Oferta

1. Co to jest lead?
2. Podział leadów
3. Co to jest lead generation?
4. Jakie korzyści niesie pozyskiwanie leadów?
5. Jakie są główne metody generowania leadów?
6. Proces sprzedażowy w firmie ITRO

Co to jest lead?

Lead to po prostu potencjalny klient. Należy jednak pamiętać, że potencjalny klient to tak naprawdę wcale nie klient – to zwykły nieznajomy, którego musimy nakłonić do tego, że to właśnie nasz produkt pomoże mu rozwiązać niezwykle ważny problem w jego życiu lub biznesie.

Leady zazwyczaj zbieramy w celu budowania list potencjalnych klientów (tzw. baz danych), pozyskiwania subskrybentów newsletterów lub końcowo by dokonać sprzedaży produktu bądź usługi, co zwiększy zyski firmy.

Warto pamiętać, że leady to nie tylko potencjalni klienci w momencie ich pozyskania. Nawet jeśli w czasie obecnym nie uda nam się sprzedać temu klientowi, być może uda się to w okresie późniejszym. Raz zdobytych leadów nie wolno się wyzbywać!

Podział leadów

Ze względu na intencje w jakich pozyskujemy leady, możemy wyróżnić ich dwa rodzaje: leady marketingowe oraz leady sprzedażowe.

Lead marketingowy charakteryzuje się tym, że wchodzi w interakcje, np. z treściami na naszej stronie internetowej lub social mediach. Taki lead ściągnie darmową próbkę raportu, pobierze demo, odwiedzi konkretne strony. W skrócie, jest to osoba, która jest zainteresowana, ale nie do końca mamy jeszcze pewność czy chce zostawić u nas swoje pieniądze.

Lead  sprzedażowy (ang. sales lead) jest to konsument, który jest zainteresowany zakupem danego produktu lub usługi, którą chcemy mu sprzedać. Lead ten dobrowolnie zostawia swoje dane na stronie (np. poprzez uzupełnienie formularza kontaktowego) bądź kontaktuje się z firmą sprzedającą dany produkt lub usługę w inny dostępny sposób: pisząc maila, używając chatu do rozmowy z konsultantem lub dzwoniąc na numer telefonu. Kluczem jest wyrażenie przez niego chęci otrzymania większej ilości informacji, w tym oferty – cennika, katalogu, etc.

Wszystkie leady dzielimy również według skali gotowości do zakupu: [klasyfikacja leadów]

• gorące leady (ang. hot leads) – zwane również krótkimi – to klienci, którzy są gotowi do zakupu produktu. Na takiego klienta trzeba szybko reagować i od razu zacząć jego obsługę.
• ciepłe leady (ang. warm leads) – są to potencjalni klienci, którzy są zainteresowani naszymi konkretnymi produktami lub usługami, ale jeszcze nie w tym momencie. Trzeba w stosunku do nich podejmować odpowiednie działania marketingowe w celu podtrzymania kontaktu i ich zainteresowania, które potem może przerodzić się w sprzedaż.
• zimne leady (ang. cold leads) – zwane również długimi – są to leady, których jeszcze nie można nazwać potencjalnymi klientami. Nie są wprawdzie zainteresowani produktami firmy, ale istnieje możliwość, że w przyszłości staną się leadami ciepłymi, a później gorącymi. Dlatego trzeba pracować nad ich ociepleniem przez kontynuację kontaktu z nimi.

Co to jest lead generation?

Według definicji, pozyskiwanie leadów (ang. lead generation) to generowanie zainteresowania lub zapytań o oferty produktów i usług w biznesie. Proces pozyskiwania leadów ma na celu konwersję zainteresowania klientów na decyzje zakupowe. W skrócie, lead generation to proces prowadzący do zwiększenia sprzedaży w firmie.

W kontekście definicji lead generation warto przywołać również definicję, która mówi o lead generation, jako o procesie, który musi być:

• skalowalny;
• półautomatyczny;
• podlegający optymalizacji.

Jedynie poprzez zapewnienie tych trzech cech naszego procesu, możemy mieć największą szansę na skuteczne pozyskiwanie leadów przy optymalnym nakładzie pracy i finansów.

Warto jednak pamiętać, że jest to proces niezwykle czasochłonny – niektóre leady trzeba ogrzewać miesiącami. Jeśli pragniemy natychmiastowych rezultatów, możemy niechcący zaburzyć równowagę działań, co zaskutkuje efektem odwrotnym do oczekiwanego.

