfikatami to z jednej strony ułatwienie, ale również system utrudniania wejścia na rynek wewnętrzny. Dlatego warto jest je przestudiować jeszcze zanim rozpoczniemy eksport.
Krok 5
Opracowanie kanałów dystrybucji
Na dalszym etapie, oferujemy naszym klientom OPRACOWANIE KANAŁÓW DYSTRYBUCJI.
Opracowanie kanałów dystrybucji jest ważnym elementem ekspansji zagranicznej. W większości przypadków łańcuch sprzedaży zmieni się względem pierwotnego łańcucha na rynku krajowym o minimum jedno ogniwo, czyli importera. W zależności od strategicznych rozwiązań stosowanych na rynku wewnętrznym, może okazać się, że dana branża funkcjonuje inaczej w wybranym przez nas kraju lub wymogi prawne powodują określenie firmy odpowiedzialnej za dany produkt na rynku.
Opracowanie kanałów dystrybucji w głównej mierze oparte jest na analizie konkurencji wewnętrznej i zrozumieniu ich sposobu dotarcia do klientów na lokalnym rynku. Takie opracowanie to porównanie działań producentów i importerów na danym rynku, którego kluczowym zadaniem jest zaplanowanie budowy własnej ścieżki sprzedażowej, w oparciu o doświadczenie z własnego rynku i rynku na jakim będziemy budować sprzedaż.
Krok 6
Model Biznesowy Internacjonalizacji
Jako podsumowanie wszystkich działań eksportowych dla projektów z dofinansowaniem z Unii, jesteśmy również w stanie napisać MODEL BIZNESOWY INTERNACJONALIZACJI.
Każda firma starająca się o uzyskanie dotacji unijnych na rozwój działań eksportowych musi przedstawić Nowy Model Biznesowy Internacjonalizacji. Dokument ten stanowi jednocześnie analizę bieżącej sytuacji firmy, jak i opracowanie strategii, która będzie realizowana w ramach procesu internacjonalizacji.
Poza opracowaniem opartym na analizie danych statystycznych i marketingowych opieramy się o Biznes Model Canvas, którego centralnym punktem odniesienia do organizacji jest propozycja wartości, która pozwala spojrzeć na biznes z innej strony, ważniejszej dla naszego klienta.
Zakład Mięsny „Kabo” A. Borowik W. Karpieszuk s.j. korzystała z usług firmy ITRO S. z o.o. w zakresie opracowania wniosku oraz modelu biznesowego, w celu pozyskania dofinansowania z Programu Operacyjnego Polska Wschodnia, Działanie 1.2 Internacjonalizacja MSP. Dzięki współpracy otrzymaliśmy środki na poszerzenie realizacji działań eksportowych przedsiębiorstwa. Z przyjemnością polecamy usługi firmy ITRO związane z rozwojem eksportu. Specjalistyczna wiedza oraz wieloletnie doświadczenie przekłada się na wysoką skuteczność podejmowanych przed firmę działań doradczych.
Współpraca z ITRO Sp. z o.o. została podjęta w związku z realizacją projektu
„Przygotowanie firmy INSTAL Rzeszów do wdrożenia nowego modelu biznesowego związanego z internacjonalizacją działalności”.
Firma ITRO Sp. z o.o. profesjonalnie i sumiennie wykonała szeroki zakres usług związanych z wejściem firmy Zakład Zbiorników INSTAL Rzeszów na rynki Austrii, Wielkiej Brytanii i Ukrainy.
Usługi zostały wykonane z należytą dokładnością i starannością. Pragniemy podziękować firmie ITRO Sp. z o.o. za owocną współpracę i z pełnym przekonaniem polecamy ją jako firmę godną zaufania.
TRYUMF Sp. z o. o. pragnie serdecznie podziękować firmie ITRO Sp. z o.o. za opracowanie Modelu Biznesowego Internacjonalizacji, niezbędnego w celu pozyskania dofinansowania w ramach Programu Operacyjnego Polska Wschodnia, Działanie 1.2 Internacjonalizacja MŚP.
Usługa została wykonana profesjonalnie, ze starannością i dbałością o szczegóły. Dzięki działaniom ITRO otrzymaliśmy dotację, która pomogła nam rozwinąć działalność na nowych rynkach zagranicznych.
Z pełnym przekonaniem polecamy firmę ITRO jako profesjonalistę w zakresie usług doradczych.
P.P.H.U. „JASLAM” KRZYSZTOF STYRANKA dziękuje firmie ITRO Sp. z o. o. w związku z opracowaniem strategii wejścia na rynek słowacki oraz określeniem szczegółowej kampanii promocyjnej w internecie na rynku słowackim.
Szczegółowo przygotowana kampania promocyjna otworzyła przed nami nowe perspektywy rozwoju.
Starannie wyselekcjonowane kanały promocji odpowiadały przedstawionym profilom potencjalnych klientów, co przyczyniło się do zwiększenia naszych szans eksportowych na rynku słowackim. Z pełnym przekonaniem polecamy firmę ITRO jako rzetelnego partnera w działaniach eksportowych.
Jeżeli są Państwo zainteresowani ofertą cenową, prosimy wypełnić poniższy formularz:
Business Model Canvas
jest zestawieniem 9 kluczowych czynników wpływających na funkcjonowanie firmy oraz reprezentowane przez nią wartości.
Model Biznesowy Internacjonalizacji
stanowi jednocześnie analizę bieżącej sytuacji firmy, jak i opracowanie strategii, która będzie realizowana w ramach procesu internacjonalizacji.
Internacjonalizacja Polski Wschodniej
sfinansowanie kosztów wprowadzenia na nowe rynki zagraniczne produktów lub usług firm działających na obszarze Polski Wschodniej.
Ankieta eksportera
ocena potencjału eksportowego firmy z punktu widzenia możliwości wprowadzenia wyrobów na rynki zagraniczne.
Wybór rynku docelowego
dokonujemy na podstawie analizy danych sprzedażowych z urzędów celnych i urzędów statystycznych w oparciu o kody HS produktów.
Strategia rozwoju eksportu
powinna być integralną częścią strategii rozwoju firmy. Dobrze jest mieć jasno określony cel w kierunku, którego podąża nasza organizacja.