Baza wiedzy

Jeżeli nasza firma jest gotowa do prawdziwej ekspansji zagranicznej, trzeba dać od siebie trochę więcej, aby nie stracić zainwestowanych w rozwój eksportu pieniędzy poprzez działania na potoczne „łapu capu”. Rozpoczynając działania na nowym rynku zagranicznym, musimy zrozumieć, że w świadomości zagranicznego klienta jesteśmy przysłowiowym sprzedawcą samochodów z Albanii. Nie mamy wyrobionej reputacji i nasza marka najczęściej nie jest na tym rynku rozpoznawalna. Wejście na nowy rynek, aby było skuteczne, musi być poważną decyzją biznesową, w której realizację firma angażuje czas, zasoby i środki.

1. Najważniejsze kroki, które należy podjąć na drodze eksportu
2. Nasze sugestie
3. Dobre praktyki
4. Błędy najczęściej popełniane przez firmy próbujące rozpocząć przygodę z eksportem
5. Jak specjaliści ITRO mogą pomóc Państwa firmie?
6. Warunki współpracy
7. Wybrane usługi doradcze
8. Doradztwo eksportowe

Niektóre firmy doradcze wskazują taką ścieżkę:

1. Wykonaj analizę różnych rynków pod kątem potencjału Twoich produktów
2. Wykonaj analizę konkurencji na wybranych rynkach
3. Wybierz rynki o największym potencjale dla Twoich produktów
4. Przygotuj ofertę właściwie dopasowaną do potrzeb danego rynku
5. Wyszukaj i stwórz listę potencjalnie najważniejszych klientów
6. Wyślij ofertę do najważniejszych klientów i nawiąż z nimi kontakt
7. Umów się na bezpośrednie spotkania z potencjalnie najważniejszymi klientami
8. Dopasuj ofertę do oczekiwań klientów
9. Finalizuj rozmowy i rzetelnie zrealizuj pierwsze zamówienia
10. Ciągle pracuj nad intensyfikacją współpracy z dotychczasowymi klientami i stale próbuj pozyskać nowych klientów

Jest to strategia poprawna, ale bardzo pracochłonna. Dlatego od wielu lat poszukujemy optymalnych rozwiązań i nasze usługi rozpoczynamy od budowania świadomości klienta.

Nasze sugestie:

My wiemy jak poprowadzić klienta w procesie internacjonalizacji, nawet gdy nie zawsze ten klient jest do takiego procesu w stu procentach gotowy. Dlatego rozpoczynamy pracę z klientem od:

1.Wypełnienia ankiety potencjału eksportowego, aby klient mógł uzmysłowić sobie swoje potrzeby.

2. Klient nie musi badać rynków, zrobimy to dla niego. Raport raport Export Indicator_Global 1, który wskaże największe rynki importujące towary o kodzie HS Państwa produktów oraz kraje, do których eksportuje się wybrany towar z lokalnego, w naszym wypadku polskiego rynku. Za niewielką opłatą w porównaniu do korzyści jakie daje ten raport, będą w stanie Państwo sprawdzić dane statystyczne ze 150 największych rynków świata.

3. Następnie, w raporcie Export Indicator_Market_Statistics 2, który bada wybrany przez Państwa rynek pod względem konkurencji zagranicznej, która również dostarcza tam towary o tym samym kodzie HS. Dzięki temu raportowi dowiemy się kto jest główną konkurencją na wybranym rynku.

4. Kiedy znamy już kraje z największym potencjałem sprzedażowym naszych produktów, sprawdzamy uwarunkowania prawne dotyczące obrotu naszymi produktami na wybranym rynku. Oczywiście kraje unii europejskiej mają jednolite regulacje, jednak niektóre kraje mają odrębne wewnętrzne wymogi odnośnie pewnych grup towarów. Nie wszystkie banany są dobre dla UE – muszą one mieć odpowiednią krzywiznę.

5. W następnej kolejności sprawdzamy czy są wymagane certyfikaty i pozwolenia, oraz jaki jest koszt ich uzyskania. Szczególnie kraje pozaunijne mają oddzielne systemy certyfikacji i pozwoleń dopuszczających towary do obrotu. Tak, na przykład, unia europejska nakłada konieczność certyfikacji CE na urządzenia elektryczne.

