Skandynawia – bliski rynek, inne reguły gry

Pięć krajów nordyckich – Szwecja, Norwegia, Dania, Finlandia i Islandia – tworzy razem jeden z najzamożniejszych i najbardziej innowacyjnych rynków świata, położony tuż obok Polski. PKB na mieszkańca według parytetu siły nabywczej sięga tam od 56 do 108 tysięcy dolarów, a Szwecja jest drugą najbardziej innowacyjną gospodarką globu.

Wymiana handlowa Polski z regionem przekroczyła w 2025 roku 53 miliardy dolarów, z czego polski eksport to około 24,3 miliarda. Co istotne, łączny import pięciu rynków nordyckich przekracza 540 miliardów dolarów rocznie, a Polska dostarcza dziś zaledwie około 4,4 procent tej wartości. Przestrzeń do wzrostu jest więc ogromna – nawet niewielki wzrost udziału oznacza miliardy dolarów dodatkowego eksportu.

Barierą nie jest jakość polskich produktów ani ich cena. Barierą jest zrozumienie, że skandynawski nabywca kupuje według innej logiki: ceni zaufanie, zgodność i zrównoważony rozwój wyżej niż cenę, decyduje zespołowo, a nie jednoosobowo, i nie reaguje na presję sprzedażową.

Konferencja „Otwarci na Skandynawię”

Konferencja „Otwarci na Skandynawię” odbywa się 17 czerwca 2026 roku w Olsztynie. Organizatorem wydarzenia jest Samorząd Województwa Warmińsko-Mazurskiego, a spotkanie realizowane jest w ramach działań na rzecz promocji gospodarczej regionu i wsparcia eksportu warmińsko-mazurskich firm.

Wydarzenie skierowane jest do właścicieli firm, dyrektorów eksportu i menedżerów odpowiedzialnych za rozwój zagraniczny – przede wszystkim z branż, które mają w Skandynawii realny potencjał: konstrukcji stalowych i metalowych, meblarstwa, stolarki otworowej, materiałów budowlanych, komponentów oraz usług IT. W konferencji biorą udział także instytucje wspierające eksport, w tym PAIH, Bank Gospodarstwa Krajowego i Warmińsko-Mazurska Specjalna Strefa Ekonomiczna, a także partnerzy i goście z krajów nordyckich.

Prelekcja: „Polska i Skandynawia. Kluczowe różnice w podejmowaniu decyzji zakupowych B2B”

Konferencję otwiera wystąpienie Sebastiana Sadowskiego-Romanova, prezesa ITRO Export Solutions i doradcy eksportowego z ponad 30-letnim doświadczeniem we wprowadzaniu polskich producentów na rynki zagraniczne.

Prelekcja odpowiada na jedno pytanie: dlaczego polski producent z lepszym i tańszym produktem potrafi przegrać kontrakt w Sztokholmie. Punktem wyjścia jest teza, że Polska i Skandynawia różnią się nie tym, czego kupujący chcą, lecz tym, jak podejmują decyzję.

W trakcie wystąpienia omówione zostają m.in.:

• Skala i charakter rynku nordyckiego – pięć odrębnych rynków, ich zamożność, innowacyjność i to, co realnie importują, w tym produkty wprost pokrywające się z ofertą polskich firm.
• Różnice kulturowe w decyzjach zakupowych – na podstawie modelu sześciu wymiarów Hofstedego, z największą różnicą w unikaniu niepewności (Polska 93, Dania 23) i w dystansie władzy, które tłumaczą zespołowy, konsensualny sposób decydowania.
• Hierarchia kryteriów zakupowych – dlaczego w Skandynawii cena jest na samym dole, a o wyborze dostawcy decydują najpierw zaufanie, zgodność z normami i zrównoważony rozwój.
• Negocjacje i komunikacja – dlaczego twarda gra negocjacyjna i presja działają w Skandynawii odwrotnie do zamierzenia.
• Rola LinkedIn jako cyfrowego rynku zakupowego, na którym nordycki nabywca weryfikuje dostawcę jeszcze przed pierwszą rozmową.

Wystąpienie zwieńcza praktyczny „dekalog eksportera” – dziesięć konkretnych zasad, które polska firma może wdrożyć od razu, by sprzedawać do Skandynawii tak, jak ten rynek rzeczywiście kupuje.

Decyzje oparte na danych, nie na intuicji

W warunkach, w których przewagi kosztowe polskiego przemysłu stopniowo się kurczą, a konkurencja międzynarodowa rośnie, zdolność do świadomej, opartej na danych internacjonalizacji staje się jednym z kluczowych czynników utrzymania pozycji. Konferencja „Otwarci na Skandynawię” i otwierająca ją prelekcja ITRO mają być właśnie takim narzędziem – przejściem od intuicyjnego „warto spróbować” do strategii zbudowanej na zrozumieniu, jak naprawdę kupuje skandynawski klient.

Jak podsumowuje Sebastian Sadowski-Romanov – Skandynawia nie nagradza najlepszego sprzedawcy. Nagradza najbardziej wiarygodnego dostawcę.