Jakie korzyści niesie pozyskiwanie leadów?

Pozyskiwanie leadów daje wiele korzyści, nie tylko tych w postaci zwiększania sprzedaży. Między innymi są to:

• obszerne bazy danych potencjalnych klientów,
• wzrost skuteczności działań marketingowych,
• oszczędność czasu i pieniędzy,
• lepsze relacje z potencjalnymi i przyszłymi klientami,
• wzrost rozpoznawalności marki w branży,
• ocieplanie wizerunku marki.

Jakie są główne metody generowania leadów?

Istnieje wiele rodzajów kampanii, które prowadzą do pozyskania leadów. Polegają one początkowo na przyciąganiu uwagi osób, które są potencjalnie zainteresowane daną branżą, produktem, bądź usługą, a następnie na pozyskaniu danych do tych osób.

Główne kanały pozyskiwania leadów to m.in.:

• social selling– media społecznościowe są potężnym źródłem leadów dla firm działających, zarówno w sektorze B2C oraz B2B. Dzięki nim klienci mają zawsze bezpośredni kontakt z przedstawicielami firmy.
• cold mailing
• cold calling
• eventy branżowe, w tym targi
• content marketing – to tworzenie, dystrybucja i promocja wartościowych treści (np. ebooki, case study, raporty, kursy online, webinary, prezentacje, artykuły eksperckie, poradniki, blogi firmowe), które odpowiadają na potrzeby klientów. Treści przygotowane przez firmy powinny realizować strategię komunikacji, a jednocześnie wpisywać się w insight konsumencki, czyli dogłębną potrzebę grupy docelowej.
• listy zakupowe
• SEO – Optymalizacja strony pod kątem zdobywania wysokich pozycji w wyszukiwarce Google to jeden ze sposobów na pozyskiwanie ruchu na stronę, a co za tym idzie, na zdobywanie leadów sprzedażowych.

Metodę pozyskiwania leadów determinuje branża, z której pochodzi idealny dla firmy lead. Każda branża rządzi się swoimi prawami. Sposób generowania potencjalnego klienta również będzie się różnić w zależności od wybranego rynku. Przykładowo, dla klienta z branży obuwniczej chcącego wejść na rynek brytyjski z nową liną sneakersów idealnym środkiem komunikacji marketingowej oraz sprzedażowej będą social media; dla klienta z branży budowlanej planującego rozwój sprzedaży na rynku rosyjskim, media społecznościowe nie do końca będą efektywne – tutaj więcej przynieść może cold mailing i cold calling.

Warto pamiętać, że uzyskanie adresu email do bazy potencjalnych klientów jest dopiero pierwszym krokiem do pozyskania leada. Żeby proces lead generation był skuteczny, trzeba podjąć wiele działań już po stworzeniu bazy, np. uzupełnić profil leada o kolejne informacje, przygotować strategię dojrzewania leadów, odpowiednio segmentować bazę i wysyłać sprecyzowane komunikaty, np. mailowo lub przez media społecznościowe. Dopiero po wykonaniu tych działań możemy oczekiwać jakichkolwiek informacji zwrotnych – zainteresowania od potencjalnych klientów.

Spływające z różnych kampanii leady powinniśmy także odpowiednio sklasyfikować w celu oszacowania ich gotowości do zakupu. Z tymi już zdecydowanymi na zakup problemu nie będzie, ale co zrobić z leadami, które na nasze kampanie nie odpowiadają? Tutaj wchodzi szereg działań, które mają za zadanie „przeciągnąć” pozyskany lead przez lejek sprzedażowy aż do zakupu produktu bądź skorzystania z usługi.

Proces sprzedażowy w firmie ITRO dzielimy na poszczególne etapy:

1. Ustalenie z klientem profilu potencjalnego kontrahenta.
2. Budowanie bazy danych, w oparciu o wyznaczone wcześniej kryteria.
3. Opracowanie przekazu komunikacji.
4. Opracowanie oferty na wskazany rynek.
5. Rozpoczęcie procesu handlowego przy wykorzystaniu: SEO, social media marketingu, content marketingu, mailingu oraz callingu.
6. Generowanie leadów sprzedażowych.

Naszym celem jest nie tylko „zdobycie” potencjalnego klienta, lecz przede wszystkim wygenerowanie tzw. leada sprzedażowego. Komunikacja z potencjalnym klientem jest pogłębiona, kontynuujemy ją aż do momentu przedstawienia oferty i rozpoczęcia negocjacji handlowych.