6. Krok kolejny to opracowanie modelu biznesowego internacjonalizacji firmy na wybrane rynki, w którym określamy dostosowanie produktów do potrzeb rynku docelowego (np. w Rosji kołdra dwuosobowa ma rozmiar 200×220, a nie tak jak w Polsce 200×200 plus prostokątne, a nie kwadratowe poduszki). Uszyć większą pościel nie stanowi problemu, ale jeżeli się okaże, że nasz dostawca tkaniny robi rolki tylko o szerokości 1,5m to zaczynają robić się większe problemy.

7. Gdy już wiemy jak dostosować produkt, warto sprawdzić komu i jak go sprzedać. W tym celu należy zbadać kanały dystrybucji.

8. Ostatnia faza przygotowawcza to opracowanie i wdrożenie strategii dotarcia do klienta oraz pozycjonowania cenowego oferty na rynku.

9. Na tym etapie jesteśmy już świadomi i gotowi podjąć działania handlowe:

• Tłumaczenie strony www na język lokalny
• Opracowanie oferty w języku rynku docelowego
• Umieszczenie informacji w portalach branżowych i biznesowych na danym rynku
• Budowanie bazy danych potencjalnych klientów
• Selekcja i dobór kontrahentów poprzez działania handlowe (mailing + telefon)
• Wyjazd na misję handlową
• Wyjazd na imprezę targową (w ideale, gdy już posiadamy dystrybutorów)

Dobre praktyki

Należy pamiętać, że wejście na nowy rynek wiąże się z koniecznością budowy swojej pozycji od zera. Jedyne co mamy to zasoby, doświadczenie i reputację zdobytą na własnym rynku. Jest to z jednej strony utrudnieniem, z drugiej zaś daje możliwości czystej karty, czyli rebrandingu marki, np. tak jak to zrobiła firma ZARA, wchodząc na rynki Europy Wschodniej jako marka PREMIUM, a nie jak na rodzimym rynku segment ECONOMY.

Wychodząc na rynek zagraniczny należy również zastanowić się nad nazwą naszej marki, czy firmy. Niektóre nazwy mogą się źle kojarzyć, jak np. Mistusbishi Pajero, które pomimo globalnego sukcesu przez kilka lat nie sprzedało ani jednej sztuki w Hiszpanii. Jeżeli zechcą Państwo sprawdzić dlaczego, proszę sprawdzić znaczenie słowa „pajero” w języku hiszpańskim. Niektóre polskie nazwy firm również są nie do wymówienia w wielu językach. Wyobraźmy sobie angielskiego dżentelmena próbującego wymówić „Grześkowiak” albo „Pszczelarz z Biebrzy”.

Jeżeli rozwój eksportu jest strategią rozwoju Państwa firmy to zapraszamy do współpracy.

Błędy najczęściej popełniane przez firmy próbujące rozpocząć przygodę z eksportem:

1.Człowiek po filologii nie jest dobrym handlowcem, ale wprawnie władający językiem obcym jest łatwiejszy do wyszkolenia na handlowca, niż handlowiec do nauczenia się języka obcego.

2. Wchodząc na rynek zagraniczny, mało która firma zadaje sobie trud, aby go poznać i zbadać. Warto chociaż zrobić pobieżne badania by dokonać poprawnego wyboru rynku, aby zwiększyć szanse powodzenia.

3. Jeżeli powierzamy pracownikowi rozwój sprzedaży zagranicznej, warto aby to było jego jedyne i główne zadanie. Jeżeli będzie to handlowiec obsługujący bieżących klientów, to albo zacznie ich zaniedbywać, albo nie będzie miał czasu i ochoty zajmować się pozyskiwaniem zupełnie nowych i przez to bardziej wymagających klientów.

4. W sprzedaży eksportowej niezmiernie ważna jest prezentacja produktu, którego klient nie widzi i nie może bezpośrednio dotknąć. Jeżeli nie będziemy go w stanie przekonać do oferowanej jakości poprzez materiały handlowe, następnym kosztem będzie koszt wysyłki próbek, co nie przy każdym produkcie wchodzi w grę.

