Dla kogo są warsztaty

Dla właścicieli, dyrektorów handlowych i osób odpowiedzialnych za sprzedaż w firmach produkcyjnych i usługowych z województwa śląskiego. Zarówno tych, które dopiero planują eksport, jak i tych, które już sprzedają za granicę, ale chcą robić to systemowo: na danych, z profilem klienta i z planem dotarcia. Najwięcej wyniosą uczestnicy, którzy przyjdą z własnym produktem i jednym rynkiem w głowie. Na tym materiale pracujemy w ćwiczeniach.

Trzy bloki, trzy decyzje

Program obejmuje cały proces eksportowy: od oceny potencjału firmy i wyboru rynku, przez budowanie przewagi i ofertę, po pozyskanie i utrzymanie klientów zagranicznych. Każdy blok kończy się ćwiczeniem na własnym przykładzie uczestnika i jedną decyzją do zapisania.

1. Od wyboru rynku do pierwszego klienta (9:00-10:30)

Ocena potencjału eksportowego firmy i wybór rynku docelowego na danych o imporcie: wielkość rynku, dynamika, udział Polski, główni dostawcy. Profil idealnego klienta zagranicznego, jego potrzeby B2B i role w decyzji zakupowej. Różnice kulturowe, które zmieniają sposób rozmowy z kupcem. Ćwiczenie 1: karta klienta na rynku uczestnika.

2. Wejście na rynek i budowanie przewagi konkurencyjnej (10:40-12:10)

Strategie wejścia na rynek. Jak decyduje zagraniczny kupiec B2B: hierarchia obaw, całkowity koszt posiadania zamiast ceny, dossier wiarygodnego dostawcy. Certyfikaty i referencje jako argumenty sprzedażowe. Oferta, która konkuruje nie tylko ceną, w układzie Problem – Wartość – Efekt. Ćwiczenie 2: jeden element własnej oferty przepisany na wartość dla klienta.

3. Pozyskiwanie klientów zagranicznych (12:50-14:20)

Narzędzia cyfrowe, LinkedIn i social selling, listy wystawców i bazy importerów. Pierwszy kontakt i follow-up: sekwencja wiadomości, które otwierają rozmowę. Targi, misje gospodarcze i spotkania B2B w trzech fazach: przed, w trakcie, po. Ćwiczenie 3: własny plan działania – kanał kontaktu, pierwsza wiadomość, kolejne kroki, miernik efektów.

Jak pracujemy

Każdy blok to krótkie wprowadzenie, przykłady z realnych projektów eksportowych i ćwiczenie na materiale uczestnika. Pracujemy na publicznych danych o handlu zagranicznym i na ofertach firm obecnych na sali. Uczestnicy dostają po warsztatach prezentację i szablony z ćwiczeń.

Z czym wychodzisz

• Karta klienta na Twoim rynku: kto kupuje, kto decyduje, według jakich kryteriów.
• Jeden element oferty przepisany z języka cech produktu na język wartości dla klienta.
• Plan dotarcia do pierwszego klienta: kanał, pierwsza wiadomość, trzy działania na 30 dni i miernik efektów.

Eksport nie zaczyna się od targów ani od strony internetowej po angielsku. Zaczyna się od decyzji, do kogo nie będziemy sprzedawać. Dopiero wtedy wybór rynku, oferta i pierwszy kontakt składają się w jeden plan. 

Sebastian Sadowski-Romanov

Pobierz agendę warsztatów PDF

Organizator i udział

Warsztaty organizuje Centrum Internacjonalizacji Funduszu Górnośląskiego S.A. w ramach Akademii Internacjonalizacji. Udział jest bezpłatny – warsztaty są finansowane z projektu InterGlobal i skierowane do MŚP z województwa śląskiego. Udział po rejestracji przez formularz organizatora; liczba miejsc ograniczona. Pytania: internacjonalizacja@fgsa.pl.

Akademia Internacjonalizacji jest realizowana w ramach projektu „InterGlobal – internacjonalizacja przedsiębiorstw sektora MŚP z województwa śląskiego”, współfinansowanego ze środków Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego w ramach programu Fundusze Europejskie dla Śląskiego 2021-2027.