Selekcja i dobór kontrahentów
Początkujący eksporter musi podjąć działanie, którego celem jest wyszukanie partnerów biznesowych na rynku docelowym, co nie jest rzeczą łatwą. Ograniczać swobodę w takich poszukiwaniach mogą pewne znaczące bariery, takie jak: nieznajomość języka rynku docelowego czy niewiedza na temat obcego prawodawstwa czy też kultury danego regionu. Kluczowym jest aby nie zrażać się nawet jeśli wstępnie nasze wysiłki nie przynoszą efektów.
- Gdzie szukać pomocy w doborze kontrahentów?
- Od czego zacząć selekcję kontrahentów?
- Kategorii zgodnie z którymi selekcjonuje się kontrahentów
- Czym jest „partners matching”?
Gdzie szukać pomocy w doborze kontrahentów?
Najlepiej w instytucjach, które specjalizują się w tego typu działaniach. Należą do nich:
Krajowa Izba Gospodarcza
Jest ona cennym źródłem dla eksporterów. Posiada dane z zakresu odbywających się misji zagranicznych, targów międzynarodowych, szkoleń i konferencji oraz informacji rynkowych na temat wybranego kraju.
Enterprise Europe Network
Jest instytucją obejmującą około 600 ośrodków, angażujących Izby Przemysłowo Handlowe. Świadczy bezpłatne usługi pomocy mikro-, małym i średnim przedsiębiorstwom w ekspansji na rynki zagraniczne.
Wydział Promocji Handlu i Inwestycji
Jednostki te działają przy ambasadach i konsulatach RP. Odnajdują one kontrahentów samodzielnie, bądź też udzielają informacji na temat możliwości nawiązania i prowadzenia współpracy handlowej, a także na temat warunków podejmowania działalności gospodarczej, jak i wymogów formalnych.
Polska Izba Gospodarcza Importerów, Eksporterów i Kooperacji
Ma ona zasięg ogólnokrajowy. Organizuje misje gospodarcze, których głównym celem jest pozyskanie kontrahentów biznesowych.
Poza instytucjami państwowymi bardzo pomocne są również podmioty prywatne, świadczące usługi doradcze. Przewagą tych firm jest to, że wykonują cała pracę samodzielnie, a do klienta trafia już gotowa oferta. Mają one również wgląd do wielu baz danych i raportów, które nie są powszechnie dostępne. Posiadają również wiedzę na temat dostępnych źródeł finansowania.
Od czego zacząć selekcję kontrahentów?
Gdy zdecydujemy, że kontrahentów zagranicznych będziemy wyszukiwać na własną rękę, musimy pamiętać o jednej bardzo ważnej kwestii. Pozyskanie wiedzy o kontrahencie przed pierwszym kontaktem z nim jest na pewno dużo tańsze niż poniesienie strat na jakie zostaniemy narażeni jeśli tego nie zrobimy.
Zdobycie odpowiednich informacji skutecznie pomoże w zracjonalizowaniu całego procesu pozyskania nowego klienta. Selekcjonując listę potencjalnych kooperantów i wybierając najlepszych, zyskuje się istotną przewagę konkurencyjną.
Kategorie zgodnie z którymi selekcjonuje się kontrahentów:
- branża,
- status spółki (np. spółka kapitałowa),
- region,
- liczba zatrudnionych osób (wraz ze zmianami jakie zaszły w ciągu ostatnich 3 lat),
- obrót,
- zysk (i jego zmiany w ciągu ostatnich 3 lat).
Jeśli natomiast zdecydujemy się skorzystać z pomocy, np. podmiotów prywatnych świadczących usługi doradcze, musimy byś świadomi tego, iż posiadają one bardzo skuteczne narzędzie zwane „ partners matching”.
Czym jest „partners matching”?
„Partners matching”, czyli poszukiwanie partnerów handlowych, to działanie, którego rezultatem ma być znalezienie odpowiednich kontrahentów, którzy rozpoczną współpracę z naszą firmą na danym rynku docelowym.
Na samym początku musimy więc określić cel, dla którego tych partnerów poszukujemy oraz kryteria, według których mają być oni oceniani. Zazwyczaj celem takich działań jest pozyskanie sprzedawcy lub dostawcy funkcjonującego na danym obszarze rynkowym. Jednak działania te mogą zostać poszerzone, a w ich zakres może wchodzić współpraca z instytucjami lub organizacjami, których potencjalnie nie uwzględniliśmy, a które mogą wypromować i zbudować naszą markę na danym rynku poprzez udział w różnego rodzaju projektach.
Kolejnym etapem jest przygotowanie bazy przedsiębiorstw, które w przyszłości mogą stać się naszymi partnerami handlowymi. Zakres tej bazy najczęściej dotyczy przedsiębiorstw działających w danej branży. Opisuje je i stanowi cenne źródło wiedzy na ich temat. Daje nam to wgląd w ilość wcześniej sprecyzowanych potencjalnych partnerów na rynku, dzięki czemu można zmierzyć jego potencjał.
Gdy już mamy taką bazę, następnym krokiem jest przystąpienie do nawiązania kontaktu z przedstawicielami firm, które wybraliśmy zgodnie z kryteriami. Daje to nam możliwość uzyskania wiedzy na temat zachowania potencjalnych odbiorców, określenie ich nastawienia do zagranicznych firm, wstępne poznanie oferty konkurentów oraz stopień przywiązania do dotychczasowych dostawców.
Finałem wszystkich tych działań będzie odbycie spotkań handlowych z przedstawicielami wybranych firm. Dzięki temu zyskamy możliwość dopełnienia wiedzy pozyskanej przez wyspecjalizowaną firmę doradczą o wiedzę empiryczną, zdobytą podczas spotkań, oraz na poszerzenie sieci kontaktów.
Każdy z tych czterech kroków dostarczy innych informacji na temat rynku. I choć z pozoru mogą się one okazać różne, w rezultacie dopełniają się, dając nam pełny obraz obszaru, na którym chcemy działać.
Usługi „partners maching” nie powinniśmy postrzegać jako gwarantowanego efektu, którym jest nowo pozyskany partner biznesowy, ale jako proces, dzięki któremu jest nam dostarczona wartościowa informacja na temat warunków panujących na danym rynku, preferencji odbiorców oraz działań konkurencji. Wiedza ta procentuje również na rodzimym rynku.