5. Handlowiec, na odległość, bez możliwości okazania próbek towaru, nie przekona nowego klienta, aby ten wysłał mu pieniądze na bliżej nieznany mu towar, co często ma miejsce w eksporcie. To właśnie jakość prezentowanych materiałów i profesjonalizm handlowców przekonuje zagraniczne firmy do podjęcia ryzyka współpracy z nowym dostawcą.

Jak specjaliści ITRO mogą pomóc Państwa firmie?

• ANALIZA POTENCJAŁU FIRMY
• ANALIZA POTENCJAŁU PRODUKTU
• WYBÓR RYNKU DOCELOWEGO
• ANALIZA RYNKU I KONKURENCJI
• PRZYGOTOWANIE KOMPLEKSOWEJ OFERTY
• WYSZUKANIE KLIENTÓW
• DEDYKOWANE BAZY TELEADRESOWE
• BAZY CELNE IMPORTERÓW
• MAILING I OFERTOWANIE
• ORGANIZACJA MISJI HANDLOWYCH
• UMAWIANIE SPOTKAŃ Z KLIENTAMI
• ORGANIZACJA UDZIAŁU W TARGACH
• CERTYFIKACJA
• SZKOLENIA Z EKSPORTU
• STRATEGIE EKSPORTU
• MARKETING EKSPORTOWY
• DORADZTWO EKSPORTOWE
• OUTSOURCING DZIAŁU SPRZEDAŻY

W zależności od wielkości budżetu i oczekiwań klienta mogą Państwo skorzystać z naszej wiedzy od procesu analizy firmy i jej przygotowania do eksportu, poprzez wsparcie przy wyborze rynku docelowego i przeprowadzenie badań rynkowych, aż do opracowania strategii internacjonalizacji.

Jako pierwsza firma w Polsce, od 2011 roku oferujemy outsourcing naszych sił sprzedaży do rozwoju eksportu w firmach naszych klientów. W trakcie naszej pracy zauważyliśmy dużą potrzebę odpowiedniego podania dobrych jakościowo produktów polskich producentów w przyjaznej formie i wyrobiliśmy w firmie kompetencje marketingowe, aby kompleksowo wspierać klientów, również w procesie budowy marki i jej promocji poprzez outsourcing działu marketingu.

Dla firm, które nie posiadają jeszcze swojego działu eksportu proponujemy właśnie taką usługę: outsourcing działu eksportu, czyli wynajęcie naszego doświadczonego handlowca, który pod okiem i nadzorem kadry zarządzającej będzie zajmował się wybranym przez Państwa rynkiem.

Taka współpraca, w zależności od intensywności działań handlowych i promocyjnych jakie należy wykonać, obejmuje szeroki zakres działań.

Na początek zalecamy usługi doradcze. Wielu klientów jednak chce rozpoznawać rynek bojem, czyli bezpośrednimi działaniami handlowymi, aby zobaczyć jak na ofertę reaguje klient. Czasami warto dać handlowcowi miesiąc na poznanie rynku, zanim zacznie się bombardować ofertą potencjalnych klientów.

WARUNKI WSPÓŁPRACY

W ramach outsourcingu działu eksportu wykonujemy dla Państwa zadania wskazane w poniższej specyfikacji, dopasowując ich zakres i intensywność do potrzeb, możliwości i przeznaczonego budżetu firmy. Działania handlowe planujemy na minimum 6 miesięcy.

1. Opracowanie strategii komunikacji na rynku docelowym
2. Wyszukanie potencjalnych klientów i stworzenie dedykowanej bazy teleadresowej zawierającej od 100-200 potencjalnych klientów, z którymi później kontaktuje się handlowiec. Baza jest aktualizowana i rozbudowywana w każdym miesiącu współpracy.
3. Przygotowanie oferty dla wybranego rynku.
4. Stworzenie i przetłumaczenie i materiałów sprzedażowo-marketingowych, które będą rozsyłane do klientów, tłumaczenie strony internetowej etc.
5. Opracowanie cenników eksportowych dla różnych kanałów dystrybucji
6. Kontakt telefoniczny z potencjalnymi klientami w celu omówienia szczegółów przesłanej oferty, możliwości i zasad współpracy lub umówienia spotkań handlowych.
7. Umieszczenie oferty firmy w branżowych bazach firm i na portalach branżowych;
8. Kompleksowa organizacja wyjazdu na targi i umawianie spotkań z klientami przed imprezą targową
9. Regularna praca handlowca nad ciągłym pozyskiwaniem nowych klientów i nowych zamówień.
10. Obsługa bieżących zamówień, dostaw, transportu i odprawy celnej;
11. Raportowanie wykonanej pracy.

WYBRANE USŁUGI DORADCZE

Przed rozpoczęciem długofalowej współpracy, która połączy firmę klienta z naszym działem eksportu na miesiące czy lata, warto skorzystać z jednorazowych usług, jakie oferuje nasza firma, aby sprawdzić na ile dobrze układa się współpraca.

Jeżeli już Państwo podjęli działania na rynku zagranicznym, z których rezultatów nie są Państwo zadowoleni, warto jest sprawdzić czy rynek ten był odpowiedni dla Państwa towaru poprzez zakup raportu Export Indicator_Global.

Można również przeprowadzi analizę konkurencji. Odpowiednio opracowana analiza konkurencji na rynku zagranicznym powinna dać nam odpowiedź na następujące kwestie:

• Kto jest naszą konkurencją na wybranym rynku? Może mamy z nią do czynienia na lokalnym rynku i z powodzeniem wygrywamy na swoim podwórku? Jeśli tak to dlaczego i jak możemy to przenieść na rynki zagraniczne?
• Analiza produktów konkurencyjnych oferowanych na wybranym rynku pod względem oferowanych wartości
• Analiza poziomu cen produktów konkurencyjnych i substytutów
• Określenie sposobów komunikacji i promocji produktów konkurencji
• Opracowanie kanałów dystrybucji używanych przez konkurencję na wybranym rynku

Tak opracowana analiza pozwala na wybór odpowiedniego produktu i dopasowanie strategii cenowej oraz budowanie przekazu informacyjnego przy wprowadzaniu wybranych produktów na rynek zagraniczny.

DORADZTWO EKSPORTOWE

Polski biznes, który okazję do rozwoju na rynkach zagranicznych uzyskał zaledwie 3 dekady temu, nie ma zbyt wielu doświadczeń w prawidłowej realizacji działań na rynkach zagranicznych. Polska gospodarka coraz bardziej traci swój największy atut niskiej ceny przy wysokiej jakości. Coraz częściej okazuje się, że to właśnie walka ceną doprowadza firmy do bardzo niebezpiecznych sytuacji, a dla wielu firm utrzymanie płynności finansowej staje się ważniejsze niż zysk. Dlatego właśnie rozwój eksportu powinien być szansą na optymalizację zysków, które pozwolą rozwijać się firmie i budować swoją przewagę konkurencyjną.

Jako, że założyciel firmy ITRO zajmuje się handlem międzynarodowym od 1995 roku, jest jednym z bardziej doświadczanych ekspertów na rynku. Doświadczenie w prowadzeniu firmy produkcyjnej i eksportowej dziś przekładamy na doradztwo strategiczne w zakresie rozwoju eksportu.

Przy współpracy ze specjalistami ITRO, Państwa firma może liczyć na:

• Audyt dotychczasowych działań eksportowych.
• Stworzenie strategii ekspansji zagranicznej dla firmy.
• Optymalizację produkcji pod względem marżowości produktów.

Doradztwo eksportowe ma bardzo szeroki zakres. Często, zadaniem firmy ITRO jest uwolnienie mocy produkcyjnych i optymalizacja marży tak, aby firma mogła osiągnąć zadowalający poziom dochodów na rynkach zagranicznych, ponieważ rynek wewnętrzny na jakim od lat działa jest wysoce konkurencyjny, a najważniejszym czynnikiem wyboru produkcji naszych klientów jest niższa cena.

Wyjście na rynki zagraniczne wymaga często wyjścia ze strefy komfortu. Opracowania nowych koncepcji, wdrożenia nowych technologii, dostosowania procesów produkcyjnych do oczekiwań jakościowych zagranicznych klientów. Wszystko to podnosi konkurencyjność firmy również na rynku wewnętrznym. Ważne, aby umiejętnie wykorzystywać doświadczenia zdobywane na przestrzeni lat przy wchodzeniu na nowy rynek.